Dlaczego klienci zwalniają doradców finansowych

Doradcy finansowi są cały czas zwalniani. Może kłuć, ale pokonanie tego i zrozumienie, dlaczego masz konserwy, pomoże ci odnieść sukces w przyszłości, w której zawiodłeś. Uczenie się na błędach jest kluczowe, ale pamiętaj, że doradcy nie są zwalniani tylko dlatego, że ich klienci stracili pieniądze na rynku. Kluczowe jest kilka ważnych czynników społecznych i relacyjnych, takich jak jasne zrozumienie celów klienta i efektywna komunikacja.

Kluczowe dania na wynos

• Ludzie zmieniają doradców finansowych z kilku powodów, ale słabe wyniki na rynku lub wysokie opłaty nie zawsze są głównym powodem.
• Komunikacja to poważny problem: każdy błąd komunikacji, nie słuchanie klientów lub brak komunikacji z nimi przez długi czas może spowodować zmianę.
• Ustalenie realistycznych oczekiwań i określenie, co oznacza sukces, może pomóc klientom utrzymać się na pokładzie, nawet gdy rynki zwrócą się przeciwko tobie.

Przerwa w komunikacji

Zdaniem ekspertów w tej dziedzinie brak komunikacji z klientami stanowi zazwyczaj sedno problemu, który powoduje, że inwestorzy zwalniają swoich doradców finansowych. „Klienci niekoniecznie zwalniają doradców tylko z powodu niskiej wydajności, ale raczej dlatego, że doradca nigdy się z nimi nie komunikuje” - powiedział Bill Hammer, Jr., główny założyciel Hammer Wealth Group, firmy zarządzającej majątkiem Melville w stanie Nowy Jork.

Słaba komunikacja od doradcy może prowadzić do złych zachowań inwestorów, takich jak kupowanie lub sprzedaż w niewłaściwym czasie, i może sprawiać, że czują się, jakby doradca „spał za kierownicą”. Hammer dodaje, że podczas nieuchronnie rozczarowujących okresów wydajności doradcy mają kluczowe znaczenie dla komunikowania się ze swoimi klientami, nawet jeśli wielu przekazuje tę radę i ryzykuje utratą klientów.

Rita Gunther McGrath, profesor nadzwyczajny w Columbia University Business School, wie coś o liczbach i wydajności. Kiedy nie podobały jej się liczby i wyniki, które widziała od swojego doradcy finansowego, zwolniła swojego doradcę.

„Naprawdę chodziło o słabą wydajność” - powiedział McGrath. „Byłem z nimi przez siedem lat i skończyło się na tym, że otrzymałem mniej pieniędzy, niż im wysłałem. Szczerze mówiąc, lepiej byłoby, gdyby zostawił je na koncie bankowym”.

Błędne czytanie potrzeb klienta

McGrath powiedziała, że ​​jej doradca słabo rozumie jej potrzeby. „Chodziłam z nimi na te spotkania i wszystkie wykresy kołowe i mumbo-jumbo dotyczyły dywersyfikacji portfela, horyzontów inwestycyjnych i technicznych”.

Dodała, że ​​ostatecznie przyczyną niezadowolenia był brak komunikacji jej doradcy. „Czy po latach strat myślisz, że zadzwoniliby do mnie i przeprowadzili rozmowę?” zapytała. „Nie, to była cisza radiowa przez lata. Już zdecydowałem wystarczająco. A kiedy w końcu wyciągnąłem swoje konto i zacytowałem słabe wyniki, odpowiedź brzmiała„ ale konto twojego męża dobrze… ”zamiast uznać słabe wyniki na moim koncie i szczerze mówiąc ”.

Inne oferty Breakers for Investors

Kalen Holliday, dyrektor ds. Komunikacji w Covestor, miejscu, w którym inwestorzy mogą znaleźć odpowiedniego doradcę finansowego, powiedziała, że ​​cały czas słyszy niezadowolonych klientów doradztwa finansowego - głównie po tym, jak właśnie zwolnili swojego doradcę. „Wszystko słyszymy” - powiedziała. „Ludzie narzekają na otwarcie konta, a następnie na kontakt z doradcą lub na poczucie, że zostali pominięci za„ tylko ”posiadanie 500 000 $ w funduszach inwestycyjnych”.

Covestor.com oferuje listę głównych „podmiotów przerywających transakcje”, które powodują, że inwestorzy ściągają wtyczkę na swoich doradców:

1. Wydajność : klienci mają dość płacenia wysokich opłat za kiepską wydajność i nie zamierzają już tego robić.
2. Brak uwagi : Doradcy nie dzwonią, nie piszą - prawie wyparowują, gdy Dow jest w dół.
3. Opłaty : Gdy klienci uzyskują wysokie zwroty, wysokie opłaty nie spowodują, że się skrzywdzą. W innym otoczeniu gospodarczym ludzie chcą obniżyć koszty, więc zwolnienie doradcy, który nie zapewnia tego, co obiecali, jest oczywistym wyborem.

Jason Laux, wiceprezes Synergy Financial Group, firmy doradczej z siedzibą w Pittsburghu, zgadza się, że brak interakcji międzyludzkich jest kolejnym ważnym powodem, dla którego klienci wybierają się na spacer. „Klienci mogą tolerować wzloty i upadki rynku, zmieniające się zawirowania gospodarcze i zmienne otoczenie stóp procentowych, jeśli tylko wtedy będą mieli poczucie, że ich doradca monitoruje sytuację i informuje ich” - wyjaśnił Laux.

Dodał, że nikt nie chce być w ciemności, jeśli chodzi o ich pieniądze, szczególnie w trudnych czasach. „Świadomość, że istnieje już plan i że się nim opiekuje, zapewni pewność potrzebną do utrzymania i zbudowania silnych relacji finansowych” - powiedział.

Znaczenie realistycznych oczekiwań

Gregory Gallo, współzałożyciel The Opus Group, firmy doradczej Red Bank, NJ, mówi, że kolejnym ważnym powodem, dla którego klienci zwalniają swoich doradców, jest „przecenienie” ich umiejętności. „Nadwyżka i niedostateczna realizacja - to duża sprawa” - zaoferował.

„W ciągu 16 lat mojej działalności słyszałem wielu doradców, którzy starali się„ wygrać ”biznes i składać oświadczenia potencjalnym klientom, które ostatecznie okazują się zbyt piękne, aby mogły być prawdziwe”. Oczywistym przykładem jest wydajność - mówienie perspektywom, że osiągną lepsze wyniki niż „rynek”, po prostu powoduje rozczarowanie klienta. „Kiedy klient czuje, że zapłacił dobre pieniądze za to gorsze wyniki, po prostu odchodzi” - mówi.

Inni eksperci inwestycyjni zgadzają się z tym sentymentem, dodając, że ustalanie nierealistycznych oczekiwań wiąże się ze słabymi umiejętnościami komunikacyjnymi wśród doradców. „Obiecujący inwestorzy osiągają zyski znacznie przewyższające rynek, a następnie ich nie realizują, to niezawodny sposób na utratę klientów” - powiedział Hammer.