Zbuduj firmę jako doradcę wokół niedostatecznie obsługiwanych klientów

Specjalizacja stała się sposobem działania każdego nowoczesnego doradcy finansowego. W erze cyfrowej, w której inwestorzy mają dostęp do większej liczby możliwości niż kiedykolwiek, ogólna filozofia służenia „każdemu, kto ma pieniądze”, nie jest już realnym modelem biznesowym. Według najnowszych badań CEG Worldwide 70% najlepszych doradców finansowych (zarabiających co najmniej milion dolarów rocznie) koncentruje się na klientach niszowych lub na określonym elemencie rynku doradczego. Wielu idzie dalej, aby skoncentrować się na niszy w niszy.

Na przykład planowanie emerytalne było stosunkowo wyspecjalizowanym obszarem zarządzania majątkiem. Teraz jest to absolutne minimum. Dziewięciu na 10 doradców uważa siebie lub swoją firmę za eksperta w zakresie planowania emerytalnego. Jak doradcy mogą stworzyć prawdziwą niszę w dzisiejszym coraz bardziej nasyconym środowisku „specjalistycznym”? Które niedocenione rynki stanowią największe możliwości rozwoju biznesu?

Tysiąclecia

Przy 75 milionach Millennials stanowią największe żyjące pokolenie w Stanach Zjednoczonych. Zdecydowana większość z nich nie ma doradcy finansowego ani nawet nie inwestuje pieniędzy. 79% Amerykanów w wieku od 18 do 34 lat nie inwestuje. Liczba ta wzrasta nawet do 85% w przypadku kobiet w wieku tysiącleci.

Dlaczego? Typową odpowiedzią jest to, że są zbyt biedni, aby to zrobić. Według Pew Research Center, Millennials mają wyższy poziom zadłużenia z tytułu pożyczek studenckich, ubóstwa i bezrobocia, w połączeniu z niższym poziomem zamożności i dochodów osobistych niż ich poprzednie pokolenia na tym samym etapie życia.

Mimo ponurej statystyki nie brakuje im środków na inwestycje. Tysiąclecia to jak dotąd najlepiej wykształcona kohorta, która jest silnie skorelowana z sukcesem gospodarczym. Są też na dobrej drodze, aby otrzymać największy transfer majątku w historii od swoich rodziców wyżu demograficznego. PWC szacuje, że do 2020 roku Millennials i Gen Xers będą kontrolować ponad połowę wszystkich aktywów możliwych do zainwestowania, czyli około 30 bilionów dolarów.

Prawdziwe powody, dla których nie inwestują, mają znacznie mniejszy związek z niedoborem aktywów, według sondażu Stash, ale raczej z brakiem powiązań z branżą usług finansowych:

1. Zbyt mylące: 69% uważa, że ​​inwestowanie jest zbyt skomplikowane
2. Niepowtarzalny: 60% tysiącletnich kobiet utożsamia typowego inwestora ze starym, białym mężczyzną
3. Zależność technologiczna: ponad jedna trzecia twierdzi, że ufałaby aplikacji swoimi pieniędzmi bardziej niż tradycyjne firmy inwestycyjne
4. Za mało pieniędzy: 41% uważa, że ​​nie ma wystarczających środków na inwestycje

Jeśli doradcy mogą rozwiać niektóre z tych stereotypów i nauczyć się mówić językiem Millenialsów, możliwości budowy niszowego biznesu są nieograniczone.

Społecznie świadomi inwestorzy

Współczesny inwestor coraz częściej stara się zmieniać świat swoimi pieniędzmi. W ostatnich latach nastąpił gwałtowny rozwój inwestycji środowiskowych, społecznych i związanych z zarządzaniem (ESG). W 2016 r. 8, 72 bln USD w aktywach ESG znajduje się pod profesjonalnym zarządzaniem, co stanowi wzrost o 33% w porównaniu do dwóch lat temu.

Ogólnie zdefiniowane jako inwestycje, które pasują do społecznych i etycznych wartości, które inwestor chce wspierać, najczęstszymi obszarami zainteresowania są:

• Wydatki polityczne / lobbing
• Zmiana klimatu / zrównoważony rozwój
• Prawa człowieka
• Równe szanse zatrudnienia / wynagrodzenie dla kadry kierowniczej
• Negatywne / wykluczające kontrole (unikanie inwestowania w towary / usługi uważane za szkodliwe lub nieetyczne)

Tak szybki rozwój w sektorze ESG utrudnia przeciętnemu inwestorowi wybór właściwych inwestycji, a co ważniejsze, rozróżnienie, które firmy robią to, co zamierzają. Doradcy, którzy mogą rozwiązać te problemy, staną się liderami w branży gotowej do znacznego wzrostu.

Cudzoziemcy

Ponad 26, 3 miliona obcokrajowców pracuje w Stanach Zjednoczonych i miliony innych, którzy mieszkają tutaj w różnych sytuacjach. Przeprowadzka do nowego kraju jest dość trudnym wyzwaniem, a tym samym podejmowaniem decyzji finansowych.

Jak złożyć swoje podatki? Jak mogę kupić dom? Czy mogę wziąć pożyczkę z banku? Czy mogę założyć małą firmę? Nie jestem Amerykaninem, czy nadal mogę tutaj oszczędzać na emeryturę? Co się stanie, gdy zdecyduję się wrócić do domu? Są to wszystkie ważne pytania, na które muszą odpowiedzieć cudzoziemcy, a konsekwencje ich popełnienia mogą być poważne.

Tutaj mogą pomóc doradcy finansowi. Jest tu znaczna przestrzeń do specjalizacji, na przykład wysoko wykwalifikowani pracownicy na wizach H1B / O-1 lub osoby z określonych regionów, takich jak Europa czy Azja. Zajmie trochę czasu, aby poznać szczegółowe wymagania i prawa, które musi spełnić twoja nisza, ale nagrody będą obfite, jeśli uda ci się zdobyć pozycję eksperta.

LGBT

Prawa obywatelskie społeczności LGBT mogły znacznie wzrosnąć w ciągu ostatnich kilku lat, ale jeśli chodzi o finanse osobiste, ta sytuacja demograficzna pozostaje w tyle za resztą.

W porównaniu z ogólną populacją klienci LGBT czują się znacznie mniej przygotowani do podejmowania mądrych decyzji finansowych i brakuje podstawowej wiedzy na temat zarządzania pieniędzmi, zgodnie z badaniem Prudential Financial przeprowadzonym w latach 2016-17. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku młodszej kohorty: 6 na 10 osób LGBT w wieku milenijnym i pokolenie X twierdzi, że czują się nieswojo wiedząc, co, kiedy lub gdzie kupić i sprzedać.

Nie brakuje im jednak środków. Badanie pokazuje, że klienci LGBT zarabiają średnio więcej niż ogół populacji (25% gospodarstw domowych zarabia ponad 100 000 USD rocznie) i mają porównywalny poziom zadłużenia, przy czym prawie połowa posiada mniej niż 10 000 USD.

Pomimo względnej stabilności finansowej niewielu odpowiednio przygotowuje się do swojej finansowej przyszłości lub podejmuje aktywne działania, aby się tam dostać. Tylko jedna trzecia klientów LGBT zatrudnia doradcę finansowego, co oznacza, że ​​na tym rynku istnieje znaczna przestrzeń do rozwoju dla planistów, którzy są gotowi podjąć wysiłek, aby zrozumieć wyjątkowe potrzeby i wyzwania tej społeczności.

Dolna linia

Zbudowanie całej praktyki na jednym typie klienta nie jest łatwym zadaniem. Do nauczenia się jest wiele dodatkowych informacji i języków ojczystych; zdobycie zaufania społeczności, z którą możesz nie mieć żadnych związków, wymaga nie tylko czasu i edukacji. Ale właśnie dlatego klienci ci są niedoceniani i potrzebują profesjonalnej pomocy.