Powtórz sprzedaż
Sprzedaż powtarzana to zakupy dokonywane przez klientów w celu zastąpienia tych samych towarów lub usług, które wcześniej kupili i zużyli. Wielokrotna sprzedaż to przykład lojalności wobec marki. Jeśli klient jest zadowolony z określonej marki szamponu, na przykład, może on kupić ten sam produkt lub inny powiązany produkt tej samej marki, kiedy nadejdzie czas, aby go wymienić. Sprzedaż wielokrotna może być również nazywana „sprzedażą zastępczą” lub „odkupem”.
Zrozumieć powtarzalną sprzedaż
Powtarzalna sprzedaż jest podobna do powtarzanych zakupów i jest związana z powtarzającymi się klientami. Powtórne zakupy mogą obejmować zakup tego samego przedmiotu od innego sprzedawcy. Powtarzającymi się klientami są ci, którzy często odwiedzają tego samego sprzedawcę i / lub dokonują wielokrotnych zakupów tych samych lub powiązanych z marką produktów, tworząc „efekt halo”.
Kluczową zasadą dla sprzedawcy w zdobywaniu powtarzalnej sprzedaży jest lepsza opieka nad klientami niż konkurencja. W związku z tym nauczenie się, jak zabezpieczyć powtarzalną sprzedaż i powtarzalne zakupy, jest kluczowym aspektem szkolenia sprzedawcy. Powtarzanie sprzedaży jest znaczącym osiągnięciem, zarówno jako indywidualny sprzedawca polegający na prowizjach i zachętach, jak i jako korporacja pragnąca zwiększyć zyski.
Wiele firm skupia większość swojego czasu i budżetu na pozyskiwaniu nowych klientów. Badania pokazują, że - ze względu na koszty marketingu i reklamy - firmy kosztują więcej pieniędzy, aby przyciągnąć nowych klientów niż przyciągnąć obecnych klientów. Tak więc, jeśli firma musi zwiększyć przychody, warto najpierw spojrzeć na sposoby, w jakie mógłby zaspokoić swoich obecnych klientów.
W przypadku marketingu do potencjalnego klienta masz tylko 13% szans na przekonanie go do dokonania zakupu; w przypadku stałych klientów istnieje jednak szansa na zakup od 60% do 70%.
W jaki sposób powtarzani klienci mają taką samą powtarzalną sprzedaż
Koncentrując się na utrzymaniu klientów i zachęcaniu stałych klientów, tworzymy długotrwałe, dochodowe relacje, które z kolei mogą zwiększyć sprzedaż. Dlatego:
- Powtarzający klienci wydają więcej pieniędzy. Badania pokazują, że z czasem klienci powracający wydają około 300% więcej niż klienci jednorazowi. Powracający klienci prawdopodobnie również zaufaliby twoim zaleceniom, aby kupić droższe produkty lub usługi.
- Łatwiej jest sprzedawać powtarzającym się klientom . Powtarzający się klient to znany podmiot; masz już pojęcie o tym, co im się podoba w twoim produkcie lub usłudze. Po co marnować ograniczony czas i zasoby na potencjalnych klientów, którzy nigdy nic nie kupują?
- Nowi klienci kosztują więcej. Pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego klienta; podniesienie tego nowego klienta do poziomu wydatków obecnych klientów kosztuje 16 razy więcej.
- Wielokrotni klienci mogą promować Twoją firmę . Lojalni klienci tworzą wspaniałych ambasadorów marki, dzięki czemu mogą oszczędzać na kosztach marketingu; odsyłają również o 50% więcej osób niż jednorazowi klienci.
- Utrzymanie klientów może pomóc w budowaniu solidnego biznesu. Zwiększając utrzymanie klientów o zaledwie 5%, rentowność firmy wzrośnie średnio o 75%. Inwestowanie w powtarzalne transakcje kosztuje mniej i sprawia, że więcej.
Kluczowe dania na wynos
- Wielokrotna sprzedaż pochodzi od klientów, którzy kupują produkty i usługi, które im się podobają.
- Powtarzanie sprzedaży jest bardziej opłacalne dla firm niż korzystanie z reklamy i marketingu, ponieważ kosztują mniej.
- Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku firm zajmujących się handlem elektronicznym, ponieważ 50% ich działalności pochodzi z powtarzalnej sprzedaży.
Uwagi specjalne
Pomiar powtarzalnej sprzedaży
Firma lub osoba fizyczna może mierzyć powtarzalną sprzedaż i powtarzalne zakupy, obliczając wskaźnik powtarzalnych zakupów, który stanowi odsetek klientów firmy lub marki, którzy wracają, aby dokonać kolejnego zakupu. Rzadki zakup wielokrotny może być również nazywany „współczynnikiem ponownego zamawiania”, „współczynnikiem powtarzalności klienta” lub „współczynnikiem utrzymania klienta”. Celem jest uzyskanie coraz wyższych stawek.
Powtórz sprzedaż i e-handel
Każda branża, detalista lub marka ma standardową powtarzalną stawkę sprzedaży lub zakupu. Dobrym punktem odniesienia dla firmy jest powrót około jednej czwartej klientów w celu powtórzenia sprzedaży. Jednak w przypadku firm zajmujących się handlem elektronicznym sprzedaż powtarzalna stanowi aż 50% całkowitej sprzedaży. Firmy internetowe są trudne do zdobycia dla tych klientów, ponieważ kupujący mogą przeprowadzić własne badania i przejść do dowolnego miejsca online, aby uzyskać to, czego chcą.
Istnieje jednak szereg strategii, które firmy e-commerce mogą zastosować, aby zapewnić, że nowi klienci staną się stałymi klientami:
- Utwórz program lojalnościowy lub premiowy, który nagradza klientów za powtarzające się zakupy
- Skorzystaj z referencji od stałych klientów, aby zdobyć nowych klientów
- Zaangażuj powtarzających się klientów jako zwolenników marki, umożliwiając im interakcję z konsumentami / udzielanie odpowiedzi na pytania za pośrednictwem dowolnego medium - platformy mediów społecznościowych, strony internetowej firmy, e-maila, telefonu, SMS-a
- Pozyskaj powtarzających się klientów do dostarczania poleceń
- Oferuj zniżki na wcześniej zakupione produkty
- Poinformuj klientów o nowych produktach lub funkcjach lub nowych zastosowaniach produktów, które kupili w przeszłości