Kobiety i wielki transfer bogactwa

Nadchodzi wielki transfer bogactwa, a kobiety mogą stać się największymi beneficjentami. Około 30 bilionów dolarów zamożności zmieni się w ciągu następnych trzech do czterech dekad, a kobiety są w stanie odziedziczyć znaczną część po swoich małżonkach i starzejących się rodzicach. Pomimo utrzymującej się różnicy w wynagrodzeniach kobiet i mężczyzn (kobiety nadal zarabiają tylko około 80% tego, co robią ich męscy partnerzy), wiele kobiet celowo gromadzi własne bogactwo, wspinając się po szczeblach kariery.

Niestety, zgodnie z raportem RBC Wealth Management z 2017 r. Wealth Transfer, tylko 22% kobiet ma kompleksowy plan transferu bogactwa. Usługi doradcy są niezbędne, aby kierować udanymi transferami majątku w tym krytycznym momencie, w którym stawki finansowe są tak wysokie. ( Czytaj więcej: Przygotowanie klientów do udanego przeniesienia majątku )

„Bardzo ważne jest, aby kobiety szukały profesjonalnych wskazówek dotyczących zarządzania majątkiem” - mówi Malia Haskins, wiceprezes ds. Strategii majątkowych w RBC Wealth Management. „Kobiety pełnią role i obowiązki finansowe, które sprawiają, że wykraczają poza zwykłe kontrolowanie budżetu domowego”.

Czego kobiety chcą szukać porady finansowej? Ustalenie odpowiedzi na to pytanie jest kluczowe dla doradców finansowych, ponieważ krajobraz zarządzania majątkiem zmienia się, aby zaspokoić rosnące potrzeby kobiet. ( Czytaj więcej: Jak doradcy mogą poradzić sobie z przeniesieniem dużego majątku )

Kobiety dążą do dostosowania do wartości i celów

Obecnie większość specjalistów ds. Planowania finansowego to mężczyźni, a kobiety stanowią tylko 16% doradców finansowych i mniej niż jedną czwartą certyfikowanych planistów finansowych. Wpływa to na dynamikę między doradcą a klientem, zwłaszcza gdy ich wartości się różnią. Raport EY ujawnia, że ​​istnieje kilka kluczowych obszarów, w których kobiety i mężczyźni różnią się, jeśli chodzi o ich cele w zakresie planowania finansowego. Trzydzieści pięć procent kobiet chce, aby głębokie zrozumienie ich celów inwestycyjnych było kluczowe w ich doświadczeniu w zarządzaniu majątkiem.

Myra Natter, certyfikowana planistka finansowa i doradca ds. Bogactwa w Titus Wealth Management w Larkspur w Kalifornii, mówi, że doradcy, którzy zazwyczaj są mężczyznami, mogą pozycjonować się w celu przyciągnięcia i zatrzymania klientek, uznając ich potrzebę i chęć zrozumienia. „Gdy podchodzimy do nich w sposób, który ułatwia korzystanie z finansów i ich zrozumienie, kobiety częściej czują się komfortowo z procesem inwestycyjnym.”

Obejmuje to zrozumienie wyjątkowych wyzwań, przed którymi stoją kobiety, zarządzając akumulacją bogactwa. Na przykład mogą być zmuszeni poświęcić czas pracownikom na opiekę nad dziećmi lub starzejącymi się rodzicami i uporządkować swoje portfele, aby uwzględnić dłuższe życie.

Kobiety również inaczej podchodzą do ryzyka, mówi Gretchen Cliburn, dyrektor w BKD Wealth Advisors w Springfield, Missouri: „Kobiety są mniej narażone na większe ryzyko niż mężczyźni i przy mniejszym ryzyku mogą potrzebować więcej oszczędności, aby osiągnąć swoje cele”. Ten wybór wymaga, aby byli bardziej skoncentrowani i pracowici, a doradcy mogą wspierać tę strategię, tworząc przestrzeń dla otwartego dialogu.

„Doradcy muszą przełamać bariery, które uniemożliwiają kobietom zadawanie pytań”, mówi Leslie Thompson, dyrektor zarządzający w Spectrum Management Group w Indianapolis w stanie Indiana. „Jeśli doradca stwierdzi, że ich klientki nie chcą się z nimi spotkać lub niechętnie mówią, muszą kopać głębiej, aby znaleźć wspólny grunt i rozpocząć dyskusję na temat sposobu przeglądania ich bogactwa i zarządzania nim”.

Znaczenie połączeń emocjonalnych

Kobiety mogą być pragmatyczne, jeśli chodzi o ich finanse, ale element emocji wpływa również na ich decyzje.

Według Haskinsa ramy podejmowania decyzji przez kobiety zwykle opierają się na rodzinie i relacjach: „Aby pomóc w uwzględnieniu wartości relacji klienta w decyzjach finansowych, doradca musi zbadać oba aspekty - uzyskać głębokie zrozumienie od klienta na temat co jest ważne z punktu widzenia emocjonalnego i relacji i połącz to z konkretnym obrazem finansowym, pod którym pracuje klient. ”

Haskins mówi, że doświadczeni doradcy muszą być w stanie zarządzać zarówno celami finansowymi, jak i emocjonalnymi, aby skutecznie prowadzić kobiety przez proces przenoszenia i zarządzania majątkiem. Poznanie klientów na poziomie emocjonalnym może pogłębić relacje zawodowe i pozwolić kobietom lepiej odnosić się do proponowanych strategii finansowych. ( Czytaj więcej: Unikalne sposoby podejścia kobiet do finansów )

Uznanie elementu emocjonalnego może również pomóc w wyeliminowaniu potencjalnych luk komunikacyjnych. Możliwe, że język planowania finansowego może nie być znany niektórym kobietom, ale doradcy nie powinni zakładać, że go nie rozumieją.

Natter mówi, że doradcy muszą unikać patronowania kobietom i koncentrować się na wyjaśnianiu ich sytuacji finansowej i opcji w sposób, który im odpowiada. Według raportu EY kobiety częściej ufają doradcy niż mężczyznom, gdy doradca jasno wyjaśnia swoje decyzje inwestycyjne i ustala priorytety swoich celów.

„Doradcy, którzy zadają wyjaśniające pytania i rozumieją cele i obawy kobiety, będą lepiej przygotowani do udzielania znaczących porad w niezagrażający sposób, aby były dobrze odbierane”, mówi Cliburn.

Zadawanie pytań to połowa równania; doradcy muszą także słuchać tego, co mają do powiedzenia kobiety. „Relacje doradcze nie powinny być jednokierunkowymi ścieżkami komunikacji” - mówi Thompson.

Dolna linia

Wielki transfer bogactwa jest w przyszłości wystarczająco duży, aby doradcy nadal mieli szansę przygotować się na zbliżający się wzrost zapotrzebowania na porady od kobiet. Haskins mówi, że aby odnieść sukces w zmieniającym się środowisku zarządzania majątkiem, doradcy muszą przygotować się na całościowe doświadczenie dla swoich klientek.

Obejmuje to zaprojektowanie zindywidualizowanego, kompleksowego planu finansowego, zalecenie odpowiednich rozwiązań finansowych oraz możliwość zmiany planu w celu dostosowania się do zmieniającego się stylu życia i potrzeb kobiet w miarę upływu czasu. Haskins twierdzi, że doradca, który może to zrobić, „… będzie pielęgnować relacje, które przetrwają wahania rynku i inne siły ekonomiczne w długim okresie”.