Doradcy: Jak i dlaczego uzasadniać swoje opłaty

Kompresja opłat jest trendem w branży doradztwa finansowego od wielu lat. Wielu postrzega portfolio i porady jako towar. Wraz z pojawieniem się robo-doradcy ta percepcja wzrosła. Hybrydowy robot-doradca Vanguard oferuje dostęp do ludzkiego doradcy za 30 punktów bazowych. Zasadniczo zaleca wdrożenie swoich sugestii za pośrednictwem tanich funduszy inwestycyjnych Vanguard i funduszy inwestycyjnych typu ETF. Można sobie wyobrazić, że inwestor może uzyskać porady ludzkie przy niskich kosztach inwestycji za mniej niż 75 punktów bazowych w całości. W tym środowisku robo-doradztwa i kompresji opłat, w jaki sposób doradcy finansowi uzasadniają opłaty, które mogą przekraczać 1% aktywów ich usług?

Usługi konsjerża

Od wielu lat doradcy finansowi dla bogatych świadczą usługi poza doradztwem w zakresie portfela i planowania finansowego. Niektóre przykłady obejmują pomoc w negocjowaniu zakupu prywatnego planu w celu przeprowadzenia kontroli przeszłości personelu krajowego. Te usługi konsjerża zostały przeniesione również do klientów o mniejszych możliwościach. Niektóre przykłady obejmują klientów towarzyszących, którzy odwiedzają centra życia wspieranego i negocjują zakup domów i samochodów dla klientów. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Czego bogaci chcą najbardziej od swoich doradców finansowych ).

Niektórzy doradcy świadczą usługi doradcze dla klientów będących właścicielami małych firm, które wykraczają poza pomaganie im w wyborze najlepszego planu emerytalnego dla małych firm w ich sytuacji. Konsultant branżowy Cerulli Associates szacuje, że 20% doradców finansowych oferuje swoim klientom usługi konsjerża lub stylu życia. Usługi tego typu nie tylko pomagają doradcom umocnić ich wartość jako nie tylko liczbową osobę dla swoich klientów, ale raczej jako zaufany doradca stylu życia, który rozumie skrzyżowanie ich spraw finansowych z celami stylu życia.

Niestandardowe i specjalistyczne porady

Niektórzy klienci potrzebują usług i porad wykraczających poza podstawowe porady inwestycyjne. Klienci mają określone potrzeby. Kilka przykładów, które nie mieszczą się w trybie „foremki do ciastek”: (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Zmniejszanie opłat za zarządzanie: jak mogą je chronić doradcy )

• Pomoc w zarządzaniu opcjami akcji, ograniczonymi jednostkami akcji i podobnymi wynagrodzeniami opartymi na akcjach od pracodawców.
• Pomaganie klientom w podjęciu decyzji, czy przenieść akcje spółki przechowywane na rachunku 401 (k) na IRA, czy skorzystać z niezrealizowanych zasad wzrostu wartości netto.
• Pomóż zaprojektować strategię pobierania wypłat na emeryturę przez klienta, w tym, które konta wybrać i w jakiej kolejności.
• Prowadzenie klientów przez finansowy bałagan, który może wystąpić, gdy umiera rodzic lub ukochana osoba. Klienci są emocjonalni, a doradcy rodziców mogą być bombardowani i mogą otrzymywać wątpliwe informacje. Jako doradca finansowy możesz być dla nich prawdziwym źródłem informacji w tak stresującym momencie ich życia.

Doradca online lub taki, który koncentruje się wyłącznie na zarządzaniu twoim portfelem, może nie mieć specjalistycznej wiedzy, aby pomóc klientom w tych i innych złożonych obszarach ich życia finansowego.

Propozycja wartości

W swoim wpisie na swoim blogu Michael Kitces, ekspert branży finansowej, cytował sześć propozycji wartości dla doradców finansowych od eksperta od planowania życia Mitcha Anthony'ego:

Organizacja Doradcy finansowi, którzy pracują z klientami w sposób całościowy, mogą pomóc im w uporządkowaniu domu finansowego. Wykracza to poza coś w rodzaju papierowego lub internetowego organizatora, do poziomu trenowania ich w celu radzenia sobie z kluczowymi zadaniami finansowymi w miarę ich pojawiania się i regularnie.

Odpowiedzialność Znakiem dobrego trenera jest ustalenie odpowiedzialności. Dobry doradca finansowy pomoże swoim klientom rozliczać się z działań finansowych, które zgodzą się podjąć.

Obiektywizm Dobry doradca finansowy zapewni pozbawiony emocji, bezstronny pogląd strony trzeciej na temat sytuacji klienta. Dla wielu klientów mówienie im, co chcą usłyszeć, jest najważniejszą funkcją. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak zostać najlepszym doradcą finansowym ).

Proaktywność W ramach trwającego procesu planowania finansowego, utrzymywanie klientów na bieżąco z nadchodzącymi wydarzeniami z życia finansowego, takimi jak opłacenie studiów lub wycofanie pieniędzy na emeryturę, jest kluczową zaletą współpracy z doradcą finansowym.

Edukacja . Doradcy finansowi są głównym źródłem edukacji finansowej dla wielu swoich klientów. Doradca finansowy może wydawać się sprzeczny z intuicją, aby edukować swoich klientów w obszarach, w których udzielają porad, ale z mojego doświadczenia łatwiej jest współpracować z klientami, którzy rozumieją sugerowane przez Ciebie kroki i którzy mogą uczestniczyć w tym procesie. Ponadto wykształceni klienci rzadziej znajdą się w ofiarach oszustw finansowych spowodowanych zręcznymi rozmowami finansowymi. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Trendy wymagające doradcy finansowi .)

Partnerstwo Każda relacja biznesowa działa lepiej, gdy funkcjonuje jako partnerstwo, a twoja relacja z klientami nie jest wyjątkiem. Kiedy postrzegasz ich jako partnerów i dajesz im sukces, dzieje się coś dobrego dla was obojga.

Te propozycje wartości oferowane przez najlepszych doradców finansowych są kluczem do sukcesu ich klienta i są trudne do uzyskania od doradcy z wąską ofertą usług.

Dolna linia

W obecnej erze doradcy robo z ich niskimi opłatami i niskimi kosztami portfeli ETF może być trudno uzasadnić swoje opłaty doradcom finansowym oferującym pełen zakres usług. Świetnym sposobem na to jest zaoferowanie klientom wartościowej, wysokiej jakości obsługi i porady. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Doradcy płacący: co wolą młodzi i bogaci ).