Ostateczny przewodnik po karierze w sprzedaży maklerskiej

Jeśli interesujesz się finansami i myślisz, że zarządzanie pieniędzmi innych osób może być Twoją torbą, możesz zostać wykluczony, aby zostać maklerem giełdowym. Stanie się tego typu konsultantem inwestycyjnym nie jest łatwe, a proces ten może być czasem bardzo intensywny i stresujący. Mimo to wiele osób opuszczających szkołę chce dołączyć do szeregów. Wiele osób ma pytania i wymaga lepszego wglądu w tę kuszącą karierę, która oferuje teraz więcej opcji niż wcześniej.

Pragnienie i umiejętności

Maklerstwo papierów wartościowych brzmi jak efektowna praca; mamy za to filmy z Hollywood, takie jak Wall Street i Billions . Ale faktem jest, że wielu brokerów pierwszego roku kończy działalność, ponieważ praca zwykle wymaga długich godzin, może być nadmiernie stresująca i wymaga dużego poświęcenia.

Chociaż żadne pośredniczące cechy osobowości nie są wymagane, aby zostać pośrednikiem, ogólnie mówiąc, te odnoszące sukcesy mają wewnętrzny popęd do odniesienia sukcesu i mogą zostać odrzucone. Są to ważne cechy, biorąc pod uwagę, że większość dnia brokera można spędzić na telefonie, przekazując pomysły na akcje potencjalnym lub obecnym klientom. Inne kluczowe umiejętności, które mogą się przydać, to:

• Możliwość sprzedaży
• Zdolność do efektywnej komunikacji
• Umiejętność prostego wyjaśniania złożonych pomysłów bez protekcjonizmu

Chociaż oferowane są zajęcia i seminaria w celu poprawy zdolności komunikacyjnych i sprzedaży, wymaga to czasu i pieniędzy. Dlatego zazwyczaj najlepiej jest, jeśli posiadasz już te umiejętności przed wejściem na boisko.

Czy kariera maklera papierów wartościowych jest dla Ciebie?

Wymagania edukacyjne

Kształcenie na studiach jest obecnie koniecznością, ponieważ konkurencja o dostęp do niektórych firm i programów szkoleniowych może być dość intensywna. Nie jest jednak niespotykane spotykanie odnoszących sukcesy sprzedawców, którzy nie mają formalnego szkolenia poza studiowaniem na egzaminy licencyjne.

Chociaż nie ma formalnych wymagań edukacyjnych, aby zostać pośrednikiem (ponieważ mają zostać CPA lub analitykiem finansowym), wiele firm poszukuje obecnie kandydatów, którzy mają co najmniej tytuł licencjata, najlepiej koncentrując się na niektórych aspektach biznesowych lub finansowych; osoby zajmujące się tymi tematami prawdopodobnie będą miały przewagę nad konkurencją. Ponadto stopień magistra pomaga kandydatowi wyróżnić się z tłumu, ponieważ oznacza, że ​​kandydat nauczył się dodatkowych umiejętności w zakresie komunikacji i finansów, które mogą być pomocne w pracy.

Wymagania licencyjne

Aby zostać zarejestrowanym przedstawicielem - i faktycznie praktykować - wszyscy maklerzy papierów wartościowych muszą uzyskać takie same standardowe licencje na papiery wartościowe. Należy zdać egzaminy z serii 7 i 63, administrowane przez Urząd Regulacji Przemysłu Finansowego (FINRA). Certyfikaty te upoważniają przedstawicieli do kupna i sprzedaży akcji, obligacji, funduszy inwestycyjnych i innych rodzajów papierów wartościowych, a także do legalnego doradzania swoim klientom.

Egzamin z serii 7 jest tradycyjnie zdawany przez początkujących brokerów. Jest to ogólna licencja na papiery wartościowe, która umożliwia indywidualną sprzedaż papierów wartościowych, takich jak akcje, podczas gdy egzamin Series 63 koncentruje się na stanowych prawach i przepisach.

Niedoszli brokerzy powinni zrozumieć, że egzaminy te nie są łatwe; aby wziąć je, musisz być sponsorowany przez legalny pośrednik, a firma sponsorująca Cię na egzamin oczekuje, że zdasz.

Wielu maklerów giełdowych jest następnie wymaganych przez swojego pracodawcę (lub wybiera), aby uzyskać także inne licencje, takie jak: licencje serii 3 lub serii 31 na towary i zarządzane kontrakty futures, serie 65 lub 66, aby zostać zarejestrowanym doradcą inwestycyjnym lub licencja na ubezpieczenie na życie i / lub ubezpieczenie zdrowotne na sprzedaż produktów na życie, niepełnosprawności i opieki długoterminowej oraz umowy o stałej i zmiennej rentie.

Coraz ważniejsze staje się także zdawanie ścisłej kontroli przeszłości, która zbada zarówno historię kryminalną, jak i finansową potencjalnego brokera. Osoby z niedawnymi bankructwami, zastawami podatkowymi lub przejęciami zostaną prawdopodobnie usunięte z listy potencjalnych kandydatów równie szybko, jak ci, którzy mieli jakiekolwiek poważne problemy prawne.

Decydowanie między konkurującymi firmami maklerskimi

Jak dostać się do firmy sponsorującej? Szukaj firm, które mają renomowane i ustrukturyzowane programy szkoleniowe. Firmy te mogą być bardzo pomocne w nauczaniu niektórych technik sprzedaży, umiejętności zarządzania czasem oraz tajników branży.

Aby znaleźć te informacje, przeprowadź wyszukiwanie w Internecie, a dokładniej na stronach internetowych poszczególnych firm. Dobre, staromodne reklamy, których szukał pomoc, w głównych gazetach, takich jak The Wall Street Journal czy The New York Times, mogą również zawierać szczegółowe informacje na temat programów szkoleniowych.

Poza tym rozważ firmy pasujące do Twojej osobowości i preferencji. Na przykład, jako niedoszły broker, zastanów się, czy chcesz pracować w dużym, znanym na całym świecie supermarkecie finansowym, czy mniejszej specjalistycznej firmie.

Czasami brokerzy rozpoczynający działalność w większych firmach czują się jak małe ryby w pozornie nieskończonym stawie. Minusem mniejszej firmy jest jednak to, że lądowanie klientów lub zapewnienie zaufania do Twojej firmy może być trudniejsze ze względu na mniej znaną nazwę.

Rodzaje maklerów giełdowych

Istnieją trzy różne rodzaje maklerów giełdowych, a ten, którym zostaniesz, będzie w dużej mierze zależał od twoich osobistych preferencji, a także od twojej niezdolności do zręcznej obsługi klientów.

Full-Service Broker: Praca w firmie z pełnym zakresem usług lub w domu usługowym, takiej jak Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) lub Morgan Stanley (NYSE: MS) jest nadal najbardziej tradycyjnym podejściem do sprzedaży inwestycji. Brokerzy, którzy pracują dla tych firm, otrzymają kompleksowy pakiet szkoleniowy, który obejmuje szkolenia dotyczące sprzedaży i produktów, a także edukację w zakresie procedur administracyjnych i przepisów dotyczących zgodności. Zazwyczaj będą oni mieli zapewnioną powierzchnię biurową (lub przynajmniej biurko), wizytówki, gwarantowane wynagrodzenie lub losowanie w zamian za prowizję oraz wysoką kwotę sprzedaży, którą muszą spełnić w stosunkowo krótkim czasie, jeśli chcą pozostać zatrudniony.

Niektóre firmy zmieniły swoje modele i pozwalają swoim przedstawicielom na dłuższe okresy z wyższymi początkowymi zarobkami, aby mieli większą szansę na odniesienie sukcesu. Jednak stosunkowo duży odsetek każdej klasy stażystów zmyje te programy, ponieważ nie są w stanie wygenerować wystarczającej liczby firm, aby spełnić swoje kwoty.

Wielu odnoszących sukcesy pośredników ostatecznie opuszcza te firmy oferujące pełen zakres usług i przechodzi do niezależnych pośredników, takich jak Raymond James (NYSE: RJF, RJD) lub Linsco Private Ledger. Firmy te zazwyczaj oferują szerszą gamę produktów i usług i nie wymagają od swoich przedstawicieli sprzedawania jakichkolwiek prawnie zastrzeżonych produktów. Zazwyczaj oferują one znacznie wyższe wypłaty prowizji niż firmy oferujące pełen zakres usług, a czasem cieplejszą i bardziej przyjazną atmosferę. Zazwyczaj są one jednak w stanie udzielić wsparcia administracyjnego i nie zapewniają udogodnień, takich jak powierzchnia biurowa. Ci, którzy pracują dla tych firm, muszą pokryć wszystkie swoje wydatki i koszty ogólne.

Osoby nieposiadające wcześniejszego przeszkolenia lub licencji mogą rozsądnie rozpocząć od firmy oferującej pełen zakres usług, która zapewni te rzeczy bez żadnych kosztów; nawet jeśli ten rodzaj stroju jest ostatecznie tam, gdzie chcą być, zdobędą umiejętności, które sprawią, że będą bardziej dostępne na rynku, gdy odejdą.

Brokerzy dyskontowi: Jeśli z natury nie jesteś super-sprzedawcą, ale nadal chcesz spróbować swoich sił w zarządzaniu inwestycjami, broker rabatowy, taki jak Charles Schwab (NYSE: SCHW) lub Fidelity (NYSE: FNF) może dla Ciebie pracować. Firmy te są nastawione na zapewnienie efektywnej obsługi wchodzących klientów i zwykle wypłacają swoim brokerom stałą pensję (choć z niewielkimi premiami lub innymi zachętami).

Wielu brokerów, którzy nie robią tego w firmach oferujących pełen zakres usług, trafia do firm dyskontowych, gdzie mają szansę naprawdę nauczyć się biznesu i poznać rynki. Niektórzy brokerzy mogą w końcu zbudować wystarczającą liczbę nieformalnych klientów, aby w końcu wrócić do pełnoprawnego lub niezależnego pośrednika-brokera i tam zarabiać.

Brokerzy dyskontowi prawdopodobnie zdobędą znacznie szersze doświadczenie niż wielu brokerów oferujących pełen zakres usług, którzy zazwyczaj specjalizują się w niektórych obszarach, takich jak rolowania IRA lub opcje na akcje dla pracowników. Oczekuje się, że przedstawiciel, który pracuje w firmie takiej jak Schwab lub Fidelity, będzie w stanie zapewnić szeroki zakres badań i usług, w tym podstawowe analizy techniczne i fundamentalne, odnowienia, opcje na akcje, księgowanie depozytów zabezpieczających, instrumenty pochodne, drabiny obligacji, otwarte, fundusze inwestycyjne zamknięte, będące przedmiotem obrotu giełdowego, partnerstwa, darowizny na cele charytatywne, 1035 giełd i wiele innych obszarów inwestycji, emerytury i planowania nieruchomości.

Przedstawiciele często będą również zobowiązani do wykonywania obowiązków administracyjnych, takich jak kasa, zakładanie nowego konta, certyfikaty zapasów przetwórczych i inne formalności. Nie podlegają one jednak presji sprzedaży, ponieważ ich odpowiedniki oferujące pełen zakres usług mają generalnie bardzo niskie kwoty lub nie mają żadnych kwot produkcyjnych.

Brokerzy bankowi: Bycie brokerem w banku to zupełnie inna propozycja niż praca w Merrill Lynch czy Fidelity. Podobnie jak większość firm dyskontowych, wiele banków szuka również licencjonowanych brokerów z wcześniejszym doświadczeniem, ale system bankowy jest tak odmienny od świata maklerskiego, że zwykle nowi klienci potrzebują trochę czasu, aby się zorientować. Brokerzy pracujący w bankach są brokerami oferującymi pełną obsługę techniczną, ale często otrzymują niższe prowizje w zamian za dostęp do bazy klientów banku. Bankowe pozycje maklerskie były kiedyś postrzegane jako ślepe zaułki, które były tylko dla maklerów, którzy ponieśli porażkę gdzie indziej, ale ta percepcja w dużej mierze zanikła wraz ze wzrostem tego segmentu branży maklerskiej.

Większość banków i kas oszczędnościowych zatrudnia obecnie wewnętrznych doradców inwestycyjnych, którzy mogą oferować produkty i usługi nieobjęte ubezpieczeniem FDIC. Rosnąca liczba banków oczekuje jednak, że ich przedstawiciele będą kultywować klientów spoza banku, a najskuteczniejsi pracowali nad stworzeniem systemu, który nagradza pracowników banków za polecanie im klientów, a także jakiejś platformy poszukiwawczej w celu wprowadzenia nowych biznes.

Doświadczeni brokerzy rozumieją, że muszą być widoczni i obecni dla pracowników banku i pracować, aby edukować ich na temat tego, co robią, ale także być w stanie pozostać im na drodze, gdy są zajęci obowiązkami bankowymi. Wielu z nich zaprosi hurtowników i innych sprzedawców produktów na lunch dla pracowników, a następnie wyjaśni, w jaki sposób ich produkty mogą przynieść korzyści klientom banku.

Brokerzy bankowi mogą również oczekiwać współpracy z bardziej konserwatywną klientelą, niż spotykają się gdzie indziej, a wielu z nich polega na stałych rentach i innych produktach niskiego ryzyka, aby budować swoją działalność. Ale brokerzy bankowi zwykle unikają niebotycznych kwot sprzedaży i presji, by sprzedawać zastrzeżone produkty, na które napotykają ci, którzy pracują w innych firmach oferujących pełną obsługę. Środowisko bankowe jest zwykle o wiele bardziej relaksującą atmosferą, ale brokerzy często muszą podjąć dodatkowy wysiłek, aby ich klienci zrozumieli, że to, co oferują - w przeciwieństwie do zwykłych rachunków bankowych - nie jest objęte ubezpieczeniem FDIC.

Budowanie klientów

Gdziekolwiek początkujący makler ląduje, sednem ich wysiłków jest budowanie księgi biznesu. Istnieje wiele sposobów poszukiwania klientów, w tym:

• Książka telefoniczna i polecenie „uśmiechania się i wybierania numerów”, co oznacza wykonywanie zimnych połączeń w celu otwarcia konta.
• Lista wstępnie zakwalifikowanych potencjalnych klientów, od których możesz zacząć kontaktować się w celu zdobycia biznesu (mogą one zostać przekazane przez Twoją firmę lub zakupione od firm marketingowych).
• Stukanie krewnych lub znajomych w celu uzyskania poleceń
• Członkostwo w organizacji, takie jak lokalna izba handlowa w celu nawiązywania kontaktów i nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami.

Dolna linia

W branży finansowej jest dziś więcej możliwości niż kiedykolwiek dla tych, którzy chcą ciężko pracować i radzić sobie z negatywnymi aspektami (długie godziny, wysoki stres), które towarzyszą początkowym etapom kariery w tej dziedzinie. Współczesny makler giełdowy ma kilka głównych obszarów, na których można budować biznes, ale musi zdobyć niezbędne licencje przed rozpoczęciem praktyki. Cały ten proces może być czasochłonną i kosztowną przygodą, ale wielu uważa, że ​​nagrody finansowe są warte początkowej walki. Jeśli chodzi o wzrost liczby „doradców-robotów”, najprawdopodobniej nie wpłynie to zbytnio na karierę zawodową, ponieważ wiele osób potrzebuje dostosowania - i empatii - kogoś, komu może zaufać.