Najważniejsze wskazówki dla doradców finansowych

Skuteczny doradca powinien zawsze rozmawiać z nowymi potencjalnymi klientami. Jednak prośby o polecenia nigdy nie są łatwe. Znalezienie właściwej równowagi między prezentowaniem siebie i swoich usług - w celu dokonania sprzedaży w dalszym ciągu - może być trudne do natarczywości. A jednak polecenia są ważną częścią działalności każdego doradcy finansowego i często służą jako najlepszy sposób dotarcia do potencjalnych klientów. Oto kilka wskazówek, jak je zdobyć. Mogą sprawić, że prośba o rekomendację i jej uzyskanie będą nieco trudniejsze i znacznie bardziej produktywne.

Kluczowe dania na wynos

• W branży doradztwa finansowego skierowanie do nowych klientów jest siłą napędową firmy.
• Zdobywanie dobrych rekomendacji oznacza bycie profesjonalistą, obsługę klientów w pierwszej kolejności i dobrą robotę - aby obecni klienci chcieli opowiedzieć o tobie swoim znajomym i rodzinie.
• Wykorzystanie zachęt, marketing w mediach społecznościowych i profesjonalne sieciowanie za pośrednictwem lokalnych organizacji lub stowarzyszeń może również pomóc w uzyskaniu twojego nazwiska i budowaniu reputacji.

Daj trochę, trochę

Jeśli naprawdę chcesz zachęcić obecnych klientów do rozmowy z przyjaciółmi i rodziną na Twój temat, być może będziesz musiał zaoferować im coś w zamian. Jednym ze sposobów jest skonfigurowanie programu upominkowego dla klientów, którym uda się skierować Cię do jednego z ich kontaktów. Jeśli to polecenie spowoduje spotkanie z potencjalnym klientem, prezent jest dobrym sposobem na okazanie uznania. Poinformuj wszystkich swoich klientów, że oferujesz bezpłatną ocenę finansową każdej osobie, do której Cię skierują.

Następnie nagradzaj tych, którzy wykonali połączenie, dając im kupiony w sklepie upominek lub kupon podarunkowy. Czekolada, wino i szampan są zawsze mile widziane, podobnie jak bony upominkowe z domów towarowych, spa lub lokalnych butików. Innym podejściem jest oferowanie rabatu na usługi, które oferujesz klientom, zapewniając skuteczne skierowanie.

Programy motywacyjne

Jednym ze sposobów na przekazanie informacji o programie motywacyjnym za polecenie jest ogłoszenie go na stronie internetowej lub w wiadomościach e-mail wysyłanych do klientów. Upewnij się, że przestrzegasz wszystkich odpowiednich przepisów, oferując prezenty klientom. Możesz również zmienić prezent, który podarujesz, aby Twoi klienci byli skłonni do wykonania więcej niż jednego polecenia.

Możesz także zorganizować konkurs dla swoich klientów. Niezależnie od tego, który klient zapewni Ci najbardziej polecane polecenia, wygrywa konkurs i otrzymuje nagrodę. Możesz mieć zdobywców pierwszego, drugiego i trzeciego miejsca, aby zachęcić więcej osób do udziału. Ponownie poinformuj klientów o konkursie podczas spotkań lub za pośrednictwem biuletynu lub listy e-mail.

Korzystaj z mediów społecznościowych

Obecnie coraz więcej firm korzysta z mediów społecznościowych takich firm jak LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) i Twitter Inc. (TWTR), aby rozpowszechniać swoje wiadomości na całym świecie. Im bardziej zaczniesz łączyć się z klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych, tym bardziej Twoja wiadomość ma szansę dotrzeć do przyjaciół i współpracowników. Utwórz stronę na Facebooku i poproś obecnych klientów, aby ją polubili, a następnie poproś ich o przesłanie jej do sieci przyjaciół i współpracowników. Nie wstydź się przypominać swoim klientom o tym, w jaki sposób Twoje usługi finansowe i związane z planowaniem nieruchomości przyniosły korzyści zarówno im, jak i innym, aby mogli skorzystać z tych przykładów, aby trochę sprzedać za Ciebie, gdy skierujesz do znajomego.

Możesz także założyć cotygodniowy lub miesięczny blog w swojej witrynie z sekcją komentarzy, która może stać się platformą do ciekawych i odpowiednich dyskusji. Jeśli klient czyta na Twoim blogu coś, co wydaje się istotne dla przyjaciela lub kolegi, może przesłać link do tej osoby. W ten sposób twoje słowa pisane mogą mówić za Ciebie i często mogą być tak samo dobre jak polecenie ustne.

Korzystaj z organizacji, stowarzyszeń

Kontaktowanie się z lokalnymi organizacjami w sprawie dokonywania poleceń może być również dobrym sposobem na uzyskanie dostępu do wielu podobnie myślących osób w tym samym czasie. Zaoferuj organizacji wykład na temat znaczenia planowania finansowego, a następnie dołącz sesję pytań i odpowiedzi, podczas której ludzie będą mogli naprawdę cię poznać i porozmawiać o tym, co myślą. Nie zapomnij zabrać ze sobą wizytówek i materiałów o swojej firmie, aby uczestnicy mogli je przeczytać i zabrać ze sobą. Możesz nawet przeprowadzić ankietę z prośbą o opinię na temat prezentacji i zgodę na kontakt z publicznością przez telefon lub e-mail.

Możesz sprawdzić, którzy z Twoich klientów pracują w dużych korporacjach, a następnie zapytać ich bezpośrednio, czy może być okazja, aby porozmawiać z działem zasobów ludzkich w firmie na temat oferowania swoich usług swoim pracownikom. Jeśli specjalizujesz się w niszy, kieruj reklamy do tych organizacji, które zajmują się danym typem osoby lub grupą osób w danej specjalizacji.

Profesjonalna sieć

Czy jest prawnik lub agent ubezpieczeniowy, z którym pracowałeś w przeszłości, którego podziwiasz? Jeśli tak, możesz zgodzić się na wymianę kontaktów z tą osobą lub zawrzeć umowę, aby podejść do wszystkich połączonych kontaktów jako zespołu. W ten sposób możesz zaoferować wybór usług grupie osób, a oferta będzie pochodzić od co najmniej jednej osoby, którą te osoby już znają i której ufają. Możesz również poprosić tych specjalistów o napisanie opinii o Tobie i Twoich usługach oraz opublikowanie ich komentarzy na swojej stronie internetowej lub stronach mediów społecznościowych. To darmowa reklama pochodząca od ludzi, którzy naprawdę znają i podziwiają Twoją pracę.

Argumenty końcowe

Nie bój się okresowo przypominać obecnemu spisowi klientów, że szukasz poleceń. Najlepszym czasem na to jest często zakończenie produktywnego spotkania. Możesz poruszyć fakt, że oferujesz wstępne spotkania z potencjalnymi klientami bezpłatnie i chętnie odpowiesz na wszelkie pytania, które mogą mieć ich przyjaciele lub kontakty.

Ponownie, nie musisz czuć się tak, jakbyś prosił tę osobę o wyświadczenie ci wielkiej przysługi; raczej podejmij to jako sposób na przekazanie informacji o twoich usługach osobom, które potencjalnie ich potrzebują.

Dolna linia

Polecenie od znajomego, kolegi lub eksperta branżowego może znacznie przyczynić się do pozyskania większej liczby potencjalnych klientów, którzy mogą do Ciebie zadzwonić. Aktywne podejście do proszenia o polecenia i korzystania z mediów społecznościowych lub kontaktów z organizacjami i innymi profesjonalistami powinno stanowić dużą część twojego podejścia do powiększania listy klientów.