Jak rozmawiać z klientami o zmienności rynku

Po roku solidnych zwrotów z rynku akcji przy niewielkiej zmienności 2018 r. Ma inny początek. Indeks S&P 500 stracił nieco mniej niż jeden procent w pierwszym kwartale, po tym jak zyskał prawie 22 procent w 2017 roku. Po tym, jak indeks osiągnął rekordowy poziom w styczniu, pozostała część kwartału charakteryzowała się gwałtownymi codziennymi wahaniami i gwałtownymi spadkami.

Ostatnie spadki procentowe nie są zbliżone do rekordowych poziomów, ale jest prawdopodobne, że denerwują klientów przyzwyczajonych do spokoju na rynku. To czas, aby być proaktywnym i porozmawiać z klientami na temat zmienności rynku.

Kluczowe dania na wynos

• Jako doradca będą niewątpliwie chwile, kiedy rynki staną się kwaśne, a klienci stracą pieniądze.
• Zmienność rynku może być trudna do zrozumienia dla klientów, dlatego ważne jest, aby być dobrym słuchaczem i komunikatorem oraz kontrolować emocje.
• Zachęcanie klientów do trzymania się swojego planu finansowego i zrozumienia, że ​​krótkoterminowe załamania często wygładzają się w dłuższych horyzontach czasowych, mogą utrzymać spokój głowy i rozsądne oczekiwania.

Być dobrym słuchaczem

Ważne jest, aby docierać do wszystkich klientów w takich chwilach, ale powinieneś być w stanie określić, kto jest bardziej zagrożony - lub martwi się - zmianami rynkowymi. Poinformuj swoich klientów, że możesz rozmawiać, jeśli mają jakiekolwiek wątpliwości. To także dobry czas, aby zaplanować spotkania w celu przeglądu ich portfolio i ich sytuacji.

To nie jest czas, aby omawiać alokację aktywów i odchylenie standardowe lub odwoływać się do technicznych opisów ostatnich zawirowań na rynku. Chociaż są one ważne (i po części powodem, dla którego klienci cię zatrudniają), rozmowy w okresach niestabilności dotyczą umiejętności twoich ludzi.

Daj się zaskoczyć. Nie zakładaj, że wiesz, co powiedzą Twoi klienci i jak się czują, nawet jeśli zainwestowali z Tobą od lat. Według Mii Kitner, przedstawiciela doradcy inwestycyjnego, klienci najbardziej obawiają się nieznanego. „Ludzie boją się tego, czego nie wiedzą. W Northstar Financial Planners, Inc. uważamy, że naszą rolą jest edukowanie w obliczu zmienności rynku. Uczymy klientów, jak działają rynki i o zmienności - że jest nieunikniona - więc nie reaguj emocjonalnie na krótkoterminowe wahania. ”

Czas być dobrym słuchaczem. Pozwól swoim klientom powiedzieć, jak się czują. Jakie mają obawy lub obawy? Czasami to, co słyszysz, może cię zaskoczyć. Tym razem klient, który zawsze wydaje się być spokojny i opanowany, może nie czuć się w ten sposób.

Weź widok długoterminowy

Okresy niestabilności rynku to dobry czas, aby przypomnieć klientom o korzyściach płynących z długoterminowego myślenia i potencjalnych pułapkach związanych z podejmowaniem decyzji inwestycyjnych na podstawie emocji. Wiadomość była pełna smutnych historii o inwestorach, którzy sprzedali się na dnie rynku podczas kryzysu finansowego w latach 2008-09, ale po to, aby przegapić jeden z najsilniejszych hossy w historii.

Dobrym pytaniem, które należy zadać klientowi, który chce ograniczyć ekspozycję na zapasy, jest: „Jeśli sprzedamy teraz, kiedy wrócisz?”. Podczas gdy większość klientów rozumie, że prawie niemożliwe jest określenie czasu na rynku, większość ma problem z wyrównaniem danych z ich emocje.

Trzymaj rzeczy w perspektywie

Podczas gdy ostatnie spadki średniej przemysłowej Dow Jones przekroczyły 1000 punktów, nie mają one istotnego znaczenia procentowego. Pomaganie klientom w utrzymaniu aktualności rynkowych w perspektywie jest ważne, szczególnie w okresach niestabilności.

Skoncentruj się na ich planie

Okresy zmienności to dobry czas na spotkanie z klientami w celu przeglądu ich ogólnej sytuacji. Pokaż im, w jaki sposób bieżące zmiany zostały uwzględnione w planowaniu, które z nimi wykonałeś. Pod warunkiem, że jest to prawdą, pokaż im, w jaki sposób są na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów finansowych i że ich alokacja aktywów jest nadal odpowiednia.

Bycie dobrym doradcą nie polega na reagowaniu na zmieniające się warunki na giełdzie. Chodzi o zapewnienie swoim klientom, że są na dobrej drodze i że jesteś na bieżąco z ich sytuacją.

Dla klientów, którzy z natury są zaniepokojeni rynkami, spotkanie w okresach zmienności może być tym, czego potrzebują, aby uspokoić nerwy. Bob Rall CFP® jest głównym członkiem Rall Capital Management. Mówi, że wykorzystuje okresy niepewności na rynku, aby wzmocnić swoje relacje z klientami poprzez nadmierną komunikację: „Jesteśmy aktywni w utrzymywaniu bliskiego kontaktu z naszymi klientami, wysyłając kilka wiadomości, wykonując więcej niż jedno połączenie i pisząc kilka artykułów na ten temat Artykuły te mogą w przyszłości stanowić zasoby dla naszych klientów ”. Klienci powinni wiedzieć, że chociaż nie mogą kontrolować rynków, mogą kontrolować swój plan finansowy, a silny plan może wytrzymać zmienność.

Przegląd powinien koncentrować się na tym, jak pozycjonowane są ich portfele, i zapewniać ich, że ich alokacja jest nadal odpowiednia. Wielu twoich klientów doświadczyło kilku dobrych zysków w ciągu ostatnich kilku lat. Ale możliwe jest, że nadszedł czas, aby zmniejszyć część ryzyka w swoim portfelu, szczególnie jeśli znajdują się one przed lub w miejscu, w którym muszą być w stosunku do swoich celów finansowych. Jednak ważne jest, aby tę decyzję zawrzeć w ramach utrzymania ogólnego planu finansowego, aby nie wyglądało na to, że próbujesz zmierzyć rynki.

Dolna linia

Okresy zmienności mają miejsce wtedy, gdy zarabiasz pieniądze jako doradca. Czasami udzielanie porad dotyczy zarówno zarządzania zachowaniami klientów, jak i alokacji aktywów i prognoz emerytalnych.

Jeśli Twoi klienci się boją, to dlatego, że nie komunikowałeś się z nimi wystarczająco dużo i nie wykonałeś swojej pracy, aby odpowiednio edukować ich na temat wahań rynku i zmienności. Lawrence Sprung CFP®, prezes Mitlin Financial, Inc., mówi, że klienci zaczynają szukać nowych doradców, gdy nie otrzymają wiadomości od swojego obecnego doradcy. Jako prezes Mitlin Financial Lawrence wysyła e-maile o krótkoterminowych wydarzeniach, aby zapewnić swoim klientom w Mitlin, że zwracają uwagę w tych okresach zmienności. Nawet jeśli Twoi klienci rozumieją, że istnieje nieuniknione ryzyko, którego nie można zminimalizować, chcą być spokojni. Jeśli nie skontaktujesz się z nimi, zrobi to ktoś inny i możesz stracić klienta.