Doradcy: Co kryje Twoja przyszłość?

Branża doradztwa finansowego jest przygotowana na zakłócenia. Choć często generuje atrakcyjne zyski, branża notorycznie rozwija się powoli. Doradcy, którzy mogą dostosowywać i wdrażać nowe technologie, staną na drodze do sukcesu. Ci, którzy tego nie zrobią, pozostaną w tyle.

Największą dotychczasową ewolucją było przejście od wynagrodzeń opartych na transakcjach do rachunków opartych na opłatach. Po kryzysie finansowym w 2008 r. I wzroście inwestycji pasywnych inwestorzy zaczęli zwracać większą uwagę na pobierane opłaty. W związku z tym popularność zyskały rachunki płatne, w których koszty są bardziej przejrzyste.

Nowe podejście do inwestowania

Inwestorzy zrezygnowali również z inwestycji o wyższych kosztach w kierunku bardziej przystępnych, takich jak ETF i fundusze indeksowe. To częściowo tłumaczy dramatyczny odejście od aktywnego zarządzania w kierunku strategii zarządzania pasywnego.

Niższe opłaty za inwestycje pasywne w połączeniu z dobrymi wynikami rynkowymi po kryzysie, ponieważ kryzys oznacza, że ​​doradcy, którzy nadal cenią aktywność, będą musieli wykazać swoją wartość swoim klientom.

Najbardziej skutecznym sposobem na osiągnięcie tego jest zapewnienie lepszych wyników w porównaniu z testem porównawczym, co jest możliwe tylko przy aktywnych strategiach zarządzania. Strategie pasywne mogą zagwarantować jedynie wydajność rynku, niższe opłaty, co oznacza, że ​​domyślnie nie osiągają wyników testu porównawczego. Biorąc pod uwagę, że prawdopodobnie jesteśmy bliżej końca obecnego hossy niż na początku, doradcy mogą rozważyć ponowne zbadanie roli strategii pasywnych w portfelach swoich klientów.

Poszerzenie marginesów i uproszczenie zadań

Bez względu na perspektywy rynku opłaty prawdopodobnie będą nadal spadać. To nie znaczy, że marginesy również się zmniejszą. Wraz ze spadkiem przychodów obniżenie kosztów pomoże utrzymać rentowność. Firmy już obniżyły koszty, wprowadzając nowe technologie automatyzujące funkcje administracyjne i inwestycyjne obecnie wykonywane przez doradców. Autonomous Research opublikował niedawno raport szacujący, że sztuczna inteligencja może obniżyć koszty front, mid i back office o prawie 200 miliardów dolarów do 2030 roku.

Rozwój technologiczny doprowadził również do wzrostu oczekiwań klientów. Konsumenci są przyzwyczajeni do stałego dostępu do informacji i usług. Chociaż usługa szybkiego kontaktu jest nadal ważna, klienci oczekują w dowolnym momencie przeglądu swoich inwestycji, mają dostęp do możliwości inwestycyjnych w różnych klasach aktywów, tematach i obszarach geograficznych oraz wymagają solidnego bezpieczeństwa cybernetycznego i ochrony danych . Ostatnia kwestia jest szczególnie ważna: według ankiety przeprowadzonej przez Stowarzyszenie Planowania Finansowego 80% doradców ocenia bezpieczeństwo cybernetyczne jako „wysoki priorytet”, ale mniej niż 30% czuje się do tego przygotowane „Zarządzaj i ograniczaj związane z tym ryzyko”.

Większość doradców ma po prostu zbyt wiele zadań i za mało czasu. Automatyzacja części obciążenia pozwoli doradcom spędzić więcej czasu na interakcji z klientami.

Zadania, które prawdopodobnie zostaną zautomatyzowane, to te, które nie wymagają krytycznego ani kreatywnego myślenia. Prosta komunikacja i rutynowa obsługa klienta są już rozwiązywane dzięki połączeniu sztucznej inteligencji i sprytnej segmentacji klientów.

Obszary takie jak alokacja aktywów, budowa portfela i przywracanie równowagi również są kandydatami. Blackrock wprowadził ETF, które wybierają gospodarstwa na podstawie uczenia maszynowego i wyboru języka naturalnego. Ich struktura ETF i podejmowanie decyzji w oparciu o AI sprawiają, że są one znacznie tańsze niż typowe zarządzane fundusze.

Zarządzane konta i portfele modeli stanowią dla doradców kolejną drogę do maksymalizacji dostępnego czasu. Morgan Stanley wprowadził na rynek produkt o nazwie Next Best Action, który monitoruje portfele klientów i sugeruje działania w oparciu o profile i polityki inwestycyjne klientów. Oczekuje się, że system ostatecznie sformułuje zalecenia wykraczające poza tematykę inwestycyjną, dodatkowo utrwalając relacje doradca / klient. Systemy takie jak Morgan Stanley będą odróżniać nowsze, bardziej dotykowe, zintegrowane oferty usług od tradycyjnych, przestarzałych systemów opartych na ludzkiej intuicji.

Poza obsługą klienta i zarządzaniem portfelem

Sztuczna inteligencja to także narzędzie, które może pomóc doradcom w generowaniu potencjalnych klientów. Oprogramowanie może analizować dane demograficzne i publiczne w celu tworzenia kampanii marketingowych. Może także analizować wskaźniki odpowiedzi i optymalizować skuteczność kampanii.

Jednym z obszarów, które nie nadają się do automatyzacji, jest zdolność do zapewniania klientom podatków, nieruchomości, filantropii i innych specjalistycznych porad. Klienci o wyższych wartościach netto zazwyczaj mają bardziej rozbudowane i skomplikowane portfele aktywów i wymagają pomocy wykraczającej poza doradztwo inwestycyjne. Wiele z tych niestandardowych usług nie nadaje się do łatwej skalowalności. W tym przypadku jednym rozwiązaniem byłoby utworzenie zespołów. Zespół pozwala na specjalizację umiejętności wśród członków zespołu i większą efektywność w dostarczaniu rozwiązań klienckich od funkcji administracyjnych po doradcze. W ten sposób zespoły zapewniają naturalną skalowalność i dźwignię w celu zaspokojenia potrzeb klienta.

Zasadniczo wszystkie zadania będą podlegać automatyzacji, ale zarządzanie relacjami z klientami prawdopodobnie zawsze będzie wymagało ludzkiego dotyku. Kultywowanie i utrzymywanie silnych relacji z klientami zależy od dwóch podstawowych elementów: ustanowienia wysokiego poziomu zaufania oraz bycia dostępnym i dostępnym dla klientów. Częstą przyczyną wymienianą przez klientów przy zmianie doradców było postrzeganie braku czasu i czasu reakcji. W świecie, w którym klienci domagają się większej dostępności dla swoich doradców, każda minuta będzie się liczyć. To tutaj ekspansja kanałów komunikacji może pomóc doradcom w utrzymaniu relacji.

Aplikacje technologiczne będą najbardziej skuteczne, pomagając doradcom w maksymalizacji dostępnego czasu i umożliwiając im poświęcenie czasu na komunikację z klientami. Biorąc pod uwagę, że większość nowych klientów jest wynikiem skierowań, będzie to ważniejsze niż kiedykolwiek.

Ekscytujące jest to, że technologia zapewni rozwiązania dla centrów kosztów doradców, a także pomoże im wykorzystać możliwości uzyskania przychodów. Zastrzeżeniem są ci, którzy nie dostosowują się i ewoluują, staną przed poważnymi wyzwaniami.