Negocjacja
Negocjacje to strategiczna dyskusja, która rozwiązuje problem w sposób, który obie strony uznają za akceptowalny. W trakcie negocjacji każda ze stron stara się przekonać drugą stronę do zgodzenia się ze swoim punktem widzenia. Negocjując, wszystkie zaangażowane strony starają się unikać kłótni, ale zgadzają się na kompromis.
Negocjacje polegają na dawaniu i przyjmowaniu, co oznacza, że jedna strona zawsze wyjdzie na wierzch negocjacji. Drugi jednak musi się zgodzić - nawet jeśli ta koncesja jest nominalna.
Strony uczestniczące w negocjacjach mogą się różnić. Mogą obejmować rozmowy między kupującymi a sprzedającymi, pracodawcą i potencjalnym pracownikiem lub między rządami dwóch lub więcej krajów.
Jak działają negocjacje
Negocjacje obejmują dwie lub więcej stron, które łączą się, aby osiągnąć jakiś cel końcowy poprzez kompromis lub rozwiązanie, które jest akceptowalne dla wszystkich zaangażowanych stron. Jedna ze stron przedstawi swoje stanowisko, a druga zaakceptuje przedstawione warunki lub przeciwstawi się własnemu stanowisku. Proces ten trwa do momentu uzgodnienia przez obie strony rezolucji.
Uczestnicy dowiadują się, jak to możliwe, o stanowisku drugiej strony przed rozpoczęciem negocjacji, w tym o mocnych i słabych stronach tego stanowiska, o tym, jak przygotować się do obrony swoich stanowisk oraz o wszelkich przeciwstawnych argumentach drugiej strony.
Czas trwania negocjacji zależy od okoliczności. Negocjacja może potrwać zaledwie kilka minut, aw bardziej skomplikowanych przypadkach znacznie dłużej. Na przykład kupujący i sprzedający mogą negocjować minuty lub godziny sprzedaży samochodu. Ale rządy dwóch lub więcej krajów mogą potrzebować miesięcy lub lat na wynegocjowanie warunków umowy handlowej.
Niektóre negocjacje wymagają skorzystania z pomocy wykwalifikowanego negocjatora, takiego jak adwokat, agent / pośrednik w obrocie nieruchomościami lub pełnomocnik.
Gdzie odbywają się negocjacje
Wiele osób zakłada, że ceny i oferty są stanowcze i ostateczne. Ale to niekoniecznie prawda. W rzeczywistości wiele z nich jest elastycznych. Negocjacje mogą być sposobem na osiągnięcie porozumienia w różnych obszarach: w celu zmniejszenia zadłużenia, obniżenia ceny sprzedaży domu, poprawy warunków umowy lub uzyskania lepszej oferty na samochód.
Powiedz, że chcesz kupić nowy SUV. Proces negocjacji zwykle rozpoczyna się między tobą a sprzedawcą od sugerowanej ceny detalicznej producenta (MSRP). Jest to cena, którą producent zaleca dealerowi używanemu do sprzedaży SUV-a. Wiele osób nie wie, że większość sprzedawców zwykle sprzedaje poniżej MSRP, chyba że marka i model są bardzo popularne. Możesz zwrócić się do dealera z ofertą poniżej tej ceny - taką, którą dealer może przyjąć lub odrzucić. Jeśli masz dobre umiejętności negocjacyjne, możesz być w stanie odjechać z wielką ofertą, nawet niższą niż cena faktury za pojazd. Jest to cena, jaką producent faktycznie obciąża sprzedawcę.
Negocjacje są również ważną umiejętnością przy podejmowaniu nowej pracy. Pierwsza oferta rekompensaty pracodawcy często nie jest najlepszą ofertą firmy, a pracownik może negocjować różne warunki, takie jak wyższe wynagrodzenie, dłuższy czas urlopu, lepsze świadczenia emerytalne i tak dalej. Negocjowanie oferty pracy jest szczególnie ważne, ponieważ wszystkie przyszłe podwyżki wynagrodzenia będą oparte na ofercie początkowej.
Kluczowe dania na wynos
- Negocjacje to strategiczna dyskusja, która rozwiązuje problem w sposób, który obie strony uznają za akceptowalny.
- Negocjacje mogą odbywać się między kupującymi a sprzedającymi, między pracodawcą a potencjalnym pracownikiem lub między rządami dwóch lub więcej krajów.
- Negocjacje mogą być sposobem na zmniejszenie długów, obniżenie ceny sprzedaży domu, poprawę warunków umowy lub uzyskanie lepszej oferty na samochód.
- Rzeczy do rozważenia przed i podczas negocjacji obejmują uzasadnienie pozycji, postawienie się w sytuacji drugiej strony, utrzymanie emocji pod kontrolą i wiedzieć, kiedy odejść.
Kluczowe czynniki w negocjacjach
Jeśli chodzi o negocjacje, w grę wchodzi kilka kluczowych elementów lub czynników:
- Kim są strony negocjacji i jakie są ich interesy? Jakie jest tło wszystkich zaangażowanych stron i jak wpływa to na ich pozycję w dyskusji?
- Jaki jest stosunek między stronami i ich pośrednikami w negocjacjach? W jaki sposób strony są powiązane i jaką rolę odgrywa to w procesie negocjacji?
- W jaki sposób najlepiej poinformować potrzeby zaangażowanych stron, aby zabezpieczyć ich umowy w drodze negocjacji? Jaki jest najskuteczniejszy sposób przekazania pożądanych rezultatów i potrzeb? Jak strony mogą mieć pewność, że zostaną wysłuchane?
- Czy są jakieś alternatywy dla tego, co początkowo chce każda ze stron? Jeśli bezpośrednie porozumienie nie jest możliwe, czy strony będą musiały szukać zastępczych rezultatów?
- Jakie opcje mogą być możliwe do osiągnięcia wyniku? Czy strony wyraziły, gdzie ich żądania mogą być elastyczne?
- Czy każda strona żąda i obiecuje, że jest uzasadniona? Jakie dowody oferują strony w celu uzasadnienia swoich roszczeń i wykazania, że ich żądania są ważne? W jaki sposób zagwarantują, że dotrzymają kroku wynikom negocjacji?
- Jaka jest kwota zobowiązania wymaganego do osiągnięcia wyniku negocjacji? O co toczy się gra dla każdej ze stron i czy negocjacje uwzględniają wysiłek, który należy podjąć, aby osiągnąć wynegocjowane wyniki?
Porady w negocjacjach
Nie każdy ma umiejętności potrzebne do skutecznego negocjowania. Jest jednak kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby lepiej pomóc Ci poznać swoją pozycję:
- Uzasadnij swoją pozycję . Nie wchodź w negocjacje bez możliwości poparcia swojego stanowiska. Przyjdź uzbrojony w pewne informacje, aby pokazać, że przeprowadziłeś badania i jesteś zaangażowany w umowę.
- Postaw się w sytuacji drugiej strony . Nie ma nic złego w przyleganiu do ziemi. Ale chociaż nie powinieneś przekraczać swoich ograniczeń - takich jak wydawanie większej ilości pieniędzy, jeśli kupujesz dom lub samochód - pamiętaj, że druga strona ma również swoje własne ograniczenia. Nie ma nic złego w próbie zobaczenia rzeczy z perspektywy drugiej osoby i tego, dlaczego może ona nie zaakceptować twojej oferty.
- Unikaj emocji . Łatwo jest dać się złapać i dać się zwieść swoim osobistym uczuciom, szczególnie jeśli naprawdę zależy ci na wyniku. Najlepiej jest zachować emocje pod kontrolą, zanim zaczniesz negocjować.
- Wiedz, kiedy przerwać negocjacje . Zanim zaczniesz negocjować, dobrze jest wiedzieć, kiedy odejdziesz. Nie ma sensu próbować nakłaniać drugą stronę do sprawdzenia, gdzie stoisz, jeśli rozmowy nie idą do przodu.
Kiedy negocjacje nie działają
Nawet najlepsi negocjatorzy mają trudności w pewnym momencie, aby wszystko działało. W końcu proces wymaga trochę dawania i brania. Być może jedna ze stron po prostu się nie ruszy i wcale nie chce się poddać. Mogą istnieć inne problemy, które hamują proces negocjacji, w tym brak komunikacji, poczucie strachu, a nawet brak zaufania między stronami. Te przeszkody mogą prowadzić do frustracji, a w niektórych przypadkach gniewu. Negocjacje mogą się popsuć i ostatecznie doprowadzić strony do sprzeczania się ze sobą.
Kiedy tak się dzieje, najlepszą - a czasem jedyną - rzeczą, jaką mogą zrobić strony, jest odejść. Wyjście z równania daje wszystkim zaangażowanym szansę na przegrupowanie i może pomóc wam obojgu wrócić do stołu z chłodnym i świeżym umysłem.
Porównaj rachunki inwestycyjne Nazwa dostawcy Opis Ujawnienie reklamodawcy × Oferty przedstawione w tej tabeli pochodzą od partnerstw, od których Investopedia otrzymuje wynagrodzenie.