Hard Sell
Twarda sprzedaż oznacza podejście reklamowe lub sprzedażowe, które charakteryzuje się szczególnie bezpośrednim i natarczywym językiem. Trudna sprzedaż ma na celu skłonienie konsumenta do zakupu towaru lub usługi w perspektywie krótkoterminowej, zamiast oceny jego opcji i potencjalnie podjęcia decyzji o poczekaniu na zakup. Według niektórych ekspertów ds. Sprzedaży jest uważana za agresywną, wysokociśnieniową technikę, która przestała być przychylna.
Podział na twardą sprzedaż
Pomimo negatywnego postrzegania przez konsumentów taktyki twardej sprzedaży, mają one pewne zalety. Na przykład natychmiastowość trudnej sprzedaży może być korzystna w radzeniu sobie z faktem, że większość ludzi ma tendencję do opóźniania zakupów i odkłada podejmowanie decyzji, nawet jeśli dotyczy to czegoś, co natychmiast poprawiłoby ich życie. Termin „twarda sprzedaż” jako pierwszy raz został użyty w Stanach Zjednoczonych w latach 50. XX wieku do opisania agresywnych praktyk sprzedażowych i reklamowych.
Charakterystyka trudnej sprzedaży
Trudna sprzedaż może charakteryzować się różnymi technikami, które prowokują konsumenta, pochlebiają mu, grają strachem lub strachem przed utratą i próbują przekonać ich, że zakup produktu będzie mądrą decyzją, która poprawi ich życie. Na przykład technika trudnej sprzedaży stosowana do sprzedaży samochodu może koncentrować się na ograniczonej dostępności konkretnego modelu, na tym, jak inni ludzie czekają na zakup pojazdu i jak wzrosną ceny, jeśli konsument odejdzie z parkingu. Trudna sprzedaż jest często kojarzona z pozbawionymi skrupułów sprzedawcami, którzy mogą próbować wprowadzać konsumentów w błąd, ukrywać przed nimi informacje, a nawet kłamać.
Hard Sell vs. Soft Sell
Aby lepiej zrozumieć trudną sprzedaż, pomocne jest rozważenie miękkiej komórki, która ma bardziej subtelny język, ton konsultacyjny i nieagresywną technikę. Miękka sprzedaż ma na celu uniknięcie gniewania potencjalnych klientów i odpychania ich. Odwołuje się do emocji konsumenta, próbując wywołać uczucia, które zmuszają go do dokonania zakupu. Celem jest udzielenie konsumentowi pomocy w samodzielnym podjęciu decyzji o zakupie. Ponieważ miękka sprzedaż jest techniką sprzedaży niskociśnieniowej, może nie skutkować sprzedażą przy pierwszym przedstawieniu produktu. Miękka sprzedaż może być lepsza w przypadku niektórych towarów i usług lub niektórych rodzajów konsumentów.
Dyskusja trudnej sprzedaży
Wielu ekspertów ds. Sprzedaży twierdzi, że trudna sprzedaż przynosi efekt przeciwny do zamierzonego. Może wyobcować kupujących lub zmusić ich do reagowania na agresywne taktyki własną agresją. Może również zastraszyć i odstraszyć potencjalnych nabywców, wywołując negatywne odczucia, które zmniejszają prawdopodobieństwo powtórnej sprzedaży. Trudna sprzedaż nie daje czasu na edukację i perswazję, dlatego pozostawia potencjalnego nabywcę, który myśli, że jest im podyktowany, nie szanowany i że tak naprawdę to nie ich decyzja ma znaczenie.
Porównaj rachunki inwestycyjne Nazwa dostawcy Opis Ujawnienie reklamodawcy × Oferty przedstawione w tej tabeli pochodzą od partnerstw, od których Investopedia otrzymuje wynagrodzenie.