Jak sprzedawać ubezpieczenia na życie online

Dla niektórych brokerów sprzedaż ubezpieczeń na życie online wydaje się bardziej atrakcyjna niż dzwonienie na zimno, pukanie do drzwi lub jazda na liczne spotkania. Niestety proces ten jest bardziej złożony niż zakładanie strony internetowej i obserwowanie, jak pojawiają się powiadomienia o sprzedaży. Brokerzy, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży ubezpieczeń na życie online traktują to jak inną metodę generowania potencjalnych klientów - często podstawową - a nie jako zestaw i zapomnij o technice sprzedaży.

Podejście lejka sprzedażowego

Witrynę z ubezpieczeniami na życie należy postrzegać jako narzędzie do generowania potencjalnych klientów, a nie narzędzie do generowania sprzedaży. Podobnie jak poczta bezpośrednia lub telemarketing, celem witryny internetowej jest postawienie brokera przed jak największą liczbą wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Stamtąd broker nadal może przekształcić te perspektywy w sprzedaż. Proces sprzedaży rozpoczyna się od niezliczonych perspektyw. Perspektywa to każdy, z kim sprzedawca się kontaktuje. Niewielki odsetek tych potencjalnych klientów zamienia się w wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Następnie, na podstawie zdolności zamykania sprzedawcy, procent tych potencjalnych klientów zamienia się w sprzedaż.

Odwiedzający stronę internetową reprezentują perspektywy brokera. Witryna, która przyjmuje 1000 unikalnych użytkowników miesięcznie, daje 1000 potencjalnych klientów. Jeśli 10% odwiedzających poda swoje dane kontaktowe na stronie generowania potencjalnych klientów w serwisie, daje to 100 potencjalnych klientów miesięcznie lub 100 osób, z którymi pośrednik może się skontaktować i zawrzeć ubezpieczenie na życie. Przy 20% stopie zamknięcia broker może dokonać 20 sprzedaży miesięcznie, które zostały zainicjowane na stronie internetowej.

W związku z tym brokerzy mogą zwiększyć sprzedaż online ubezpieczeń na życie na trzy sposoby. Mogą zwiększyć liczbę potencjalnych klientów na ścieżce, zwiększając liczbę odwiedzających witrynę. Mogą również przekształcić więcej odwiedzających witrynę w wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Wreszcie mogą poprawić wskaźnik zamknięcia, aby zamienić więcej potencjalnych klientów na sprzedaż.

Zwiększenie liczby odwiedzających witrynę

Najłatwiejszym sposobem, w jaki broker może sprzedawać więcej ubezpieczeń na życie online bez zmiany czegokolwiek na temat swojej witryny lub procesu sprzedaży, jest przyciągnięcie większej liczby osób do witryny. Zakładając, że współczynnik konwersji odwiedzający na prowadzącego brokera utrzymuje się na poziomie 10%, a wskaźnik zamknięcia na poziomie 20%, pośrednik może podwoić swoją miesięczną sprzedaż z 20 do 40, pozyskując 2000 unikalnych odwiedzających na swojej stronie internetowej zamiast 1000.

Istnieje kilka skutecznych technik zwiększania ruchu na stronie:

Marketing w płatnych wyszukiwarkach (SEM): wyszukiwarki takie jak Google i Bing mają płatne programy reklamowe, w których właściciele witryn mogą licytować słowa kluczowe i płacić za każdego użytkownika wygenerowanego w wyniku wyszukiwania w sieci. SEM może być skutecznym sposobem na zwiększenie ruchu, ale konkurencja jest wysoka w przypadku słów kluczowych o dużym natężeniu ruchu, co powoduje wysokie ceny ofertowe.

Organiczna optymalizacja wyszukiwarek (SEO): SEO polega na optymalizacji witryny, aby pojawiała się na szczycie organicznych rankingów dla określonych słów kluczowych. Właściciele stron internetowych mogą to zrobić samodzielnie lub zatrudnić specjalistów SEO, aby zrobili to za nich.

Marketing w mediach społecznościowych: zintegrowanie strony internetowej z mediami społecznościowymi, takimi jak Facebook, Twitter i YouTube, jest bardzo skutecznym sposobem na zwiększenie ruchu.

Przekształcanie odwiedzających w potencjalnych klientów

Zdobywanie dużych natężeń ruchu jest daremne, jeśli użytkownicy ci nie przechodzą na potencjalnych klientów. W związku z tym brokerzy powinni zoptymalizować swoje witryny internetowe nie tylko, aby pojawiały się wysoko w rankingach wyszukiwarek, ale także zmusić odwiedzających do zrobienia następnego kroku i przesłania danych kontaktowych. Skuteczne sposoby konwersji odwiedzających witrynę na potencjalnych klientów obejmują oferowanie bezpłatnego raportu na temat ubezpieczenia na życie w celu wprowadzenia imienia i nazwiska oraz adresu e-mail lub zapewnienie bezpłatnych wycen, które odwiedzający mogą otrzymać tylko za pośrednictwem poczty elektronicznej.

Zwiększenie wskaźnika zamknięcia

Bez względu na to, ile kwalifikowanych ubezpieczeń na życie prowadzi broker, pośrednik musi je zamknąć, aby dokonać sprzedaży. Najlepsza i najbardziej widoczna strona internetowa w branży nic nie znaczy dla brokera niezdolnego do prawidłowego działania lejka sprzedażowego, przekształcania potencjalnych klientów w potencjalnych klientów i potencjalnych sprzedaży. Żadna strona internetowa ani cyfrowa strategia marketingowa nie są wystarczająco skuteczne, aby wyeliminować potrzebę najwyższej jakości sprzedaży.