Dylemat więźnia w biznesie i gospodarce

Dylemat więźnia, jedna z najbardziej znanych teorii gier, został opracowany przez Merrill Flood i Melvina Dreshera w Rand Corporation w 1950 roku. Później sformalizował go i nadał mu imię matematyk z Princeton, Albert William Tucker.

Dylemat więźnia zasadniczo stanowi ramy dla zrozumienia, jak znaleźć równowagę między współpracą a konkurencją i jest przydatnym narzędziem do strategicznego podejmowania decyzji.

W rezultacie znajduje zastosowanie w różnych obszarach, od biznesu, finansów, ekonomii i nauk politycznych po filozofię, psychologię, biologię i socjologię.

Podstawy dylematu więźnia

Scenariusz dylematu więźnia wygląda następująco: Dwóch podejrzanych zostało zatrzymanych za przestępstwo i są teraz w osobnych pokojach na posterunku policji, bez możliwości komunikowania się ze sobą. Prokurator osobno powiedział im, co następuje:

• Jeśli przyznasz się do zeznań i zgodzisz się zeznawać przeciwko drugiemu podejrzanemu, który się nie przyzna, zarzuty przeciwko tobie zostaną wycofane i nie będziesz szkotowany.
• Jeśli nie przyznasz się, ale robi to drugi podejrzany, zostaniesz skazany, a prokuratura będzie dochodzić kary maksymalnie trzech lat.
• Jeśli oboje wyznasz, zostaniesz skazany na dwa lata więzienia.
• Jeśli żadne z was się nie przyzna, oboje zostaniecie oskarżeni o wykroczenia i skazani na rok więzienia.

Co powinni zrobić podejrzani? To jest istota dylematu więźnia.

Ocena najlepszego sposobu działania

Zacznijmy od skonstruowania macierzy wypłat, jak pokazano w poniższej tabeli. „Wypłata” jest tutaj pokazana w kategoriach długości kary więzienia (symbolizowanej znakiem ujemnym; im wyższa liczba, tym lepiej). Terminy „współpracować” i „wada” odnoszą się do podejrzanych współpracujących ze sobą (jak na przykład, jeśli żadne z nich się nie przyznaje) lub wadliwych (tj. Nie współpracujących z drugim graczem, co ma miejsce w przypadku, gdy podejrzany się przyznaje, ale inne nie). Pierwsza cyfra w komórkach od (a) do (d) pokazuje wypłatę dla Podejrzanego A, podczas gdy druga cyfra pokazuje ją dla Podejrzanego B.

Dominująca strategia dla gracza to taka, która zapewnia najlepszą wypłatę dla tego gracza, niezależnie od strategii zastosowanych przez innych graczy. Dominująca strategia polega na tym, że każdy gracz ma wady (tj. Spowiedź), ponieważ spowiedź zminimalizuje średni czas spędzony w więzieniu. Oto możliwe wyniki:

• Jeśli A i B współpracują i zostają mamą, oboje dostaną rok więzienia - jak pokazano w celi (a).
• Jeśli A przyznaje, ale B nie, A przechodzi na wolność, a B otrzymuje trzy lata - reprezentowane w komórce (b).
• Jeśli A nie wyznaje, ale B wyznaje, A dostaje trzy lata, a B wychodzi na wolność - patrz komórka (c).
• Jeśli zarówno A, jak i B przyznają się, oboje dostaną dwa lata więzienia - jak pokazuje komórka (d).

Dlatego jeśli A przyzna się, albo idzie na wolność, albo dostaje dwa lata więzienia. Ale jeśli się nie przyzna, dostaje rok lub trzy lata więzienia. B stoi dokładnie przed tym samym dylematem. Najwyraźniej najlepszą strategią jest przyznanie się do winy, bez względu na to, co robi drugi podejrzany.

Implikacje dylematu więźnia

Dylemat więźnia elegancko pokazuje, kiedy każda osoba realizuje swój własny interes, wynik jest gorszy niż w przypadku, gdy obie strony współpracowały. W powyższym przykładzie współpraca - w której zarówno A, jak i B milczą i nie przyznają się - doprowadziłaby do skazania dwóch podejrzanych na dwa lata pozbawienia wolności. Wszystkie inne wyniki skutkowałyby połączonym zdaniem za dwa z trzech lat lub czterech lat.

W rzeczywistości racjonalna osoba, która jest zainteresowana uzyskaniem maksymalnych korzyści dla siebie, wolałaby raczej wady niż współpracować. Jeśli obaj zdecydują się na defekt, zakładając, że drugi tego nie zrobi, zamiast skończyć w komórce (b) lub (c) - jak każdy z nich się spodziewał - skończyliby w pozycji komórki (d) i każdy zarobiłby dwa lata więzienia.

W przykładzie więźnia współpraca z drugim podejrzanym wiąże się z nieuniknionym wyrokiem jednego roku, podczas gdy zeznanie w najlepszym przypadku doprowadziłoby do uwolnienia, aw najgorszym przypadku do wyroku dwóch lat. Jednak brak spowiedzi niesie za sobą ryzyko skazania na maksymalny wyrok trzech lat, jeśli powie się, że pewność A, że B pozostanie mamą, okaże się niewłaściwa i B faktycznie się przyznaje (i odwrotnie).

Ten dylemat, w którym bodziec do wady (braku współpracy) jest tak silny, mimo że współpraca może przynieść najlepsze wyniki, występuje na wiele sposobów w biznesie i gospodarce, jak omówiono poniżej.

(Aby zapoznać się z czytaniem, zobacz: Strategie zaawansowanej teorii gier do podejmowania decyzji .)

Aplikacje do biznesu

Klasyczny przykład dylematu więźnia w prawdziwym świecie pojawia się, gdy dwóch konkurentów walczy z nim na rynku. Często wiele sektorów gospodarki ma dwóch głównych rywali. Na przykład w Stanach Zjednoczonych między Coca-Cola (KO) a PepsiCo (PEP) w napojach bezalkoholowych i Home Depot (HD) występuje zacięta rywalizacja w porównaniu do Lowe'a (LOW) w zakresie materiałów budowlanych. Konkurs zaowocował licznymi studiami przypadków w szkołach biznesu. Inne zacięte rywalizacje to Starbucks (SBUX) kontra Tim Horton (THI) w Kanadzie i Apple (AAPL) kontra Samsung w globalnym sektorze telefonii komórkowej.

Rozważ przypadek Coca-Coli kontra PepsiCo i załóż, że ten pierwszy myśli o obniżeniu ceny swojej kultowej sody. Jeśli tak się stanie, Pepsi może nie mieć innego wyjścia, jak pójść w jego ślady, aby cola zachowała swój udział w rynku. Może to spowodować znaczny spadek zysków obu firm.

Spadek cen każdej ze spółek można zatem interpretować jako wadliwy, ponieważ łamie ona dorozumianą umowę o utrzymaniu wysokich cen i maksymalizacji zysków. Tak więc, jeśli Coca-Cola obniży swoją cenę, ale Pepsi nadal utrzymuje wysokie ceny, ta pierwsza jest wadliwa, a druga współpracuje (pozostając w duchu dorozumianej umowy). W tym scenariuszu Coca-Cola może zdobyć udział w rynku i zyskać przyrostowe zyski, sprzedając więcej coli.

Tabela wypłat

Załóżmy, że przyrostowe zyski przypadające Coca-Coli i Pepsi są następujące:

• Jeśli oba utrzymają wysokie ceny, zyski każdej firmy wzrosną o 500 mln USD (z powodu normalnego wzrostu popytu).
• Jeśli jeden spadnie ceny (tj. Wady), a drugi nie (współpracuje), zyski wzrosną o 750 mln USD dla pierwszego z powodu większego udziału w rynku i dla drugiego nie ulegną zmianie.
• Jeśli obie firmy obniżą ceny, wzrost konsumpcji napojów bezalkoholowych równoważy niższą cenę, a zyski każdej firmy wzrosną o 250 mln USD.

Macierz wypłat wygląda następująco (liczby reprezentują przyrostowe zyski w dolarach w setkach milionów):

Inne często przytaczane przykłady dylematów więźnia dotyczą takich dziedzin, jak rozwój nowych produktów / technologii lub wydatki reklamowe i marketingowe przedsiębiorstw.

Na przykład, jeśli dwie firmy mają dorozumiane porozumienie o pozostawieniu budżetów reklamowych w niezmienionej formie w danym roku, ich dochód netto może pozostać na stosunkowo wysokim poziomie. Ale jeśli jedna wada i zwiększy swój budżet reklamowy, może zarobić większe zyski na koszt drugiej firmy, ponieważ wyższa sprzedaż zrekompensuje wzrost kosztów reklamy. Jeśli jednak obie firmy zwiększą swoje budżety reklamowe, wzmożone wysiłki reklamowe mogą się wzajemnie zrównoważyć i okazać się nieskuteczne, powodując niższe zyski - z powodu wyższych kosztów reklamy - niż w przypadku, gdyby budżety reklam pozostały niezmienione.

Aplikacje w gospodarce

Impas zadłużenia USA między Demokratami a Republikanami, który pojawia się od czasu do czasu, jest klasycznym przykładem dylematu więźnia.

Powiedzmy, że użytecznością lub korzyścią rozwiązania problemu długu USA byłyby zyski wyborcze dla partii w następnych wyborach. Współpraca w tym przypadku odnosi się do gotowości obu stron do utrzymania status quo w odniesieniu do rosnącego deficytu budżetowego w USA. Wady oznaczają wycofanie się z tej niejawnej umowy i podjęcie kroków niezbędnych do opanowania deficytu.

Jeśli obie partie współpracują i utrzymują płynne funkcjonowanie gospodarki, pewne zyski wyborcze są zapewnione. Ale jeśli Partia A spróbuje rozwiązać problem zadłużenia w sposób proaktywny, podczas gdy Partia B nie będzie współpracować, to odwołanie może kosztować głosy B w następnych wyborach, które mogą przejść do A.

Jeśli jednak obie strony wycofają się ze współpracy i zagrają w piłkę nożną, próbując rozwiązać problem zadłużenia, wynikające z tego zawirowania gospodarcze (przesuwające się rynki, możliwe obniżenie kredytu i zamknięcie rządu) mogą spowodować niższe zyski wyborcze dla obu stron.

Jak możesz tego używać?

Dylemat więźnia może być wykorzystany do wspomagania procesu decyzyjnego w wielu obszarach życia osobistego, takich jak zakup samochodu, negocjacje płacowe i tak dalej.

Załóżmy na przykład, że jesteś na rynku nowego samochodu i wchodzisz do salonu samochodowego. Użyteczność lub wypłata w tym przypadku jest atrybutem nienumerycznym, tj. Satysfakcją z transakcji. Chcesz uzyskać najlepszą możliwą ofertę pod względem ceny, funkcji samochodu itp., Podczas gdy sprzedawca samochodów chce uzyskać najwyższą możliwą cenę, aby zmaksymalizować swoją prowizję.

Współpraca w tym kontekście oznacza brak targowania; wchodzisz, płacisz cenę naklejki (ku uciesze sprzedawcy) i wychodzisz z nowym samochodem. Z drugiej strony defektowanie oznacza targowanie się; chcesz niższej ceny, podczas gdy sprzedawca chce wyższej ceny. Przypisując wartości liczbowe do poziomów satysfakcji, gdzie 10 oznacza pełną satysfakcję z transakcji, a 0 oznacza brak satysfakcji, macierz wypłat jest pokazana poniżej:

Co mówi nam ta matryca? Jeśli zdecydujesz się na twardą ofertę i uzyskasz znaczną obniżkę ceny samochodu, prawdopodobnie będziesz w pełni zadowolony z oferty, ale sprzedawca może być niezadowolony z powodu utraty prowizji (jak widać w komórce b) . I odwrotnie, jeśli sprzedawca będzie trzymał się swojej broni i nie ruszy się z ceną, prawdopodobnie nie będziesz zadowolony z transakcji, podczas gdy sprzedawca byłby w pełni zadowolony (komórka c).

Twój poziom satysfakcji może być niższy, jeśli po prostu wszedłeś i zapłaciłeś pełną cenę naklejki (komórka a). Sprzedawca w tej sytuacji również może być mniej niż w pełni usatysfakcjonowany, ponieważ twoja gotowość do zapłaty pełnej ceny może sprawić, że będzie się zastanawiał, czy mógł „skierować” cię do droższego modelu, czy też dodać więcej dzwonków i gwizdków, aby uzyskać więcej komisja.

Komórka (d) pokazuje znacznie niższy poziom zadowolenia zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego, ponieważ przedłużające się targowanie mogło ostatecznie doprowadzić do niechętnego kompromisu w sprawie ceny zapłaconej za samochód.

Podobnie w przypadku negocjacji płacowych może być odradzane przyjęcie pierwszej oferty potencjalnego pracodawcy (zakładając, że wiesz, że jesteś wart więcej).

Współpraca przy przyjęciu pierwszej oferty może wydawać się łatwym rozwiązaniem na trudnym rynku pracy, ale może skutkować pozostawieniem pieniędzy na stole. Odejście (tj. Negocjowanie) w celu uzyskania wyższego wynagrodzenia może rzeczywiście przynieść ci grubszy pakiet wynagrodzeń; i odwrotnie, jeśli pracodawca nie jest skłonny zapłacić więcej, możesz być niezadowolony z ostatecznej oferty.

Mamy nadzieję, że negocjacje płacowe nie okażą się uciążliwe, ponieważ może to skutkować niższym poziomem satysfakcji dla ciebie i pracodawcy. Pokazaną wcześniej macierz wypłat kupiec-sprzedawca można łatwo rozszerzyć, aby pokazać poziom satysfakcji osoby poszukującej pracy w porównaniu do pracodawcy.

(Więcej informacji znajduje się w: Strategie negocjacji płac, które mogą przynieść odwrót .)

Dolna linia

Dylemat więźnia pokazuje nam, że sama współpraca nie zawsze leży w najlepszym interesie. W rzeczywistości przy zakupie przedmiotu o dużej wartości, takiego jak samochód, targowanie się jest preferowanym sposobem działania z punktu widzenia konsumentów. W przeciwnym razie dealer samochodowy może przyjąć politykę elastyczności w negocjacjach cenowych, maksymalizując zyski, ale powodując, że konsumenci przepłacają za swoje pojazdy.

Zrozumienie względnych korzyści wynikających ze współpracy w porównaniu do wad może zachęcić Cię do podjęcia znaczących negocjacji cenowych przed dokonaniem dużego zakupu.

(Aby zapoznać się z czytaniem, zobacz: Dlaczego teoria gier jest przydatna w biznesie? )