Znajdź swój niszowy rynek

Niezależnie od tego, czy jesteś obecnie doradcą finansowym z długą listą klientów, czy też nowicjuszem, który chce zbudować książkę, czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad skoncentrowaniem wysiłków na konkretnym typie klienta?

Jeśli tak, możesz zastanawiać się, od czego zacząć. W końcu będziesz zajmować się tymi osobami przez resztę swojej kariery, więc lepiej od samego początku dokonuj właściwych wyborów.

Jedno miejsce na początek znajduje się w bazie klientów. Pokażemy Ci, jak doskonalić rodzaj klientów, których potrzebujesz.

Kluczowe dania na wynos

• Jako doradca finansowy może ci być trudno konkurować z rosnącą liczbą doradców i planistów.
• Doradcy finansowi mogą wyrobić sobie markę - i dobrze prosperujący biznes - wybierając wyspecjalizowaną grupę klientów.
• Tutaj zapewniamy przydatne wskazówki, jak zacząć planować zdobycie rynku niszowego.

Przesiewanie po złoto

Najpierw zacznij od wydrukowania listy swoich klientów. Możesz pobrać kilka zakreślaczy w różnych kolorach. Użyjemy zielonego, żółtego i różowego. Teraz powoli zejdź na dół listy i zatrzymaj się przy każdym nazwisku. Wyobraź sobie, jak to jest pracować z każdą osobą.

Powiedzmy, że pierwszą jest Pani Jones. Jest miła, otwarta na nowe pomysły i zaangażowana w przestrzeganie planu, który wspólnie opracowałeś. Kiedy rynki upadają, zdaje sobie sprawę, że zmienność jest tylko częścią długoterminowych inwestycji. Poleciła ci kilku współpracowników i nieustannie odkłada pieniądze każdego miesiąca. Gdyby wszyscy twoi klienci byli tacy jak ona, życie byłoby brzoskwiniowe. Ona jest bryłką złota. Zaznacz ten: zielony.

Następny na twojej liście jest Pan Smith. Kiedy dzwoni, sięgasz po środki zobojętniające sok żołądkowy. Skarży się na twoje opłaty, na to, że sąsiad zarabia więcej na swoich inwestycjach niż on i jak facet w radiu powiedział, że twoje rekomendacje śmierdzą. Chcesz więcej takich jak on? Na pewno nie! Zaznacz ten: różowy.

Wielu innych klientów prawdopodobnie spadnie gdzieś między panią Joneses a panem Smithsem. Podświetl tych klientów: żółty.

Szukaj wspólnych cech

Wróćmy teraz do klientów w zielonej grupie. Poszukaj podobieństw między tymi klientami. Na przykład:

• Płeć
• Status zatrudnienia
• Generacja x
• Wyż demograficzny
• Właściciel firmy

Możliwości są nieograniczone, a to dopiero początek. Następnie musisz dostosować swoje wyniki.

Załóżmy, że kobiety w wieku od 35 do 55 lat stanowią większość twojej „zielonej” grupy. Co mają ze sobą wspólnego oprócz płci? Niektóre podobieństwa mogą dotyczyć ich stanu cywilnego, zawodu, wartości netto, liczby osób na utrzymaniu (jeśli istnieją) itp. Na przykład, powiedzmy, że większość tej grupy samorodków złota jest niezamężna i jest właścicielem własnych firm. Teraz masz coś, w co można zatopić zęby: kobiety w wieku od 35 do 55 lat, samotne, właściciele firm.

Po wykonaniu tego ćwiczenia ze swoją „zieloną” grupą zrób to samo z „żółtą” grupą. Możesz odkryć jeszcze kilku świetnych klientów, którzy potrzebują trochę czasu, aby stać się klientami „zielonymi”.

Rozważ obawy klientów

Następnym krokiem będzie zastanowienie się, jakie problemy finansowe podzielają ci klienci.

Kilka z nich może być:

• Opieka zdrowotna
• Inwalidztwo
• Zmienność dochodu
• Przejście na emeryturę

Aby rozwiązać te problemy, możesz zaoferować produkty takie jak:

• Ubezpieczenie medyczne
• Ubezpieczenie rentowe
• Certyfikaty depozytowe (płyty CD)
• Tradycyjne IRA
• Uproszczona emerytura pracownicza (SEP)
• Plany Keogha

Klonuj swoich najlepszych klientów

Teraz, gdy wiesz, z kim lubisz pracować, ich typowe problemy i jak zaspokajasz ich potrzeby, będziesz chciał, aby więcej osób takich jak oni.

Jednym z proaktywnych podejść jest ustalenie, do jakich organizacji należą, na przykład:

• Profesjonalna organizacja
• Kluby towarzyskie
• Fundacje charytatywne

Dobrą strategią jest zaangażowanie się w te organizacje. Można to zrobić na kilka sposobów:

• Napisz artykuły do ​​ich biuletynów . Większość organizacji ma comiesięczny biuletyn, a ich redaktorzy prawie zawsze szukają interesujących artykułów dotyczących ich członków. Pamiętaj, aby podać numer kontaktowy w artykule, a jeśli to możliwe, zdjęcie jest również często korzystne.
• Zaproponuj mówienie . Przewodniczący programu często potrzebują mówców. Poinformuj ich, że jesteś dostępny, nawet jako zastępca na wypadek, gdyby zaplanowana osoba się nie pojawiła.

Tak czy inaczej, networking na pewno zajmie pracę. Z czasem jednak zbliżysz się do osób, które są Twoimi idealnymi klientami. W niektórych przypadkach możesz być jedynym doradcą finansowym, jakiego znają, ale nawet jeśli nigdy nie zdecydują się z tobą współpracować, przynajmniej przyczyniłeś się do wartościowej sprawy.

Co jeśli nie mam klientów?

Załóżmy, że jesteś nowy w branży i nie masz klientów. Nie ma problemu. Możesz określić swoją niszę, stosując tę ​​samą strategię. Na przykład, jakie jest Twoje hobby nr 1?

Powiedzmy, że żyjesz i oddychasz golfem, a znasz golfistów na każdym polu golfowym w promieniu wielu kilometrów. Ci faceci mogą połączyć cię w golfa z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Co na ogół dzieje się, gdy jeździsz wózkiem golfowym przez trzy do czterech godzin? Wcześniej czy później druga osoba zapyta: „Co zarabiasz na życie?”

Wyobraź sobie, jak wspaniale będzie mieć klientów, którzy tak samo pasjonują się grą, jak Ty.

Nie stanie się to z dnia na dzień, ale kiedy ludzie zobaczą cię w klubie, poczują się jakby cię znali i będą mieli większe szanse, że wybiorą cię, kiedy będą potrzebować pomocy specjalisty ds. Finansów.

Dolna linia

Wykonaj następujące kroki, a będziesz na najlepszej drodze do rozwoju produktywnego i satysfakcjonującego rynku niszowego, który będzie wypełniony wspaniałymi klientami.