Jakie są elementy skutecznej propozycji wartości?

Na bardzo konkurencyjnym rynku współczesnego świata kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie firmy jest to, jak dobra jest praca polegająca na identyfikowaniu, wyrażaniu i przekazywaniu unikalnej oferty wartości potencjalnym klientom.

Unikalna propozycja wartości firmy jest podstawowym narzędziem marketingowym. Propozycja wartości to zwięzłe określenie wartości, jaką firma oferuje za pośrednictwem swoich towarów lub usług. Propozycja została stworzona, aby przekazać ideę, że konsumenci mogą otrzymać najwyższą możliwą wartość lub korzyść z zakupu produktów firmy, większą wartość lub korzyść, niż mogą uzyskać z produktów innych firm. Propozycja wartości firmy jest często zawarta w jej misji.

Propozycja dobrej wartości składa się zasadniczo z trzech elementów. Pierwszy obejmuje identyfikację głównego rynku docelowego firmy, grupy konsumentów, która prawdopodobnie zapewni większość sprzedaży firmy. Firma musi mieć jasne pojęcie o tym, kim jest jej idealny klient, i kształtować swoją ofertę wartości, aby odwołać się do tego klienta. Firma musi zidentyfikować kluczowe dane demograficzne, takie jak wiek, osoby samotne w stosunku do rodzin lub poziomy dochodów, a następnie zaprojektować swoją ofertę wartościową, aby przemawiać do tego rynku docelowego.

Drugim kluczowym elementem propozycji wartości jest konkretna wartość produktów firmy
oferuje. Firma musi jasno odpowiedzieć swoim potencjalnym klientom na pytanie, dlaczego powinni wybierać produkty firmy w stosunku do wszystkich innych dostępnych opcji. Niektóre firmy oferują wartość w postaci najniższej ceny. Inne oferują wartość najwyższej jakości. Oszczędność czasu to kolejna potencjalna wartość. Jeśli firma sprzedaje zastrzeżoną technologię lub produkt niedostępny z jakiegokolwiek innego źródła, jest to wyjątkowa wartość, jaką oferuje konsumentom.

Trzeci element oferty wartości obejmuje sposób, w jaki firma zaspokaja indywidualne potrzeby lub pragnienia klientów. Ten element ma na celu odwołanie się do emocjonalnej strony klienta i nawiązanie relacji, która, jak mam nadzieję, powoduje ciągłą lojalność wobec marki.

Jako przykład zastosowania dobrze spreparowanej, unikalnej oferty wartości, załóżmy, że mała firma na wysoce konkurencyjnym rynku sprzętu do oświetlania filmów stara się wejść na rynek ze strategią, która pozwala mu konkurować ze znacznie większymi, dobrze ugruntowanymi firmami. Firma określa swój rynek docelowy jako dyrektorów oświetlenia pracujących w branży filmowej i telewizyjnej, których obawia się, że są znani z zapewniania najlepszego możliwego oświetlenia produkcyjnego. Firma oświetleniowa wyróżnia się na tle konkurentów, znacznie większych firm, które noszą każdą możliwą markę sprzętu, poprzez posiadanie tylko jednej marki sprzętu, marki, która według badań jest powszechnie uważana za najlepszą. Następnie firma wchodzi na rynek z hasłem: „Czy chcesz być znany z zapewniania najlepszego oświetlenia, czy najtańszego oświetlenia?”. Firma może nie tylko odnieść sukces w zdobyciu dużego udziału w rynku, ale może również więc sprzedając droższą markę sprzętu premium.

Posiadanie łatwo komunikowalnej i rozpoznawalnej propozycji wartości jest coraz ważniejsze we współczesnym świecie, w którym ludzie są bombardowani nadmiarem informacji z różnych źródeł medialnych i gdzie istnieje wielu konkurentów dla firmy. Firmy, które odniosły sukces, opracowują swoje unikalne propozycje wartości przed wejściem na rynek i projektują swoje działania biznesowe zgodnie z ich propozycjami wartości.