Nadprzedaż

Co to jest nadmierna sprzedaż

Nadprzedaż ma miejsce, gdy sprzedawca kontynuuje sprzedaż po tym, jak klient już zdecydował się na zakup. Ten błąd może czasami denerwować klienta i może potencjalnie spowodować zmianę zdania, co może doprowadzić do zawarcia umowy.

Załamanie nadmiernej sprzedaży

Nadwyżka sprzedaży może być również próbą przekonania klienta, że ​​dodatkowy przedmiot poprawi to, czego chce kupić, lub że droższa wersja może być lepszą opcją. Nadwyżka sprzedaży występuje najczęściej w punktach sprzedaży detalicznej, w których pracownicy pracują na zasadzie prowizji lub poprzez premie powiązane ze sprzedażą, a tym samym mają motywację do sprzedaży jak najwięcej, niezależnie od potrzeb klientów. Dealerzy samochodowi są często oskarżani o nadmierną sprzedaż. Ich współpracownicy handlowi czasami nie zdają sobie sprawy, że mogą generować znacznie większe przychody dzięki klientom zwrotnym i poleceniom, niż wprowadzać klientów w błąd, płacąc za dodatki, których nie potrzebują ani nie chcą. Są gotowi poświęcić długoterminowy kapitał marki na sprzedaż krótkoterminową, sprzedając klientom wszystko i wszystko.

Wady nadmiernej sprzedaży

Chociaż można tego dokonać z dobrymi intencjami, nadmierna sprzedaż zwykle przynosi więcej szkody niż pożytku. Świetni sprzedawcy wiedzą, kiedy zamknąć sprzedaż i kiedy klient jest gotowy na zakup. Nadwyżka sprzedaży może mieć negatywny wpływ na wynik finansowy firmy. Może również budzić wątpliwości kupującego i może to zrobić dokładnie w momencie, gdy klient szuka powodu, by sądzić, że dokonuje właściwego wyboru. Nadmierna sprzedaż daje kupującemu powód, aby zatrzymać się i zadać sobie pytanie, czy płaci za dużo lub czy przedmiot jest większy niż potrzebuje. Nawet jeśli kupujący nie wycofuje się w sytuacji nadmiernej sprzedaży, sprzedawca ryzykuje powstanie fałszywych oczekiwań, których nigdy nie można spełnić, w którym to przypadku może podważyć wiarygodność zaufanego sprzedawcy.

Istnieją powody, by sądzić, że pułapki związane z nadmierną sprzedażą są dziś gorsze niż kiedykolwiek wcześniej. Badania pokazują, że dzisiejsi kupujący są lepiej poinformowani i lepiej wykształceni niż kiedykolwiek wcześniej. Mając praktycznie nieograniczony dostęp do informacji, kupujący prawdopodobnie wykonali część swoich badań, a może nawet zdecydowali się na rozmowę z przedstawicielem handlowym. Ten dostęp do informacji zmienił dynamikę sprzedaży, ponieważ przedstawiciele handlowi nie są już jedynym źródłem informacji konsumenta. Często handlowcy skorzystaliby z miękkiej sprzedaży lub oferowania klientom różnych opcji. Sprzedaż oparta na potrzebach jest zwykle preferowaną alternatywą dla nadwyżki sprzedaży.

Porównaj rachunki inwestycyjne Nazwa dostawcy Opis Ujawnienie reklamodawcy × Oferty przedstawione w tej tabeli pochodzą od partnerstw, od których Investopedia otrzymuje wynagrodzenie.

Terminy pokrewne

Jak działają sprzedaż dodatkowa Sprzedaż dodatkowa odnosi się do każdego rodzaju przedmiotu pomocniczego sprzedawanego nabywcy głównego produktu lub usługi. więcej Jak działa telefonowanie na zimno Telefonowanie na zimno to nagabywanie potencjalnego klienta, który nie miał wcześniejszej interakcji ze sprzedawcą. Ta forma telemarketingu jest jedną z najstarszych i najczęstszych form marketingu dla sprzedawców. więcej Strategia sprzedaży „Zawsze zamykaj” Sława filmu „Zawsze zamykaj” (ABC) to żargon sprzedaży detalicznej używany do opisania strategii sprzedaży, w której sprzedawca powinien nieustannie starać się zakończyć sprzedaż. Wywodzi się z filmu z 1992 roku „Glengarry Glen Ross”. więcej Co to jest kotłownia? Kotłownia to operacja, w której handlowcy wysokiego ciśnienia sprzedają spekulacyjne papiery wartościowe. więcej Jak działa schemat Pump-and-Dump Pump-and-dump to program, który próbuje podnieść cenę akcji poprzez rekomendacje oparte na fałszywych, wprowadzających w błąd lub przesadzonych stwierdzeniach. więcej W jaki sposób ma znaczenie sprzedaż powtórzona Sprzedaż powtórzona to zakupy dokonane przez klientów w celu zastąpienia tych samych towarów lub usług, które wcześniej kupili i zużyli. więcej linków partnerskich