Cold Calling
Połączenia na zimno (czasem pisane łącznikiem) to nagabywanie potencjalnego klienta, który nie miał wcześniejszej interakcji ze sprzedawcą. Forma telemarketingu, zimne połączenia to jedna z najstarszych i najczęstszych form marketingu dla sprzedawców.
Z drugiej strony, ciepłe połączenia to namawianie klienta, który wcześniej wyraził zainteresowanie firmą lub produktem.
Jak działa dzwonienie na zimno
Zimne połączenia to technika, w której sprzedawca kontaktuje się z osobami, które wcześniej nie wyraziły zainteresowania oferowanymi produktami lub usługami. Połączenia telefoniczne na zimno zazwyczaj dotyczą nagabywania przez telefon lub telemarketing, ale mogą również obejmować wizyty osobiste, na przykład w przypadku sprzedawców od drzwi do drzwi.
Odnoszący sukcesy sprzedawcy na zimno powinni być wytrwali i gotowi znosić powtarzające się odrzucenia. Aby odnieść sukces, powinni odpowiednio przygotować się, badając dane demograficzne swoich potencjalnych klientów i rynku. W związku z tym zawody, które w dużej mierze polegają na telefonowaniu na zimno, zazwyczaj mają wysoki wskaźnik zmęczenia.
Kluczowe dania na wynos
- Połączenia na zimno to praktyka sprzedaży, w ramach której kontaktuje się osoby, które wcześniej nie wyraziły zainteresowania produktem lub usługą.
- Połączenia na zimno są powszechnie stosowane w telemarketingu i zapewniają jedynie 2% wskaźnik sukcesu dla najbardziej wykwalifikowanych specjalistów.
- Konsumenci nie lubią zimnych połączeń; Kongres uchwalił przepisy, które utrudniają wykonywanie zimnych połączeń na dużą skalę.
Trudność dzwonienia na zimno
Zimne połączenia generują różne reakcje konsumentów, takie jak akceptacja, zakańczanie połączeń lub zawieszanie się, a nawet ataki słowne. Analitycy marketingowi szacują, że skuteczność zimnych połączeń wynosi zaledwie 2% nawet dla wykwalifikowanych specjalistów. Na podstawie tych szacunków tylko 5 z 250 połączeń zakończy się powodzeniem. I odwrotnie, ciepły sprzedawca połączeń może pochwalić się korzystniejszym wskaźnikiem sukcesu wynoszącym około 30%.
W miarę postępu technologii dzwonienie na zimno stało się mniej pożądane. Dostępne są nowsze, bardziej skuteczne metody poszukiwania, w tym e-mail, SMS i marketing w mediach społecznościowych za pośrednictwem takich serwisów jak Facebook i Twitter. W porównaniu do zimnych połączeń nowe metody są często bardziej wydajne i skuteczne w generowaniu nowych potencjalnych klientów.
Tak zwane robo-dialing (robocalling) to najnowsza innowacja w dziedzinie połączeń na zimno, w której algorytmy automatycznie wybierają numer i generują wcześniej nagrane wiadomości. Przepisy rządowe, takie jak krajowy rejestr „nie dzwonić”, negatywnie wpłynęły na wysiłki użytkowników dzwoniących w celu masowego docierania do potencjalnych klientów.
Oszuści często używają zimnego dzwonienia jako metody oszukiwania, co dodatkowo ogranicza skuteczność legalnego zimnego dzwonienia.
Przykłady połączeń na zimno
W branży finansowej brokerzy używają zimnych połączeń, aby zdobywać nowych klientów. Zastanówmy się nad filmem „Boiler Room”, w którym pokój maklerów, wciśnięty w ciasne kabiny, wywołuje nazwiska z list papierowych, mając nadzieję, że umieści je na niejasnych zapasach. Film dokładnie przedstawia zimne dzwonienie jako grę liczbową. Brokerzy otrzymują znacznie więcej odrzuceń niż akceptacji. Ci, którzy zdobywają lukratywne oferty, rzadko korzystają z metody zimnego wezwania.
Niektóre marki znane są ze swoich operacji „od drzwi do drzwi”. Southwestern Advantage, wydawca książek edukacyjnych, zatrudnia głównie studentów do akwizycji dzielnic mieszkalnych. Podobnie Kirby Company wysyła sprzedawców od drzwi do drzwi sprzedających odkurzacze wysokiej klasy do właścicieli domów.
Zimne połączenia i nie dzwoń
W 2003 r. Z Federalnej Komisji Handlu i Federalnej Komisji ds. Komunikacji powstał krajowy rejestr „nie dzwonić”. Umożliwiło to konsumentom rezygnację z zimnych połączeń przez okres pięciu lat. Po pięciu latach musieli po prostu ponownie się zarejestrować. Do 2010 r. Rejestr osiągnął 200 milionów numerów i stale rośnie. Po licznych procesach z branży telemarketingowej sądy potwierdziły zgodność z prawem rejestru Do Not Call, w gruncie rzeczy kończąc zimne rozmowy dla doradców finansowych.
Ale rejestr dotyczy tylko gospodarstw domowych, a nie przedsiębiorstw. W rezultacie specjaliści finansowi nadal mogą dzwonić do firm na zimno. Dobra wiadomość jest taka, że w przypadku firm wypłata jest potencjalnie znacznie wyższa. Chociaż często trudno jest dotrzeć do osób decyzyjnych w firmach, realizacja planu 401 (k) firmy lub działalności wysoce opłacanego kierownika firmy może sprawić, że dodatkowy wysiłek będzie tego wart.
Zimni dzwoniący wiedzą dziś, że rzucanie produktu jest głupcem. Chodzi o budowanie relacji. Niektórzy doradcy stosują strategię zadawania konkretnych pytań i oferowania bezpłatnych porad opartych na odpowiedzi. Być może właściciel firmy jest zaniepokojony wysoką strukturą opłat związaną z planem emerytalnym swoich pracowników. Doradca może zasugerować firmom, aby się sprawdzili i zaoferować przeprowadzenie badań i powrót do nich. Takie podejście do miękkiej sprzedaży sprawdziło się w przypadku niektórych doradców, zwłaszcza tych, którzy byli na początku kariery.
Porównaj rachunki inwestycyjne Nazwa dostawcy Opis Ujawnienie reklamodawcy × Oferty przedstawione w tej tabeli pochodzą od partnerstw, od których Investopedia otrzymuje wynagrodzenie.