Jak opanować sztukę negocjacji

Wiele osób uważa, że ​​negocjacje są „wszystko albo nic” i że musi być jeden zwycięzca i jeden przegrany. Nic nie może być dalej od prawdy. Podczas gdy celem negocjacji jest z pewnością uzyskanie tego, czego chcesz, faktem jest, że najlepsze oferty (te, które się trzymają) zawierają warunki i pomysły obu stron.

W tym artykule przedstawimy kilka taktyk i wskazówek, których używają dobrzy negocjatorzy, aby uzyskać to, czego chcą. Sugestie te można wykorzystać w praktycznie każdym procesie negocjacji.

Przed negocjacjami

Przed przystąpieniem do jakiejkolwiek formalnej negocjacji ważne jest, aby jednostka pomyślała o tym, co chce osiągnąć w procesie. W tym celu sensowne jest nałożenie na papier konkretnych celów lub pożądanych rezultatów. Być optymistą. Zadaj sobie pytanie, co byłoby „ucieczką z domu” w Twojej umowie? Może to być tak proste, jak druga strona całkowicie zgadza się z twoimi życzeniami.

Następnie osoby powinny zidentyfikować kilka pozycji rezerwowych, z którymi będą się czuły wygodnie, a mimo to dotrzymają umowy. Chodzi o to, aby wymyślić jak najwięcej scenariuszy.

Kolejnym zadaniem powinno być zidentyfikowanie (lub próba zidentyfikowania) wszelkich potencjalnych słabości pozycji strony przeciwnej. Na przykład, jeśli w transakcji nieruchomościowej jedna strona wie, że druga strona musi sprzedać określoną nieruchomość lub stanąć w obliczu kryzysu płynności, jest to cenna informacja, którą można wykorzystać w negocjacjach. Identyfikacja słabych punktów jest ważna. Jest tak, ponieważ może pozwolić partii, która odrobiła pracę domową, wykorzystać słabości drugiej strony i obrócić negocjacje na jej korzyść. Przynajmniej pomóż obu stronom lepiej zidentyfikować obszar środkowej ziemi.

Kolejnym ćwiczeniem poprzedzającym negocjacje - i jest to coś, czego większość ludzi nie robi, a powinno - powinno wymyślić listę powodów, dla których ich propozycja byłaby również korzystna dla strony przeciwnej. Logika polega na przywołaniu kluczowych punktów tej listy w rzeczywistych negocjacjach z kontrahentem w nadziei, że punkty te posuną naprzód przyczynę i / lub pomogą w ustaleniu wspólnej płaszczyzny.

Ponownie, używając nieruchomości jako przykładu, być może jedna ze stron (w tym przypadku firma) może argumentować, że jej oferta na określoną nieruchomość jest korzystniejsza niż inne (chociaż jest niższa pod względem dolarów), ponieważ jest to gotówka oferta, w przeciwieństwie do bardziej ryzykownego finansowania lub zamiany akcji. Wskazując wyraźnie zalety obu stron, negocjator zwiększa szanse na osiągnięcie porozumienia.

Negocjacje

Osobiście

Najlepiej byłoby, gdyby każda ze stron na początku określiła swoje cele. Dzięki temu każdy uczestnik negocjacji może wiedzieć, gdzie stoi drugi. Stanowi także podstawę do rozmowy typu „daj i weź”. W tym momencie każda ze stron może zaproponować wycofane propozycje i kontrpropozycje w celu wypracowania porozumienia.

To powiedziawszy, poza początkowymi propozycjami, istnieją również inne rzeczy, które negocjatorzy mogą zrobić, aby zwiększyć swoje szanse na odwrócenie porozumienia na ich korzyść.

Jako przykład wykorzystajmy analizę mowy ciała.

Czy Twoja propozycja została dobrze przyjęta? Pozytywne objawy obejmują kiwanie głową i bezpośredni kontakt wzrokowy. Negatywne objawy obejmują złożenie ramion (w poprzek klatki piersiowej), niechęć kontaktu wzrokowego lub subtelne potrząsanie głową, jakby chciał powiedzieć „nie”. Następnym razem zadaj komuś pytanie. Przekonasz się, że język ciała danej osoby może dostarczyć wielu informacji na temat jej podstawowych uczuć.

Przez telefon

Jeśli negocjacje odbywają się przez telefon, nie można ustalić języka ciała. Oznacza to, że negocjator musi dołożyć wszelkich starań, aby przeanalizować głos swojego odpowiednika. Zasadniczo dłuższe przerwy zwykle oznaczają, że strona przeciwna waha się lub rozważa ofertę. Nagłe wykrzykniki lub niezwykle szybka reakcja (przyjemnym głosem) mogą jednak wskazywać, że strona przeciwna jest dość przychylna propozycji i potrzebuje odrobiny uszczerbku, aby zawrzeć umowę.

E-mailem lub pocztą

Negocjacje prowadzone za pośrednictwem poczty elektronicznej lub poczty (takie jak transakcje na nieruchomościach mieszkalnych) to zupełnie inne zwierzę.

Oto kilka porad:

• Słowa lub frazy, które pozostawiają dwuznaczność, mogą sygnalizować, że strona jest otwarta na daną propozycję. Szukaj słów takich jak „może”, „być może”, „być może”, „być może” lub „do zaakceptowania”. Ponadto, jeśli strona użyje wyrażenia, takiego jak „z niecierpliwością oczekuję na odpowiedź” lub „nie mogę się doczekać”, może to być sygnał, że partia jest entuzjastyczna i / lub optymistyczna, że ​​wkrótce uda się osiągnąć porozumienie.
• Gdy strona przeciwna złoży wstępną ofertę lub kontrpropozycję, sprawdź, czy możesz uwzględnić niektóre z tych pomysłów, a następnie natychmiast zawrzeć umowę. Jeśli kompromis w konkretnej sprawie nie jest możliwy, zaproponuj inne alternatywy, które Twoim zdaniem byłyby korzystne dla obu stron.
• Wreszcie, konieczna jest bardziej formalna umowa odzwierciedlająca warunki uzgodnione podczas negocjacji. W tym celu prokurator powinien sporządzić formalną umowę wkrótce po zakończeniu procesu negocjacji i upewnić się, że wszystkie strony podpiszą ją na czas.

Brak umowy? Bez obaw

Jeśli nie można osiągnąć porozumienia w jednym posiedzeniu lub jednym telefonie, pozostaw otwarte drzwi do przyszłych negocjacji. Jeśli to możliwe, zaplanuj kolejne spotkania. Nie martw się, jeśli odpowiednio sformułowane twoje zapytanie nie będzie nadmiernie niespokojne. Przeciwnie, stanie się tak, jakbyś szczerze wierzył, że można wypracować umowę i że jesteś gotów pracować, aby tak się stało.

Pomiędzy negocjacjami spróbuj dokonać przeglądu tego, co miało miejsce podczas pierwszego spotkania mentalnie. Czy partia przeciwna ujawniła jakieś słabości? Czy sugerowali, że inne czynniki mogą mieć wpływ na umowę? Zastanowienie się nad tymi pytaniami przed następnym spotkaniem może dać negocjatorowi przewagę nad swoim odpowiednikiem.

Wreszcie, jeśli nie można osiągnąć porozumienia, zgódź się rozstać jako przyjaciele. Nigdy, w żadnym wypadku, nie palcie mostów.