Jak zaimponować klientom: pierwsze spotkanie

Wiesz, co mówią. Pierwsze wrażenie może być najważniejsze, ale zwłaszcza podczas pierwszego spotkania z potencjalnym klientem. Ludzie mają tendencję do formułowania swoich opinii na temat innych na podstawie wszelkiego rodzaju niewerbalnych wskazówek. Dlatego konieczne jest, aby podczas spotkania z potencjalnym klientem doradcy finansowi pokazywali się w jak najlepszym świetle od samego początku. Oto kilka pomocnych wskazówek, które powinny pomóc Ci zacząć od właściwej stopy. Mogą również zwiększyć szansę na zawarcie umowy i nawiązanie udanych relacji biznesowych.

Bądź przygotowany i na czas

Przyszli do Ciebie potencjalni klienci, ponieważ potrzebują Twojej pomocy. Często są one kierowane do ciebie przez znajomego lub przez partnera biznesowego i mają szczególną potrzebę, którą według nich możesz zaspokoić. Jednym z najlepszych sposobów na udowodnienie swojej wartości klientowi jest przygotowanie. Dowiedz się z pierwszego połączenia telefonicznego lub wymiany wiadomości e-mail z klientem, jakiego rodzaju informacji i usług szuka ta osoba. Następnie upewnij się, że poradzisz sobie z tym tematem, zanim spotkanie też się odbędzie. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Wskazówki dotyczące tego, jak doradcy finansowi mogą rozmawiać z klientami ).

Przed spotkaniem powinieneś również zbadać CV perspektywy klienta. Dowiedz się jak najwięcej o tym, gdzie pracowali, na jak długo oraz o wszelkich otrzymanych nagrodach lub potwierdzeniach. Przygotuj się, aby odpowiedzieć na pytania, które mogą mieć na temat twojego pochodzenia i historii pracy.

Konieczne jest również przybycie na spotkanie na czas. To pokazuje, że jesteś zorganizowany i poważnie podchodzisz do pracy i do swoich klientów. Punktualność może wiele powiedzieć o osobie, więc jeśli to nie jest twoja mocna strona, popracuj nad nią. (Więcej informacji znajduje się w: Najważniejsze sposoby, w jakie nowi doradcy mogą wylądować na klientach ).

Ulepsz swoje biuro i siebie

Znakiem profesjonalizmu jest zorganizowane biuro, więc jeśli właśnie tam spotykasz potencjalnego klienta, upewnij się, że twoje biuro jest czyste. Nie chcesz, aby potencjalny klient wszedł do biura pełnego bałaganu i bałaganu. Odłóż pliki, wyczyść pulpit i zaaranżuj pokój, aby klient od razu poczuł, że masz na to miejsce i czas. (Aby zapoznać się z czytaniem, zobacz: Porady dotyczące przełamywania lodów z nowymi klientami ).

Jeśli wygląda na to, że tornado uderzyło w twoje biuro lub jest po prostu niezorganizowane, to zamiast tego spotkaj potencjalnego klienta w sali konferencyjnej lub konferencyjnej. Podczas spotkania wyłącz urządzenia mobilne lub wibruj, aby nie być ciągle bombardowanym wiadomościami, które odwracają uwagę od klienta, z którym przebywasz w pokoju. Potencjalni klienci chcą mieć poczucie, że poświęcasz im niepodzielną uwagę.

Powinieneś także ubierać się profesjonalnie. Jeśli klient pozwoli ci poradzić sobie z oszczędnościami swojego życia, ważne jest, aby twój wygląd mówił, że jego pieniądze są w dobrych rękach. Pomyśl o tym w ten sposób. Klient przychodzący na spotkanie po raz pierwszy zasadniczo rozmawia z tobą o pracy polegającej na zarządzaniu pieniędzmi i planowaniu przyszłości finansowej. Ubieraj się tak, jak chcesz. To samo dotyczy spotkania z klientem w weekend. Ubieranie się od niechcenia, jakbyś nie był w pracy, nie będzie ci dobrze służył. (Więcej informacji na ten temat można znaleźć w: 5 Usługach wprowadzania nowych klientów ).

Wszystko zależy od twojej postawy

Pozytywne nastawienie może mieć znaczenie. Uśmiechnij się, gdy po raz pierwszy spotkasz klienta, aby poinformować go, że cieszycie się z niego i podekscytowani perspektywą współpracy. Nawiąż kontakt wzrokowy, mocno uścisk dłoni i uważnie słuchaj, kiedy klient rozmawia z tobą. Chcesz także przedstawić zrelaksowaną i skupioną osobę. Ludzie chcą czuć, że jesteś otwarty na podejmowanie wyzwań i możesz dobrze pracować pod presją.

Powinieneś także poinformować potencjalnego klienta, że ​​lubisz swoją pracę i czerpać satysfakcję z pomagania ludziom w realizacji ich celów finansowych. Powinieneś chcieć sukcesu tak samo jak oni.

Planiści finansowi i doradcy muszą także upewnić się, że mówią w jasny sposób, który klienci mogą łatwo zrozumieć. Jeśli użyjesz zbyt dużo żargonu, możesz stracić klienta. Jeśli nie zrozumieją, co mówisz, będą mniej zaangażowani. (Aby zapoznać się z czytaniem, zobacz: Jak radzić sobie z (poważnie) dysfunkcyjnymi klientami .)

Pamiętaj, aby porozmawiać o obszarach przyszłości klienta, które mają pewien rezonans emocjonalny, takich jak oszczędzanie na edukację i emeryturę swoich dzieci oraz tworzenie dziedzictwa. Omawiając te problemy, staraj się nie rozmawiać z klientem. Jeśli przybędą na spotkanie z planistą finansowym, można bezpiecznie założyć, że mają podstawowy poziom inteligencji i że inteligencja powinna zostać zaangażowana podczas rozmowy z nimi.

Wyjaśniaj opłaty

Ta część rozmowy może być niewygodna, ale właściwe podejście do niej może pomóc. Przyszli klienci szukają szczerych odpowiedzi, a nie zaciemnienia. Jeśli pracujesz tylko za opłatą, powiedz im o tym, a jeśli otrzymasz rekompensatę za sprzedaż niektórych produktów, powiedz im również. Powinieneś także dowiedzieć się, jakiego rodzaju inwestorem jest klient. Zapytaj, czy raczej zachowują się bardziej konserwatywnie, czy też podejmują ryzyko, a następnie porozmawiaj o tym, jak ogólnie pracujesz z takimi klientami.

Na koniec spotkania sprawdź wszystkie pytania lub tematy, które były ważne dla klienta. W ten sposób wiedzą, że jesteś uważny i poważnie traktujesz ich obawy. Nie zapomnij podziękować klientowi za poświęcony czas i poinformować go, że może się z Tobą skontaktować w razie jakichkolwiek dalszych pytań lub wątpliwości. (Aby zapoznać się z czytaniem, zobacz: Skutecznie radzić sobie z trudnymi klientami .)

Dolna linia

Podczas spotkania z potencjalnym klientem nie chcesz, aby twoje pierwsze wrażenie było ostatnim. Poświęć trochę czasu na przygotowanie się do spotkań, zorganizuj się i pokaż potencjalnym klientom, że robisz wszystko, co w Twojej mocy, i że zależy Ci na ich finansowej przyszłości. (Aby uzyskać więcej informacji, patrz: 5 istotnych pytań, które doradcy powinni zadać nowym klientom ).