Rola doradcy jako trenera behawioralnego

Zakres doradztwa finansowego obfituje w utalentowanych specjalistów, którzy wykonują świetną robotę, zarządzając portfelami swoich klientów i opracowując solidne, inteligentne podatkowo strategie dotyczące emerytur i innych wydarzeń życiowych. Prawdziwa wartość doradców polega na zarządzaniu zachowaniami klientów. Ich misją jest utrzymywanie koncentracji klientów na swoich celach, nawet jeśli ich cele krótkoterminowe mogą ulec zmianie.

To, jak dobrze wykonasz ten kluczowy aspekt swojej roli jako doradcy, określi, jak dobrze służysz swoim klientom. Dotyczy to szczególnie okresów niestabilności na giełdzie.

Kluczowe dania na wynos

• Finanse behawioralne uczą, że ludzie popełniają kosztowne błędy przy podejmowaniu decyzji finansowych z powodu uprzedzeń emocjonalnych, błędów poznawczych i braku dyscypliny.
• Doradcy finansowi powinni być w stanie zrozumieć, w jaki sposób mogą przeszkodzić w osiągnięciu sukcesu finansowego, i interweniować jako trener behawioralny, aby poprawić kurs.
• Będąc w stanie to zrobić, a także być skutecznym komunikatorem i wsłuchiwać się w wyjątkowe sytuacje i cele klientów, możesz dodać tego ludzkiego dotyku, który wyróżnia Twoją praktykę.

Finanse behawioralne

Ten kierunek badań dowodzi, że ludzie nie są tak racjonalni, jak się wydaje tradycyjna teoria finansów. Dla inwestorów, którzy są ciekawi, w jaki sposób emocje i uprzedzenia poznawcze wpływają na indywidualne decyzje, a także na szersze ceny rynkowe, finanse behawioralne oferują kilka interesujących opisów i wyjaśnień.

Pomysł, że psychologia napędza zachowania ekonomiczne, jest sprzeczny z ustalonymi teoriami, które popierają pogląd, że rynki są wydajne. Zwolennicy efektywnej hipotezy rynkowej twierdzą, że wszelkie nowe informacje istotne dla wartości firmy są szybko wyceniane przez rynek w drodze arbitrażu.

Dla każdego, kto przeszedł przez bańkę internetową i następującą awarię, skuteczna teoria rynku jest trudna do przełknięcia. Behawioryści wyjaśniają, że irracjonalne zachowanie, zamiast być anomaliami, jest powszechne. W rzeczywistości naukowcy regularnie odtwarzają zachowania rynkowe za pomocą bardzo prostych eksperymentów.

Zmienność rynku i zwroty

Jak to się dzieje w rzeczywistości? Rozważmy zmienność rynku, co może budzić obawy inwestorów i powodować ich irracjonalne działania. Z pewnością nie jest to blisko tego, co doświadczyli inwestorzy podczas ostatniego kryzysu finansowego. Chociaż średnia przemysłowa Dow Jones znacznie spadła pod względem surowych liczb, indeks jest tylko nieco ponad 2 procent od jego styczniowego otwarcia.

Oczywiście relatywnie ograniczone spadki są nadal spadkami i jest bardzo prawdopodobne, że wielu Twoich klientów zaczyna się czuć przerażonych ostatnimi wydarzeniami. Jesteśmy w połowie dziewiątego roku znaczącego hossy, a miniony rok przyniósł klientom znaczne zyski przy wyraźnie niewielkiej zmienności.

Ten rodzaj niepokoju może powodować panikę wśród klientów i podejmować emocjonalne decyzje inwestycyjne w celu „zablokowania” zysków. To od Ciebie, jako ich doradcy i trenera behawioralnego, zależy, czy zainwestujesz zgodnie z ustalonym planem.

Gdzie doradcy dodają wartość

Ostatnie badanie Vanguard szacuje, że doradca dodaje około 3% „doradcy alfa” rocznie. Oznacza to, że praca z doradcą finansowym dodaje z czasem do portfela klienta średnio 3%. Większość tej wartości dodawana jest w okresach wzmożonej chciwości i strachu na rynkach, kiedy doradcy mogą wkroczyć i pomóc swoim klientom w dotrzymaniu planu inwestycyjnego, nawet gdy ich emocje zmuszają ich do zrobienia czegoś innego. Około połowa tego dodatkowego zwrotu pochodzi z coachingu behawioralnego, który najlepsi doradcy rutynowo zapewniają swoim klientom.

Doradcy finansowi, którzy wprowadzają zorientowane na proces podejście do planu finansowego swoich klientów, pomagają kształtować zachowanie ich klientów. Systematyczne przeglądy, okresowe przywracanie równowagi, właściwa lokalizacja aktywów i plany wydatków to przykłady coachingu behawioralnego. Te i inne strategie pomagają klientom podejmować decyzje finansowe w uporządkowany, racjonalny sposób, zamiast dać im możliwość reagowania na wiadomości o giełdzie lub gospodarce.

Moc słuchania

Najlepsi doradcy finansowi odgrywają szereg ról: menedżer inwestycji, manager relacji, przedsiębiorca. Ale kluczową cechą najlepszych doradców finansowych jest to, że są wybitnymi słuchaczami. Poświęcają czas, aby usiąść ze swoimi klientami i perspektywami oraz poznać ich obawy, nadzieje i cele: co sądzą o pieniądzach? Jakie problemy finansowe utrzymują je w nocy?

Aby być silnym trenerem behawioralnym, ważne jest, aby mieć punkt odniesienia dla każdego klienta. Zrozumienie ich obaw, celów i obaw jest punktem wyjścia, od którego będziesz mógł pomóc kontrolować ich zachowania finansowe. Podczas poszukiwań aktywne słuchanie pomoże ci złapać czerwone flagi, które sugerują, że możesz nie być najlepszym doradcą w ich konkretnej sytuacji.

Różnicowanie się

W obliczu presji na obniżenie opłat i utowarowienia tradycyjnych praktyk doradczych doradcy coraz częściej próbują dodawać nowe usługi do swojego zestawu narzędzi. Przedsiębiorczy doradcy korzystają z usług takich jak coaching behawioralny, aby pomóc klientom w podejmowaniu decyzji życiowych, takich jak miejsce przejścia na emeryturę, zarówno z punktu widzenia wartości, jak i finansów.

Na przykład, we wspomnianym scenariuszu, chociaż przeprowadzka do taniej części kraju może mieć sens finansowy, czy Twój klient naprawdę będzie szczęśliwy, żyjąc z dala od przyjaciół i rodziny?

Doradcy, którzy łączą wartości swoich klientów i problemy niefinansowe ze swoimi planami finansowymi, będą w coraz większym stopniu opierać się na innych doradcach, którzy są bardziej jednowymiarowi. Takie podejście może pomóc w osiągnięciu wpisowego klienta i pogłębić jego zaangażowanie w plan finansowy, który tworzysz z nim.

Pieniądze to coś więcej niż znaki dolara. Plan finansowy musi być powiązany z emocjami i wartościami klienta, aby rezonować. Doradcy, którzy rozumieją tę dynamikę, są w stanie lepiej zarządzać zachowaniami pieniężnymi swoich klientów, zapewniając im długoterminową korzyść finansową.