Doradcy muszą wprowadzić dzieci klientów w rozmowę

Jako rodzice zawsze staramy się doradzać naszym dzieciom, jak powinny żyć. W większości przypadków ta rada lub prośby, aby usiąść i porozmawiać, nie słyszą. Jednak wraz z wiekiem rodziców rozmowy, które muszą odbywać się z dziećmi, stają się coraz ważniejsze.

Kluczowe dania na wynos

• Jako doradca finansowy doradzasz nie tylko finansom poszczególnych klientów, ale także całej ich rodzinie.
• Doradcy muszą szukać informacji na temat struktury rodziny i tego, w jaki sposób wpływa to na ogólne cele - takie jak oszczędności na uczelni i ubezpieczenie na życie.
• Choć na początku poruszanie tematu spraw rodzinnych może być niewygodne, doradcy robią swoim klientom krzywdę, unikając tematu.

Finanse gospodarstw domowych

Rozmowy rodzinne często dotyczą takich kwestii, jak opieka zdrowotna i koniec życia, ale pieniądze muszą również znaleźć się na pierwszym planie. Właściwe tematy związane z pieniędzmi mogą zależeć od wieku dziecka, ale powinny dotyczyć budżetowania, zadłużenia i innych, bardziej podstawowych zagadnień z zakresu wiedzy finansowej. Im starsze dziecko i rodzic, podchodzicie do poważniejszych tematów, takich jak transfer bogactwa po śmierci rodziców. Rozpoczęcie wczesnego mówienia o pieniądzach sprawi, że bardziej poważne rozmowy będą mniej bolesne.

Nowe badania przeprowadzone przez Janusa Hendersona Investorsa, Financial Planning Association i Investopedia pokazują, że rodzice chcą lepiej radzić sobie z komunikowaniem pieniędzy z dziećmi. I odwrotnie, wydaje się, że doradcy często nie mówią o tym, jak klienci mogą rozmawiać o pieniądzach ze swoimi dziećmi. Tylko 35% doradców twierdzi, że aktywnie poruszają tę kwestię - a 77% inwestorów twierdzi, że nigdy nie rozmawiało na ten temat ze swoim doradcą finansowym.

Dlaczego powinieneś wychowywać dzieci

Jeśli klienci chcą rozmawiać o dzieciach i pieniądzach, dlaczego nie poradzą sobie o tym doradcy? Albo jeszcze lepiej: w jaki sposób doradcy mogą włączyć dzieci w mieszankę finansową w sposób, który zwiększa istniejącą relację, ale nie jest znaczącym ograniczeniem wydajności lub czasu?

Odpowiedź na te pytania jest szczególnie ważna dla doradców i rodzin, biorąc pod uwagę kwotę pieniędzy, która ma się zmienić w ciągu następnych kilku dekad. Boston College Center for Wealth and Philanthropy szacuje, że 59 bilionów dolarów przeniesie się z 93, 5 miliona nieruchomości w latach 2007-2061. Oczywiście rodziny chcą przygotować następne pokolenie, aby otrzymać i zachować to bogactwo.

Doradcy chcą mieć pewność, że nadal będą zarządzać tymi aktywami. Rozwój relacji z dziećmi klientów jest kluczem do zapewnienia tego, ponieważ gdy rodzice umrą i przekażą pieniądze swoim dzieciom, obecny doradca jest często zwalniany w ciągu 12 miesięcy.

Jak przeciągnąć temat

Jak więc doradcy mogą zaspokoić wyrażone potrzeby rodziców, aby rozmawiać z dziećmi o pieniądzach, jednocześnie rozwijając te relacje z młodszymi pokoleniami?

1. Ułatw coroczne rodzinne spotkanie pieniężne, które obejmuje nie tylko rodziców, ale także dzieci, dziadków i inne osoby uznane za odpowiednie. To spotkanie może służyć jako sposób na wprowadzenie ważnych dla rodziców tematów; odpowiadać na pytania dotyczące finansów, majątku lub dokumentów, takich jak testamenty i trusty; i rozpocząć ciągłą rozmowę na temat bogactwa rodziny.
2. Jeśli chcesz zacząć spotykać się z dziećmi swoich klientów, najpierw upewnij się, że masz na to czas, bez uszczerbku dla relacji z innymi klientami. Jeśli czas stanowi poważny problem, być może bardziej młodszy doradca w twoim biurze zajmie się logistyką planowania spotkań. Jeśli celem jest budowanie relacji, powinieneś wziąć na siebie odpowiedzialność i być obecny podczas tych spotkań. Jeśli jest to zbyt wiele, warto zastanowić się nad książką bardziej całościowo i odciąć istniejące relacje, które nie mają sensu. Bądź celowy w tym procesie.
3. Zastanów się nad opracowaniem pakietu informacji dla młodszych osób, które mogą być pomocne w zrozumieniu problemów, z którymi się borykają. Może to obejmować takie tematy, jak opcje spłaty kredytu studenckiego, informacje związane z karierą zawodową, takie jak negocjowanie wynagrodzeń, szablony inwestowania i budżetowania ESG.

Dolna linia

Niezależnie od tego, jak to robisz, ważne jest budowanie relacji z dziećmi swoich klientów. Nie tylko Twoi obecni klienci - rodzice - martwią się tymi tematami, ale ich dzieci będą także głównymi odbiorcami ich bogactwa w przyszłości. Dopilnowanie, aby rozpocząć rozmowę o pieniądzach z dziećmi, pomaga zaspokoić potrzeby obecnych klientów, zapewnia płynny transfer bogactwa i umacnia cię jako głównego zarządcę majątku rodziny.

Aby uzyskać więcej zasobów na temat walki ze stresem i pobrać pełne badanie, odwiedź www.janushenderson.com/thewaronstress

Ben Rizzuto jest dyrektorem ds. Emerytury w Janus Henderson Investors, który współpracuje z doradcami finansowymi, partnerami platformy i klientami w celu znalezienia rozwiązań dla dzisiejszych, coraz trudniejszych problemów emerytalnych. Przyczynia się również do dialogu wokół tych kwestii, prowadząc podcast Janus Henderson's Plan Talk oraz poprzez okresowe posty na blogu Janus Henderson.

Informacje zawarte w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom edukacyjnym i nie powinny być interpretowane jako porady finansowe, prawne lub podatkowe. Okoliczności mogą się zmieniać z czasem, dlatego może być wskazana ocena strategii przy pomocy profesjonalnego doradcy. Przepisy federalne i stanowe są złożone i mogą ulec zmianie. Przepisy określonego stanu lub przepisy, które mogą mieć zastosowanie w określonej sytuacji, mogą mieć wpływ na stosowalność, dokładność lub kompletność przekazywanych informacji. Janus Henderson nie posiada informacji związanych z takimi sytuacjami finansowymi lub podatkowymi ani ich nie weryfikuje, ani nie ponosi odpowiedzialności za wykorzystanie tych informacji lub zajmowane przez nich stanowiska.