10 najlepszych wskazówek dla doradców finansowych w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów

Większość doradców finansowych ma trudności z generowaniem spójnych leadów. Głównym tego powodem jest to, że nie stosują oni właściwych strategii. W większości przypadków używają starych strategii, które nie są już bardzo skuteczne we współczesnym świecie. Te starsze, nieaktualne strategie obejmują dzwonienie na zimno, pocztę bezpośrednią oraz reklamy w gazetach lub czasopismach.

Doradcy finansowi mogą zobaczyć niektóre wyniki przy użyciu tych archaicznych taktyk, ale nie są one efektywne kosztowo ani czasowo. Jeśli przeprowadzisz ankietę wśród najlepszych doradców finansowych, żaden z nich nie powie ci, że ich główne strategie pozyskiwania potencjalnych klientów obejmują jedną z wyżej wymienionych. Nadal mają pewien potencjał, ale nie powinny być preferowaną metodą generowania leadów. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Trendy wymagające doradcy finansowi).

Przeszacowane strategie

Oto krótkie omówienie, dlaczego niektóre z bardziej popularnych strategii nie są skuteczne:

• Zimne połączenia: Doradcy finansowi otrzymują wiele negatywnych odpowiedzi na temat zimnych połączeń. Połączenie tego z niskim wskaźnikiem sukcesu prowadzi do frustracji i potencjalnego wypalenia zawodowego.
• Poczta bezpośrednia: postrzegana jako większość wiadomości-śmieci. Nie jest również kierowany do określonych odbiorców, co doprowadzi do bardzo niskiego współczynnika konwersji.
• Reklamy w gazetach i czasopismach: ponownie, chyba że umieszczasz reklamy w niszowych publikacjach, nie są one kierowane do określonej grupy odbiorców. Jest to również jeden z najmniej skutecznych sposobów dotarcia do inwestorów o wysokiej wartości netto. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Porady dla klientów o wysokiej wartości netto dla doradców finansowych).
• Witryna: ma większy potencjał niż jakikolwiek inny na liście, ale sprowadza się do wydajności. Jeśli masz witrynę internetową z Twoim imieniem i danymi kontaktowymi, ale bez zawartości, nie zrobi to dla ciebie wiele. Jeśli jednak zatrudniasz znających się na rzeczy pisarzy po przystępnych cenach i publikujesz artykuły skierowane do odbiorców docelowych, możesz zwiększyć ranking optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) i generować wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Dużym minusem jest to, że wiele z tych potencjalnych klientów nie będzie lokalnych. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Porady SEO dla doradców finansowych.)

Do zrobienia

Wiedza, czego nie robić, jest równie ważna, jak wiedza, co robić. Jeśli zastosujesz niewłaściwe strategie, Twoja firma nie odniesie sukcesu, zwłaszcza gdy konkurenci stosują prawidłowe strategie. To powiedziawszy, najważniejszym błędem, jaki popełniają doradcy finansowi, jeśli chodzi o generowanie leadów, jest to, że spędzają na nim zbyt dużo czasu.

Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale twój czas jest cenny, co oznacza, że ​​auto-odpowiedzi są niezbędne. Chcesz również być dostępny przez telefon przez cały czas, w tym podczas lunchu. Większość lokalnych klientów zadzwoni podczas przerwy na lunch, która również należy do Ciebie. Jeśli nie będziesz dostępny, zmniejszy to szanse na spotkanie. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Dlaczego klienci zwalniają doradców finansowych).

Jeszcze ważniejszą uwagą - być może najważniejszą - jest to, że większość doradców finansowych nie spędza wystarczająco dużo czasu na komunikowaniu się i budowaniu relacji z obecnymi klientami. To absolutna konieczność. Utrzymywanie kontaktu pokazuje, że dbasz o siebie, a nie tylko sprzedawca. Zwiększa także liczbę potencjalnych klientów otrzymywanych ze skierowań.

Niedowartościowane strategie

Generowanie leadów jest łatwiejsze niż mogłoby się wydawać. To tylko kwestia nadążenia za najbardziej efektywnymi manewrami. Oto szybki podział na 10 wysoce skutecznych strategii generowania leadów:

1. LinkedIn: Możesz użyć karty sieciowej do sortowania i filtrowania kontaktów oraz wysyłania prostej wiadomości (być może ze wskazówkami dotyczącymi inwestowania lub zarządzania pieniędzmi) do byłych współpracowników i lokalnych liderów biznesu. Możesz użyć karty głównej, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami na temat ich osiągnięć zawodowych lub polubić ich treść. Możesz użyć zakładki zaawansowanej, aby korzystać z wzajemnych połączeń podczas wprowadzania gruntów. Kolejna ważna uwaga: LinkedIn przyciąga wiele osób o wysokiej wartości netto. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak doradcy finansowi wykorzystują media społecznościowe).
2. Word of Mouth: Jest to oczekiwane i możesz pomyśleć, że nie masz nad nim kontroli, ale jeśli pokażesz obecnym klientom, że posiadasz cztery Cs - wiarygodne, opiekuńcze, współpracujące, chemia - Twoje szanse na zobaczenie skierowań klientów gwałtownie wzrosną.
3. Seminaria obiadowe: Nie bądź tani w miejscu restauracji i zapraszaj tylko określonych potencjalnych klientów. Ta metoda generowania ołowiu może wiązać się z wysokimi kosztami, ale zwrot z inwestycji (ROI) powinien być doskonały, jeśli zostanie prawidłowo zrealizowany. W ciągu niespełna dwóch miesięcy zobaczysz ponad 50 wysokiej jakości perspektyw.
4. Warsztaty edukacyjne: tańsza alternatywa dla seminariów obiadowych. A ludzie zdecydowanie wolą warsztaty niż spotkania sprzedażowe jeden na jeden, ponieważ stanowią one środowisko, które nie wywiera tak dużej presji na potencjalnego klienta. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak zostać najlepszym doradcą finansowym).
5. Grupy wiodące: grupy te często spotykają się raz w tygodniu i dzielą się wysokimi kwalifikacjami, ale są to zazwyczaj profesjonaliści z różnych branż, więc nie musisz się zbytnio przejmować konkurencją.
6. Darmowe raporty: bez względu na to, czy przesyłane są pocztą ślimakową, pocztą e-mail, czy inną formą komunikacji, wszyscy są zainteresowani darmowymi. Jeśli podoba im się to, co przeczytali, a twoje dane kontaktowe są dostępne, nie zdziw się, jeśli otrzymasz silną odpowiedź.
7. Społeczność Networking: Trwa to trochę dłużej, ponieważ musisz ustanowić zaufanie. Zaangażowanie w wydarzenia społecznościowe może być bardzo trudne, jeśli jesteś konsekwentny, szczególnie jeśli sponsorujesz je i budujesz markę w okolicy. Możesz także pomóc w budowaniu marki w lokalnych programach radiowych, programach telewizyjnych i podcastach. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Networking for Financial Professionals: utrzymanie silnej obecności w branży).
8. Facebook: To staje się coraz bardziej powszechne i z czasem pomoże nawiązywać i budować relacje. Doradcy finansowi mogą również skorzystać z wydarzeń na Facebooku, które mogą służyć do powiadamiania użytkowników o zbliżających się okazjach.
9. Reklamy Google: mogą być kosztowne w zależności od budżetu, więc upewnij się, że Twoje reklamy są ściśle ukierunkowane.
10. Artykuł w gazecie: Różni się od reklamy w gazecie. Jeśli masz lokalną gazetę, skontaktuj się z nią i poproś o napisanie artykułu na podstawie swojej specjalizacji. Jeśli dostaniesz zielone światło, wkrótce będziesz postrzegany jako wiarygodna postać w całej społeczności. Kiedy tak się dzieje, nie musisz szukać potencjalnych klientów. Oni przyjdą do ciebie.

Niezwykły potencjał

W przeciwieństwie do tego, co możesz usłyszeć lub przeczytać, w historii nie było lepszego czasu na bycie doradcą finansowym. Przez następne 15 lat średnio 10.000 wyżu demograficznego będzie przechodzić na emeryturę każdego dnia. Większość z nich wciąż nie wymyśliła, jak zaplanować przejście na emeryturę, częściowo dlatego, że nie sądzą, aby mieli wystarczająco dużo pieniędzy, aby to zrobić. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Top 10 inwestycji dla wyżu demograficznego.)

Jeśli uważasz, że możesz pomóc nowym emerytom i dorosłym dzieciom zadbać o finanse rodziców, zastanów się nad utworzeniem lejka sprzedażowego na tym rynku. Aby uprościć, zastosuj trzyetapowy proces: generowanie potencjalnych klientów, budowanie relacji oraz zamykanie i sprzedaż. Zmodyfikuj podprocesy po ustaleniu, co jest najbardziej i najmniej skuteczne.

Doradcy finansowi mają okazję wykorzystać największe pokolenie w historii przechodzące na emeryturę w tłumach. Starsze strategie pozyskiwania potencjalnych klientów nie powinny być wykluczone, ale nie powinny już być również punktem centralnym. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Strategie wzrostu dla doradców finansowych.)