5 zasadniczych pytań Doradcy powinni zadawać nowym klientom

Relacje z klientem doradcy finansowego są delikatne. Radzenie sobie z przyszłością finansową klienta jest ogromną odpowiedzialnością doradcy. Sposób, w jaki podchodzisz do pierwszego kontaktu z klientem i pytania, które zadajesz, mogą oznaczać różnicę między owocną, pełną zaufania, długoterminową relacją a utraconym klientem.

Zadaj te pięć pytań, aby stworzyć zaufanie i długoterminową relację doradca finansowy-klient. Poniższe zapytania pokażą klientowi, że chcesz je zrozumieć i stworzą platformę dla przejrzystej relacji. Zaczynając na właściwej stopie, przyszłe nieporozumienia są minimalizowane.

Te pytania dzielą się na trzy szerokie kategorie; relacje, ryzyko i akumulacja bogactwa.

Kluczowe dania na wynos

• Skuteczni doradcy finansowi rozumieją, że ich działalność to coś więcej niż wydawanie rekomendacji rynkowych.
• Poznanie klientów i zrozumienie ich celów finansowych oznacza budowanie i utrzymywanie relacji oraz zrozumienie ich nadziei i zmartwień.
• Oznacza to także ocenę ich zdolności i gotowości do podejmowania ryzyka oraz ustanowienie jasnych celów na drodze do sukcesu.
• Tutaj proponujemy kilka kluczowych pytań, które należy zadać swoim klientom w obszarach relacji, ryzyka i akumulacji.

Pytania dotyczące związku

1. Jakie są twoje największe zmartwienia związane z pieniędzmi i jak masz nadzieję, że rozwiążę je z tobą?

To może być najważniejsze pytanie do zbadania z klientem. Jako doradca rozwiązujesz problemy i od samego początku musisz zrozumieć, czego się od ciebie oczekuje. To także świetny sposób na zbudowanie relacji i pokazanie klientowi, że jesteś po jego stronie i chcesz poprawić swoje życie.

2. Ponieważ zwroty z inwestycji rosną i maleją, niezależnie od tego, jak utalentowany doradca, jak bardzo Twoje inwestycje musiałyby spadać, zanim mnie zwolnisz?

To pytanie ma dwa cele. Po pierwsze, stanowi scenę dla rzeczywistości inwestycyjnej, w której aktywa finansowe rosną i spadają, niezależnie od talentu doradcy. Stanowi także punkt wyjścia do poinformowania klienta o szczegółach inwestowania na rynkach. Po drugie, odpowiedź na to pytanie może zostać odłożona na przyszłość, dzięki czemu jeśli klient wpadnie w panikę po pięcioprocentowym spadku rynku, możesz ponownie przeczytać odpowiedzi na to wstępne pytanie, jednocześnie uspokajając oszalałe nerwy.

Pytania dotyczące ryzyka

3. Jaki procent strat w całym portfelu inwestycyjnym spowodowałby wielki dyskomfort osobisty, taki jak brak snu, zmartwienie i rozpacz?

Specjaliści finansowi zazwyczaj mierzą ryzyko na podstawie odchylenia standardowego lub zmienności. Zarówno inwestor, jak i specjalista ds. Finansów muszą zrozumieć, jakie ryzyko inwestor może „znieść”, zanim pokusi się zrobić coś głupiego, na przykład sprzedać na dole lub zrzucić wszystkie swoje fundusze inwestycyjne lub akcje.

4. W którym scenariuszu czułbyś się gorzej; jeśli Twój fundusz wspólnego inwestowania spadł o 10% i nie sprzedałeś go, lub jeśli sprzedałeś swój fundusz, a jego wartość wzrosła o 10% po jego sprzedaży?

Teoria finansów behawioralnych ogólnie twierdzi, że inwestorzy odczuwają gorsze straty niż porównywalne zyski. Oceniając, jak się czujesz, obserwując, jak jego lub jej inwestycje tracą na wartości, w porównaniu ze sprzedażą, a następnie obserwując, jak zyski inwestycyjne dają wgląd w tolerancję inwestorów na ryzyko. Aby uzyskać jakieś rzeczywiste dane, możesz sprawdzić i zapytać, czy taka sytuacja kiedykolwiek miała miejsce.

Zrozumienie tolerancji ryzyka klienta może również pomóc doradcy i klientowi w określeniu ogólnej alokacji aktywów portfela. Inwestorzy bardziej niechętni ryzyku skłaniają się ku większej alokacji w obligacje i klasy aktywów trwałych oraz mniejszym odsetku w przypadku bardziej niestabilnych akcji i funduszy inwestycyjnych.

Pytanie o akumulację

5. Jak zmierzysz sukces swojego portfela inwestycji finansowych?

W inwestycjach zwykle występuje zwrot z inwestycji w portfel klienta. Na przykład, jeżeli klient ma 60% alokacji akcji i 40% aktywów obligacji, wówczas zwroty z portfela inwestycyjnego byłyby prawdopodobnie mierzone w stosunku do proporcjonalnych zwrotów z S&P 500 i indeksu obligacji Barclaya.

Jeśli klient odpowie na to pytanie, mówiąc, że spodziewa się 10% rocznego zwrotu rocznie, wówczas doradca musi edukować jednostkę na temat historycznych zwrotów z rynku, aby uniknąć nieporozumień na późniejszym etapie.

Dolna linia

Długoterminowa relacja doradca finansowy / klient zaczyna się od samego początku. Zadając właściwe pytania, uważnie słuchając odpowiedzi i tworząc atmosferę zaufania, obie strony będą zadowolone.