4 znaki, że powinieneś zwolnić klienta planowania finansowego

Zawsze dostaję dużo odpowiedzi, kiedy zaczynam rozmawiać o zwalnianiu klientów, szczególnie z nowymi przedsiębiorcami, którzy wciąż zastanawiają się, jak będą płacić rachunki co miesiąc. Rozumiem, bo ja też tak myślałem. Kiedy działałem z nastawienia na niedobór, zawsze myślałem: „Jeśli pozwolę temu klientowi odejść, nie mam pojęcia, czy mogę go zastąpić”. Nie miało znaczenia, jak klient mnie traktował lub czy uzyskiwali jakąkolwiek wartość mojej usługi. Po prostu nie mogłem skupić się na tym, że jeśli zwolnię trudnego klienta, zrobię miejsce dla jeszcze jednego klienta, z którym praca byłaby przyjemnością.

Wszystko to zmieniło się, kiedy założyłem własną firmę doradczą oferującą wyłącznie opłaty. Po koszmarze utraty dużego klienta, ponieważ nie przekazałem mu właściwie swojej wartości, złożyłem sobie obietnicę, że nigdy więcej nie będę dewaluować siebie ani mojej pracy z jakiegokolwiek powodu. Kiedy naprawdę zrozumiesz swoją wartość i zaczniesz działać w myśleniu o obfitości, łatwo jest zrezygnować z klientów, którzy nie pasują do twojego modelu biznesowego. Przez większość czasu, kiedy decyduję się zwolnić klienta, należą one do jednej (lub więcej) z poniższych czterech kategorii.

Kluczowe dania na wynos

• Doradcy finansowi często obawiają się, że dobry klient zostanie zwolniony z jakiegoś powodu poza ich kontrolą.
• Jednak jako profesjonalny doradca możesz od czasu do czasu pozbyć się klienta, aby firma działała sprawnie.
• Klienci, którzy są denerwujący, narzekają, nie doceniają twojej ciężkiej pracy i wartości, lub którzy są tak skoncentrowani na pieniądzach, że zależy im tylko na dobrych kandydatach do zdobycia siekiery.

Chcą tylko rozmawiać o pieniądzach

Wszyscy mieliśmy tych klientów. Nie usiedli nawet przy stole, zanim rozmawiali o tej czy innej inwestycji, jakie są ich wyniki i mocne i słabe strony swoich portfeli. Możesz spróbować zachęcić ich do rozmowy o marzeniach i celach lub koncepcjach inwestowania emocjonalnego, ale nie chcą mieć z tym nic wspólnego. Są zainteresowani tylko jedną rzeczą: dolna linia.

Może nie być od razu jasne, że musisz zwolnić takiego klienta, ponieważ technicznie nie kłócą się z tobą, nie marnują czasu ani nie wyświetlają tradycyjnych czerwonych flag. Jedną z moich wartości biznesowych jest jednak to, że interesuje mnie praca z klientami, którzy doceniają moją wiedzę z zakresu nauk miękkich i inwestowania behawioralnego. Jeśli pracuję z kimś, kogo to nie interesuje, nie doceniają mojej wartości i byłoby lepiej z doradcą, który może po prostu z nimi rozmawiać.

Wzywają cię codziennie, aby sprawdzić swoje inwestycje

Czy kiedykolwiek chciałeś zablokować jeden z numerów klientów na swoim telefonie komórkowym? Wiem że mam. Klienci, którzy uważają, że właściwe jest codzienne dzwonienie do Ciebie w celu omówienia, analizy lub skargi na to, co robią ich inwestycje, to PITA. Marnują czas i wykazują wyraźne oznaki emocjonalnego inwestora. Nie widzą twojej wartości ani siły długoterminowej strategii, którą wprowadziłeś. Prawdopodobnie nie będziesz w stanie sprawić, aby tego typu klient widział błędy swoich działań, więc zwykle lepiej jest przekazać je doradcy, który chętnie trzyma rękę.

Po prostu nie możesz się wydostać

Miałem klientów, którzy rozumieją inwestowanie behawioralne, którzy mają mnóstwo pieniędzy, aby mój czas był opłacalny, i którzy rozumieją duży obraz naszego długoterminowego planu. Ale z tego czy innego powodu nie możemy się dogadać. To jest klient, którego boisz się spotkać, ponieważ wiesz, że wejdziesz w debatę na temat polityki lub religii; klient, który ma złe nastawienie i cię sprowadza. To klient, który obwinia innych za swoje miejsce w życiu i obraża się na wszystko. Jeśli każda interakcja z klientem powoduje stres, musisz zrobić sobie przysługę, pozwalając mu odejść.

Nie rozumieją ani nie doceniają Twojej wartości

Jako doradca za opłatą, to, co „sprzedaję” każdego dnia, jest wartością. Nie sprzedaję swojej zdolności do wybierania akcji ani czytania o przyszłości rynku. Nie sprzedaję określonych produktów i nie sprzedaję pewności. Sprzedaję wartość bycia mentorem, uczącym się przez całe życie i wychowawcą nauk miękkich. Jeśli Twoi klienci tego nie rozumieją lub nie doceniają, musisz ich zwolnić, aby zwolnić miejsce dla tych, którzy to zrobią.

Jeśli boisz się zwolnić klienta, oznacza to, że właściwie nie określiłeś swojej wartości dla siebie. Może zająć trochę poszukiwania duszy i pomocy dobrego trenera lub mentora, aby lepiej ustalić swoją prawdziwą wartość i przejść do sposobu myślenia o obfitości.

Kiedy stajesz się mentorem dla swoich klientów, dogłębnie ich rozumiesz i prowadzisz w kierunku lepszej przyszłości, wtedy nauczyłeś się sposobów opiekuna finansowego. Dowiedziałeś się, co to znaczy być prawdziwym dostawcą porad i jak korzystać z pieniędzy jako drogi do bardziej satysfakcjonującego życia dla siebie i tych, którym służysz.