Rozwój biznesu: podstawy

„Business Development Executive”, „Manager of Business Development” i „VP, Business Development” to imponujące tytuły pracy często słyszane w organizacjach biznesowych. Sprzedaż, inicjatywy strategiczne, partnerstwa biznesowe, rozwój rynku, ekspansja biznesu i marketing - wszystkie te dziedziny są zaangażowane w rozwój biznesu, ale często są pomieszane i błędnie postrzegane jako jedyna funkcja rozwoju biznesu.

Poniższe informacje eksplorują drobiazgowy rozwój biznesu, co obejmuje, oraz standardowe praktyki i zasady, których przestrzega rozwój biznesu.

Co to jest rozwój biznesu?

Mówiąc najprościej, rozwój biznesu można podsumować jako pomysły, inicjatywy i działania mające na celu ulepszenie biznesu. Obejmuje to wzrost przychodów, wzrost w zakresie ekspansji biznesowej, wzrost rentowności poprzez budowanie strategicznych partnerstw i podejmowanie strategicznych decyzji biznesowych.

Sprecyzowanie definicji rozwoju biznesu jest jednak trudne. Najpierw przyjrzyjmy się podstawowej koncepcji i temu, jak łączy się z ogólnymi celami firmy.

Rozwój biznesu we wszystkich działach

Działania w zakresie rozwoju biznesu obejmują różne działy, w tym sprzedaż, marketing, zarządzanie projektami, zarządzanie produktami i zarządzanie dostawcami. Zaangażowane są również sieci, negocjacje, partnerstwa i działania na rzecz oszczędności kosztów. Wszystkie te różne działy i działania kierują się celami rozwoju firmy i są do nich dostosowane.

Na przykład firma ma produkt / usługę, która odnosi sukcesy w jednym regionie, takim jak Stany Zjednoczone. Zespół rozwoju biznesu ocenia dalszy potencjał ekspansji. Po przeprowadzeniu należytej staranności, badań i badań stwierdza, że ​​produkt / usługę można rozszerzyć na nowy region, na przykład Brazylię.

Rozumiemy, w jaki sposób ten cel rozwoju biznesu można powiązać z różnymi funkcjami i działami:

• Sprzedaż : pracownicy działu sprzedaży koncentrują się na określonym rynku lub określonym kliencie (klientach), często dla określonej liczby przychodów. W tym przypadku rozwój biznesu ocenia rynki brazylijskie i stwierdza, że ​​sprzedaż wartą 1, 5 miliarda dolarów można osiągnąć w ciągu trzech lat. Przy tak ustalonych celach dział sprzedaży kieruje strategie sprzedaży do bazy klientów na nowym rynku.
• Marketing : marketing obejmuje promocję i reklamę mającą na celu pomyślną sprzedaż produktów klientom końcowym. Marketing odgrywa uzupełniającą rolę w osiąganiu celów sprzedażowych. Inicjatywy rozwoju biznesu mogą przydzielić szacunkowy budżet marketingowy. Wyższe budżety pozwalają na agresywne strategie marketingowe, takie jak rozmowy telefoniczne, wizyty osobiste, pokazy drogowe i bezpłatna dystrybucja próbek. Niższe budżety prowadzą do pasywnych strategii marketingowych, takich jak ograniczone reklamy online, reklamy w prasie i mediach społecznościowych oraz billboardy.
• Inicjatywy strategiczne lub partnerstwa : Czy aby wejść na nowy rynek, warto przejść samotnie, usuwając wszystkie wymagane formalności, czy też bardziej sensowne będzie strategiczne partnerstwo z lokalnymi firmami już działającymi w regionie? Zespół rozwoju biznesu, wspierany przez zespoły prawne i finansowe, waży wszystkie zalety i wady dostępnych opcji i wybiera ten, który najlepiej służy firmie.
• Zarządzanie projektami / planowanie biznesowe : Czy rozwój działalności wymaga nowego zakładu na nowym rynku, czy też wszystkie produkty będą wytwarzane w kraju bazowym, a następnie importowane na rynek docelowy? Czy ta ostatnia opcja będzie wymagać dodatkowej infrastruktury w kraju bazowym? Takie decyzje są finalizowane przez zespół rozwoju biznesu na podstawie ich oceny kosztów i czasu. Następnie zespół zarządzający / wdrażający projekt włącza się do działania, dążąc do osiągnięcia zamierzonego celu.
• Zarządzanie produktem : Normy prawne i wymagania rynkowe różnią się w zależności od kraju. Lek o określonej kompozycji może być dozwolony na przykład w Indiach, ale nie w Wielkiej Brytanii. Czy nowy rynek wymaga dostosowanej - lub całkowicie nowej - wersji produktu? Wymagania te kierują pracą działów zarządzania produktem i produkcji, zgodnie ze strategią biznesową. Uwzględnienie kosztów, zatwierdzenia prawne i przestrzeganie przepisów są oceniane jako część planu rozwoju firmy.
• Zarządzanie dostawcami : czy nowy biznes będzie potrzebował zewnętrznych dostawców? Na przykład, czy wysyłka produktu będzie wymagać dedykowanej usługi kurierskiej? Czy firma partnerska z jakąkolwiek uznaną siecią sprzedaży detalicznej? Jakie są koszty związane z tymi zleceniami? Zespół ds. Rozwoju biznesu pracuje nad tymi pytaniami.
• Negocjacje, tworzenie sieci i lobbing : Kilka inicjatyw biznesowych może wymagać wiedzy specjalistycznej w zakresie umiejętności miękkich. Na przykład lobbing jest legalny w niektórych lokalizacjach i może okazać się niezbędny do penetracji rynku. Inne miękkie umiejętności, takie jak nawiązywanie kontaktów i negocjowanie, mogą być potrzebne z różnymi stronami trzecimi, takimi jak dostawcy, agencje, organy rządowe i organy regulacyjne. Wszystkie takie inicjatywy są częścią rozwoju biznesu.
• Oszczędności kosztów : Rozwój biznesu nie polega wyłącznie na zwiększeniu sprzedaży, produktów i zasięgu rynkowego. Potrzebne są również strategiczne decyzje w celu poprawy wyniku końcowego, które obejmują środki redukcji kosztów. Wewnętrzna ocena ujawniająca na przykład wysokie wydatki na podróże może prowadzić do zmian w polityce podróży, takich jak prowadzenie wideokonferencji zamiast spotkań na miejscu lub wybór tańszych środków transportu. Podobne inicjatywy oszczędnościowe można wdrożyć poprzez outsourcing prac innych niż podstawowe, takich jak fakturowanie, księgowość, finanse, operacje technologiczne i obsługa klienta. Strategiczne partnerstwa potrzebne dla tych inicjatyw są częścią rozwoju biznesu.

Omawiany powyżej scenariusz rozwoju firmy jest specyficzny dla planu ekspansji biznesowej, którego wpływ może odczuć prawie każda jednostka biznesowa. Mogą istnieć podobne cele rozwoju biznesu, takie jak rozwój nowej linii biznesowej, rozwój nowego kanału sprzedaży, rozwój nowego produktu, nowe partnerstwa na istniejących / nowych rynkach, a nawet decyzje dotyczące fuzji / przejęć.

Na przykład w przypadku fuzji można uzyskać znaczne oszczędności kosztów poprzez zintegrowanie wspólnych funkcji działu utrzymania domu, finansów i działu prawnego obu firm. Podobnie firma działająca z pięciu różnych biur w mieście może zostać przeniesiona do dużego centralnego obiektu, co powoduje znaczne oszczędności kosztów operacyjnych. Czy doprowadziłoby to jednak do osłabienia pracowników, gdyby nowa lokalizacja nie była dogodna dla wszystkich? Zespół ds. Rozwoju biznesu musi ocenić takie obawy.

Zasadniczo rozwój biznesu obejmuje podejmowanie decyzji na wysokim szczeblu w oparciu o realistyczną ocenę wszystkich potencjalnych zmian i ich wpływu. Poprzez nowe pomysły i inicjatywy ma na celu poprawę ogólnych perspektyw biznesowych, które napędzają funkcjonowanie różnych jednostek biznesowych. To nie jest sprzedaż; to nie marketing; to nie jest partnerstwo. Zamiast tego jest to ekosystem obejmujący cały biznes i jego różne działy, napędzający ogólny rozwój.

Odpowiednie dopasowanie do rozwoju biznesu

Deweloper biznesowy może być właścicielem (właścicielami) biznesu lub wyznaczonym pracownikiem (pracownikami) zajmującymi się rozwojem biznesu. Każdy, kto może wprowadzić lub zasugerować strategiczną zmianę biznesową w celu uzyskania wartości dodanej dla biznesu, może przyczynić się do rozwoju firmy. Firmy często zachęcają pracowników do burzy mózgów innowacyjnych pomysłów, które mogą pomóc w zwiększeniu potencjału całej firmy.

Przedsiębiorstwa zwracają się również o pomoc do zewnętrznych inkubatorów, firm zajmujących się rozwojem biznesu (BDC) i centrów rozwoju małych przedsiębiorstw (SBDC). Jednak podmioty te pomagają w zakładaniu przedsiębiorstw i niezbędnym dostrajaniu tylko na wczesnych etapach zakładania przedsiębiorstw. W miarę dojrzewania firma powinna dążyć do wewnętrznego budowania swojej wiedzy specjalistycznej w zakresie rozwoju biznesu.

Co powinien wiedzieć programista biznesowy?

Ponieważ rozwój biznesu obejmuje podejmowanie decyzji na wysokim szczeblu, programista powinien być informowany o następujących kwestiach:

• Obecny stan działalności pod względem analizy SWOT (mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia).
• Obecny stan ogólnej branży i prognoz wzrostu
• Rozwój konkurencji
• Główne źródła sprzedaży / przychody bieżącej działalności i zależności
• Profil klienta
• Nowe i niezbadane możliwości rynkowe
• Nowe domeny / produkty / sektory kwalifikujące się do rozszerzenia działalności, które mogą uzupełniać istniejącą działalność
• Perspektywa długoterminowa, zwłaszcza w odniesieniu do proponowanych inicjatyw
• Obszary kosztów i możliwe opcje oszczędności kosztów

Co napędza działalność związaną z rozwojem biznesu?

Ze względu na szeroko otwarty zakres rozwoju i działań biznesowych nie ma standardowych praktyk i zasad. Od badania nowych możliwości na rynkach zewnętrznych, po wprowadzanie usprawnień w wewnętrznych operacjach biznesowych, wszystko może mieścić się pod parasolem rozwoju biznesu.

Osoby zaangażowane w rozwój biznesu muszą wymyślić kreatywne pomysły, ale ich propozycje mogą okazać się niewykonalne lub nierealne. Ważne jest, aby być elastycznym. Pracownicy odpowiedzialni za rozwój biznesu powinni próbować szukać konstruktywnej krytyki i pamiętać, że to proces.

Dolna linia

Rozwój biznesu może być trudny do zdefiniowania w zwięzły sposób, ale można go łatwo zrozumieć za pomocą działającej koncepcji. Otwarty sposób myślenia, gotowość do uczciwej i realistycznej samooceny oraz zdolność do akceptowania porażek to tylko niektóre z umiejętności niezbędnych do pomyślnego rozwoju firmy. Poza ideą, wdrożeniem i realizacją pomysłu na rozwój firmy najważniejsze są wyniki końcowe.

Najjaśniejsze umysły w rozwoju biznesu powinny być gotowe na przyjęcie zmian, aby osiągnąć najlepsze wyniki. Każda aprobata lub dezaprobata to doświadczenie edukacyjne, które lepiej przygotowuje tych specjalistów do następnego wyzwania.