Ceny zależne od klienta
Ważną decyzją, przed którą stoją firmy, jest ustalanie cen. Trzy główne strategie cenowe to wycena oparta na kosztach, wycena oparta na konkurencji oraz wycena oparta na wartości dla kierowcy lub klienta. Ceny zorientowane na klienta to praktyka ustalania cen zgodnie z postrzeganą przez klientów wartością towarów lub usług firmy.
Podstawą założenia tego modelu jest to, że klient jest skłonny zapłacić określoną cenę, gdy dostarczona wartość przekroczy ten koszt. Ceny zorientowane na klienta mogą działać, gdy produkt lub usługa można dostosowywać w przeciwieństwie do towarów konwencjonalnych (np. Kukurydzy), ponieważ będzie wiele opcji, jeśli istnieje wielu konkurentów oferujących podobne produkty lub usługi.
Strategia cenowa może być również stosowana na różnych rynkach geograficznych, gdzie siły podaży i popytu są ukierunkowane na sprzedawcę, a klient może być skłonny zapłacić więcej niż klient gdzie indziej. Ceny zorientowane na klienta kontrastują z cenami opartymi na konkurencji - ustalanie cen na podstawie cen i strategii konkurentów - oraz cenami opartymi na kosztach, w których firma koncentruje się na osiągnięciu docelowej marży, nie licząc się z analizą postrzeganej wartości klientów.
Jak działają ceny zależne od klienta
Aby zoptymalizować ceny, firmy muszą zastanowić się, jak najlepiej segmentować rynek, aby ceny odzwierciedlały różnice w wartości dostrzegane przez różne typy konsumentów. Aby to zrobić, firmy muszą dokładnie zrozumieć, w jaki sposób klient ceni produkt lub usługę.
Jeśli jest to biznes, czy ten produkt lub usługa jest integralna z jego działalnością, jest to absolutnie niezbędne, aby firma działała sprawnie? Czy zapewnia dodatkowe lub zróżnicowane korzyści zwykłemu konsumentowi? Jeśli tak, firma może być w stanie ustalić ceny z premii, aby zwiększyć łączną sprzedaż.
Jeśli oferta firmy jest dostępna dla klientów pochodzących od kilku konkurentów na danym rynku i nie ma znaczącego zróżnicowania, ustalanie cen zorientowanych na klienta prawdopodobnie nie odniesie sukcesu jako strategia na rzecz zwiększenia przychodów. Tam, gdzie konkurencja może być mniejsza, nawet jeśli jej produkt lub usługa nie wyróżnia się, firma może być w stanie ustalić ceny zależne od klienta, ponieważ podaż może być ograniczona w stosunku do popytu.
Zorientowana na klienta strategia cenowa sprawdza się dobrze w przypadku produktów, które odpowiadają emocjonalnym potrzebom konsumentów i na niszowych rynkach.
Ceny zależne od klienta w erze handlu elektronicznego
W poprzednich epokach, gdy informacje nie były tak swobodne jak obecnie, firmy miały większą swobodę w zakresie różnicowania cen towarów i usług w różnych grupach klientów. Atrybuty produktu i usługi, a także ceny, nie były tak przejrzyste jak obecnie. Stanowi to wyzwanie dla firm w zakresie ustalania cen zależnych od klienta, ponieważ zalety informacyjne zostały osłabione.
Nadal jednak możliwe jest, aby firmy, które są na bieżąco z potrzebami długoletnich klientów, zachowały moc cenową, gdy dostarczają wartość produktu lub usługi przewyższającą koszty dla klientów.
Kluczowe dania na wynos
- Ceny zorientowane na klienta to strategia cenowa, w której firma ustala ceny zgodnie z postrzeganą przez klientów wartością swoich produktów i usług.
- Aby być skutecznym, firmy powinny zastanowić się, jak najlepiej segmentować rynek, aby ceny odzwierciedlały postrzeganie wartości w tych segmentach.