Lukratywny świat marketingu stron trzecich

Marketing stron trzecich to usługa doradcza świadczona na rzecz zarządzających funduszami hedgingowymi, którzy potrzebują wiedzy doświadczonych specjalistów ds. Marketingu. Zewnętrzne firmy marketingowe, zwane także zewnętrznymi dystrybutorami, zatrudniają doświadczonych ekspertów w zakresie marketingu inwestycyjnego i sprzedaży. Osoby te gromadzą aktywa dla funduszy hedgingowych poprzez swoje relacje w kanałach dystrybucji, w tym inwestorów instytucjonalnych, maklerów, platform inwestycyjnych, doradców finansowych i osób o wysokiej wartości netto.

W tym artykule zbadamy wysoce lukratywną dziedzinę i wyjaśnimy, w jaki sposób ci eksperci przynoszą duże pieniądze, a także, co tak naprawdę oznacza kariera w marketingu zewnętrznym.

Dlaczego warto zatrudniać niezależnych sprzedawców?

Fundusze hedgingowe zatrudniają marketerów, ponieważ podstawowa wiedza specjalistyczna zarządzającego funduszem hedgingowym polega zwykle na zarządzaniu portfelem dla inwestorów, a nie na nawiązywaniu z nimi nowych relacji. Podczas gdy większość funduszy hedgingowych korzysta jednocześnie tylko z jednej firmy marketingowej, niektóre zatrudniają kilka, przypisując do nich określone regiony geograficzne lub kanały dystrybucji. Większość marketerów zewnętrznych zarabia pieniądze, pobierając niewielką kwotę zabezpieczającą, a jednocześnie pobierając 20 procent wszystkich opłat za zarządzanie zebranych aktywów.

Zostanie zewnętrznym marketingowcem

Jednym z wyzwań związanych z rozpoczęciem kariery marketingowej innej firmy jest znalezienie firmy, która poświęci czas na pokazanie, jak działają i konkurują z innymi firmami w branży. Większość firm marketingowych korzysta z niej blisko kamizelki i wolno ją zatrudnia, chyba że osoba ubiegająca się o pracę pochodzi z innej firmy marketingowej lub może wykazać się znacznymi osiągnięciami w zakresie pozyskiwania aktywów, które można potwierdzić za pomocą obiektywnych środków.

Wymagania licencyjne stanowią kolejną barierę dla tej dziedziny. Większość uznanych zewnętrznych marketerów jest powiązanych z brokerem-dealerem, a w zależności od tego, jakie rodzaje produktów sprzedają, zewnętrzni marketerzy są zwykle prawnie zobowiązani do uzyskania licencji. Niektórzy marketerzy zewnętrzni ustanawiają własnego brokera-dealera, aby spełnić ten wymóg, podczas gdy inni po prostu zawierają umowę z istniejącym brokerem-dealerem.

(Aby dowiedzieć się więcej, sprawdź, czy powinieneś dodać licencję na papiery wartościowe do swojego repertuaru? )

Rodzaje zewnętrznych usług marketingowych

Większość usług marketingowych stron trzecich jest realizowana poza siedzibą firmy w biurach firmy marketingowej. Firmy te mogą jednocześnie działać w imieniu wielu zarządzających funduszami hedgingowymi. Istnieją dziesiątki działań, które zewnętrzne firmy marketingowe zapewniają swoim klientom funduszy hedgingowych, ale większość z nich można podzielić na dwie kategorie: marketing i sprzedaż.

Marketing

Zakres działań realizowanych przez niezależnego specjalistę ds. Marketingu zależy od wielkości i pochodzenia zarówno firmy, jak i klienta funduszu hedgingowego. Rodzaje usług marketingowych, które mogą oferować zewnętrzne firmy marketingowe, obejmują:

• Opracowywanie materiałów marketingowych
• Wskazówki dotyczące nowego produktu
• Opracowanie bazy danych inwestorów
• Relacje z mediami
• Opracowanie zapytania ofertowego (RFP)
• Marketing wydarzeń

Wielu marketerów zewnętrznych współpracuje z klientami funduszy hedgingowych wyłącznie na zasadzie prowizji, ale niektórzy z silniejszym doświadczeniem marketingowym mogą naliczać umiarkowane środki utrzymujące, jednocześnie pobierając procent opłat od zebranych aktywów. Znaczenie tego, czy marketingowiec zewnętrzny pomógł w marketingu, public relations, uzupełnieniu bazy danych lub wyborze nowego asystenta menedżera portfela, jest bledsze niż znaczenie sukcesu firmy marketingowej innej firmy w pozyskiwaniu aktywów dla swojego klienta. Istnieją wyjątki, ale większość marketerów ocenia się prawie wyłącznie pod względem zdolności do pozyskiwania aktywów.

(Jeśli strona marketingowa przemawia do ciebie, przeczytaj informacje na temat stanowiska dyrektora marketingu ).

Obroty

Działania sprzedażowe podejmowane przez marketingowców zewnętrznych mogą obejmować:

• Zimne dzwonienie
• Uczestniczenie w konferencjach branżowych
• Zarządzanie zespołem sprzedażowym
• Choreograficzne połączenia konferencyjne i wizyty na miejscu

Zasadniczo zewnętrzny marketer zarządza cyklem sprzedaży klientów funduszy hedgingowych, w tym w razie potrzeby angażuje dyrektora ds. Inwestycji lub innych zarządzających portfelami, aby edukować potencjalnych inwestorów lub spotykać się z analitykami. Obowiązki obejmują edukację potencjalnych inwestorów lub spotkanie z analitykami. Cykle sprzedaży mogą wynosić od zaledwie sześciu tygodni do 18-24 miesięcy. Z tego powodu większość umów marketingowych stron trzecich zawierana jest na okres od trzech do pięciu lat i często zawiera klauzule dynamiki, które gwarantują, że marketer otrzyma rekompensatę, nawet jeśli sprzedaż nastąpi po zaprzestaniu współpracy z tym konkretnym klientem funduszu hedgingowego.

Zachowanie należytej staranności na rynku zewnętrznym

Fundusze hedgingowe przeprowadzające due diligence w zewnętrznej firmie marketingowej powinny zawsze zadawać pytania dotyczące firmy i jej pracowników. Ocena potencjalnego marketera powinna być tak rygorystyczna jak wypełnienie zapytania ofertowego dla konsultanta instytucjonalnego. Tworzy się partnerstwo, a inwestowanie czasu i pieniędzy w niewłaściwych specjalistów może być kosztowne pod względem realnych dolarów i kosztów alternatywnych.

Obszary, które należy uwzględnić podczas przeprowadzania analizy due diligence na rynku zewnętrznego, obejmują:

• Wcześniejsze doświadczenie zawodowe
• Bieżące licencje i sprawdzanie brokera
• Historia gromadzenia zasobów w trakcie ich kariery
• Rekord gromadzenia zasobów podczas wspólnej pracy w firmie
• Polecenia poprzednich klientów funduszy hedgingowych
• Liczba lat doświadczenia
• Zakres ich wiedzy specjalistycznej w zakresie kanałów dystrybucji
• Liczba wszystkich obecnych klientów
• Potencjalne zaangażowanie czasu w kategoriach godzin tygodniowo i czasu trwania umowy, oraz
• Osobowość i kultura grupy

Jednocześnie zewnętrzni marketerzy muszą również dołożyć należytej staranności wobec potencjalnego klienta. Jeśli zarządzający funduszem hedgingowym ma złą reputację, może to źle wpłynąć na marketera zajmującego się promocją.

Dolna linia

Możliwość pochłonięcia 20 procent opłat za zarządzanie funduszem hedgingowym jest oczywistą atrakcją na tej ścieżce kariery. Jest to jednak wymagająca, przełomowa branża do pracy. Podczas gdy zewnętrzne usługi marketingowe zawsze będą koncentrować się na marketingu i sprzedaży, ich modele usług stale ewoluują i dostosowują się do wymagań klientów funduszy hedgingowych.