Jakie strategie stosują firmy, aby odzyskać utracony udział w rynku?

Kapitalizm wolnorynkowy jest systemem gospodarczym, który może generować wielkie bogactwo i dobrobyt narodów i ich obywateli. Jest to także system zdefiniowany przez konkurencję, który tworzy zwycięzców i przegranych. Chociaż ten konkurencyjny proces może prowadzić do innowacji i wynalazków, może również pogorszyć udział w rynku istniejących firm, aw najgorszym przypadku doprowadzić do bankructwa.

Co może zrobić firma, jeśli jej udział w rynku został ograniczony do konkurentów? Istnieją trzy kluczowe strategie, które firmy często stosują w celu odzyskania udziału w rynku po jego utracie: zmiany cen, zmiany promocyjne i zmiany produktu. Wszystkie trzy strategie mają unikalne zalety - i wszystkie są ryzykowne z różnych powodów.

Kluczowe dania na wynos

• Firmy często konkurują ze sobą pod względem udziału w rynku - to znaczy, jak duży fragment określonego rynku reprezentuje sprzedaż firmy.
• Jeśli udział w rynku zostanie utracony przez konkurenta, istnieje kilka strategii, z których firmy często korzystają w celu przeciwdziałania: niższe ceny, większy wysiłek marketingowy i innowacje.
• Strategie mogą być skuteczne, ale w żadnym wypadku nie są pewne.

Obniżenie cen

Obniżając ceny, firmy mają nadzieję odciągnąć klientów od konkurencji. Korzyścią jest większy udział w rynku, ale wiąże się to z pewnym kosztem: niższe marże na jednostkę. Strategia ta jest szczególnie atrakcyjna dla dużych firm, które mają wysokie korzyści skali, które pozwalają im działać albo po niższym koszcie krańcowym niż ich konkurenci, albo w razie potrzeby umożliwiają działanie ze stratą. Jest to ryzykowne, ponieważ gdy ceny spadną, może być trudno je ponownie podnieść, chyba że firma odzyska wystarczający udział w rynku, aby wygrać z konkurencją.

Wszyscy lubią dobrą sprzedaż, a zachęcanie klientów do powrotu po niższych cenach może być doskonałą strategią krótkoterminową. Należy jednak pamiętać, że konkurenci to zobaczą, a także z kolei niższe ceny - przynosi to korzyści konsumentom, ale może prowadzić do wyścigu w dół dla producentów.

Promowanie marki

Innym podejściem jest zmiana metod promocji, które mogą obejmować zwiększenie budżetu reklamowego lub wykorzystanie siły marki dla firmy. W zależności od tego, jak dobrze liderzy firmy identyfikują konkretne problemy, które należy rozwiązać, zabawa promocyjna może być bardzo udana - lub często po prostu kosztowna. Na przykład krajowy detalista JC Penney (JCP) szczególnie zmagał się z rebrandingiem w latach 2010–2012, podczas gdy konkurencyjny Target (TGT) odnosił sukcesy na początku 2000 roku, sprzedając się jako sprzedawca z wyższej półki.

Reklama, marketing i promocja to wypróbowana i prawdziwa metoda odzyskania pewności na rynku, ale pamiętaj, że reklama jest procesem ciągłym, a konkurencja wydaje również pieniądze na reklamę.

Aktualizacja ofert produktów

Wreszcie, firma może odnowić swoją ofertę, aby lepiej spełniać potrzeby klientów lub zapewnić coś nowego. Apple (AAPL) z powodzeniem wypróbowało tę taktykę w 2014 roku, wprowadzając iPhone'a 6, znacznie zmienioną wersję swojego smartfona; natychmiastowy hit, umożliwił Apple odzyskanie części utraconego udziału w rynku na Androida Google (GOOGL). Strategię tę można połączyć z podnoszeniem cen, aby wprowadzić inny aspekt różnicowania lub pozycjonować ofertę firmy jako produkt premium.

Konkurencja - niekoniecznie - jest matką innowacji w świecie biznesu. Wymyślanie nowych lub zaktualizowanych ofert produktów może działać krótkoterminowo, ale jeśli firma nie będzie w stanie dalej wprowadzać innowacji i generować nowych i nowatorskich produktów, których będą wymagać w przyszłości klienci, nie będzie to miało trwałego skutku.