Wskazówki, jak przełamać lody z nowymi klientami

Zdobycie nowego biznesu może być wystarczająco trudne dla doradców finansowych. Krajobraz jest trudny, a potencjalni klienci mają wiele możliwości uzyskania porady finansowej. Pojawienie się internetowych doradców finansowych (zwanych także roboadvisors) dodaje jeszcze inny wymiar do tego równania.

Dbanie o zadowolenie i zaangażowanie nowych klientów jest wyzwaniem dla doradców finansowych i, szczerze mówiąc, dla każdego dostawcy profesjonalnych usług. Klienci szukają rzetelnych wskazówek i porad od swojego doradcy finansowego. Ale budowanie relacji wzajemnego zaufania wymaga również umiejętności niektórych ludzi. Ostatecznie klienci częściej szukają innego doradcy finansowego w oparciu o kwestie, które nie mają nic wspólnego z ich wynikami inwestycyjnymi. Oto kilka porad dla doradców finansowych na temat rozmowy z nowymi klientami i potencjalnymi klientami - na temat przełamywania lodów.

Kluczowe dania na wynos

• Podczas gdy rynki finansowe mogą wyglądać na fajną i wyrachowaną grę liczbową, bycie doradcą finansowym polega na relacjach międzyludzkich i komunikacji.
• Znalezienie nowych potencjalnych klientów lub dotrzymywanie kroku obecnym klientom oznacza, że ​​często trzeba przełamać lody i rozpocząć generatywną rozmowę.
• Poniżej przedstawiamy kilka twórczych łamaczy lodu, na których mogą polegać doradcy, od osób rozpoczynających rozmowę po sprawdzanie pytań, które mogą ich otworzyć na wypowiedzenie pierwszych słów.

Co jest na twojej liście wiader?

Niektórzy doradcy finansowi lubią pytać potencjalnych klientów, jakie są ich cele w pierwszej piątce. Jest to rozmowa beztroska, która pomaga klientowi wyrazić swoje marzenia i aspiracje na przyszłość.

Podczas gdy niektóre z wymienionych elementów mogą być dobrą zabawą, wiele z tego, co słyszą doradcy, będzie często zakorzenione w wizjach klienta dotyczących ich przyszłości. Taka rozmowa może pomóc klientowi otworzyć się na to, jakie są jego nadzieje i marzenia oraz co jest dla nich ważne.

Co chcesz, aby te pieniądze dla Ciebie zrobiły?

To jest ostateczne pytanie, które doradcy finansowi powinni zawsze zadawać klientom. Jest to świetny sposób, aby przełamać lody, gdy relacja jest nowa i jest to pytanie, które należy zadawać bez końca przez cały okres relacji z klientem.

Większość klientów naprawdę nie dba o to, czy małe spółki są niedoszacowane, czy też uważasz, że akcje rynków wschodzących są gotowe na zyski. Prawdopodobnie nie chcą poznać szczegółów, które kryją się za sugestiami dotyczącymi alokacji zasobów, ale chcą czuć się komfortowo, gdy je rozumiesz.

Klienci są zainteresowani realizacją swoich celów finansowych i życiowych. Pytanie o to, co klienci chcą, aby ich pieniądze zrobili dla nich i ich rodzin, a następnie naprawdę słuchanie odpowiedzi jest ostatecznym przełomem, ponieważ pokazuje klientowi, że ich potrzeby i pragnienia kierują relacją.

Nie wiem, czy ten związek będzie odpowiedni

To świetny lodołamacz podczas spotkań z potencjalnymi klientami. A jeśli odniesiesz sukces jako doradca finansowy, powinno to być szczere stwierdzenie. Relacja z klientem musi być dobrze dopasowana w obie strony.

Wyjaśnienie tego potencjalnemu klientowi natychmiast buduje zaufanie, że obawiasz się, że możesz pomóc ludziom, których przyjmujesz jako klientów.

Masz coś interesującego w swoim biurze

Jeśli masz szczególne zainteresowanie, a nawet jakąś zabawkę lub gadżet w biurze, może to być początek rozmowy. Jeden doradca ma kalkulator Lego, który zawsze jest początkiem rozmowy.

Ciekawy plakat lub zawieszka na ścianie, sportowe pamiątki lub inne tego typu rzeczy mogą wzbudzić zainteresowanie klientów i potencjalnych klientów oraz pracować jako lodołamacze, aby rozpocząć rozmowę.

Wykonaj badania dotyczące perspektywy

W dzisiejszym świecie online doradcy finansowi mogą z łatwością przeprowadzić wyszukiwanie w Google na potencjalnym kliencie lub sprawdzić profil LinkedIn, jeśli są w sieci społecznościowej. Nie chodzi o to, by być wścibskim, ale raczej o tym, aby wiedzieć coś o potencjalnym potencjale, zanim się z nim spotkasz.

Twoje zapytania online mogą ujawnić osoby, które znasz wspólnie, szkoły lub pracodawców, których dzielisz, oraz niektóre inne informacje, które pomogą Ci poznać, kim jest klient.

Z pewnością większość potencjalnych klientów sprawdza Cię również online. Informacje zdobywane w Internecie mogą być dobrym lodołamaczem na spotkaniu, pod warunkiem, że nie czujesz się przerażający lub prześladowczy. Wydaje mi się, że perspektywa byłaby pod wrażeniem, że poświęciłeś czas na poznanie ich.

Powiedz im, dlaczego to robisz

Okazanie perspektyw, że jesteś pasjonatem pomagania klientom poprzez opowiadanie własnej historii, może być potężnym lodołamaczem. Chociaż zawsze lepiej jest rozmawiać minimalnie i skupić się na tym, aby klient prowadził większość rozmów, podzielenie się historią z klientami przyciągnie ich,

Ten rodzaj wglądu w twoją zawodową pasję i aspiracje może pomóc w osiągnięciu celu, jakim jest otwarcie ich na ciebie i podzielenie się z tobą swoimi nadziejami, marzeniami i obawami dotyczącymi ich pieniędzy.

Dolna linia

Niezależnie od tego, czy poszukujesz nowego potencjalnego klienta, czy nawiązujesz relację z kimś, kto zdecydował się zostać klientem, doradcy finansowi muszą znaleźć sposób na przełamanie lodów i budowanie relacji. W tym sensie tak naprawdę nie różni się niczym od jakichkolwiek relacji biznesowych lub osobistych. Co nieco różni się od tego, że doradcy finansowi proszą swoich klientów, aby zaufali im i doradzili im w kluczowych kwestiach finansowych, które ostatecznie wpłyną na ich jakość życia?

Ludzie zazwyczaj robią interesy z ludźmi, których lubią i dobrze jest pokazywać klientom, kim jesteś. Przełamujący lody mogą służyć do rozpoczynania rozmów lżejszym, wygodniejszym tonem, ułatwiając przejście do poważniejszych problemów, pomagając klientom w podejmowaniu kluczowych decyzji finansowych, które będą miały wpływ na ich życie.