Zawsze bądź blisko - definicja ABC
Always Be Closing (ABC) to motywujące wyrażenie używane do opisania strategii sprzedaży. Oznacza to, że sprzedawca przestrzegający reżimu powinien stale szukać nowych potencjalnych klientów, oferować produkty lub usługi tym potencjalnym klientom, a ostatecznie sfinalizować sprzedaż.
Jako strategia, ABC wymaga, aby sprzedawca był wytrwały, ale także, aby wiedział, kiedy ograniczyć straty i przejść do innej perspektywy.
Kluczowe dania na wynos
- Zawsze bądź zamknięcie to mantra używana w świecie sprzedaży, co oznacza, że sprzedawca musi zawsze być w stanie myśleć o zawieraniu transakcji, stosując wszelkie niezbędne taktyki.
- Wywodzi się z filmu Davida Mameta z 1992 roku „Glengarry Glen Ross”, opartego na nagradzanej przez niego sztuce Pulitzera o tym samym tytule.
- W dzisiejszych czasach badania pokazują, że pozyskiwanie potencjalnych klientów, monitorowanie klientów i strategie stanowią większą część dnia sprzedawcy niż „zamknięcie”.
Podstawy ABC
Wyrażenie Always Be Closing zostało spopularyzowane w filmie z 1992 roku „Glengarry Glen Ross” z udziałem Aleca Baldwina, Al Pacino i Jacka Lemmona. Film został napisany przez Davida Mameta i był oparty na nagradzanej przez niego Pulitzerze sztuce. Podkreślił ciemniejszą, stanowczą stronę branży sprzedaży.
W filmie pojawia się agresywny przedstawiciel z biura korporacji, aby zmotywować grupę agentów nieruchomości, mówiąc im, aby sprzedali więcej nieruchomości lub zostali zwolnieni, jeśli poniosą porażkę. Wykazuje tyradę wulgaryzmów, oskarżając sprzedawców o nieśmiałość i brak motywacji. Pyszni się swoim bogactwem i sukcesem.
Podczas swojego przemówienia przewraca tablicę, na której zapisane są słowa „Always Be Closing”, i kilkakrotnie powtarza to zdanie. Mowa jest jednak obalona, ponieważ handlowcy stosują szereg nieetycznych taktyk, aby osiągnąć swoją sprzedaż.
Później, w filmie z 2000 roku „Boiler Room”, trener sprzedaży mentorujący młodego maklera papierów wartościowych pyta stażystę, czy widział „Glengarry Glen Ross”. Następnie przechodzi do quizu na temat znaczenia Always Be Closing.
Skuteczność Always Be Close
Termin ten stał się głównym przykładem kilku zwartych cytatów, które menedżerowie sprzedaży często wykorzystują do motywowania swoich sprzedawców i uświadamiania sobie, jak ważne jest wytrwałość w stosunku do potencjalnych klientów. Służy to przypomnieniu, że każde działanie sprzedawcy wobec potencjalnego klienta powinno być wykonane z zamiarem przesunięcia sprzedaży w kierunku zamknięcia.
Od początkowego etapu budowania relacji w procesie sprzedaży po odkrywanie potrzeb klientów i pozycjonowanie produktu, przedstawiciel powinien „zamykać” cały czas, ustawiając klienta do momentu, w którym jedyną logiczną rzeczą jest wyciągnięcie książeczki czekowej .
Koncepcja „Zawsze bądź zamknij” może być reliktem wcześniejszego okresu; sprytni, nowocześni konsumenci są mniej podatni na wzrost sprzedaży w czasach, gdy dostępnych jest wiele informacji na temat produktów i cen.
Przykład świata rzeczywistego
Chociaż może to być zabawne na dużym ekranie, ABC rzadko odnosi sukcesy w rzeczywistych sytuacjach z różnych powodów.
Badanie przeprowadzone w 2018 r. Przez CSO Insights, niezależny dostawca badań i danych, wykazało, że odnoszący sukcesy handlowcy spędzili co najwyżej 35% swojego czasu na sprzedaży lub „zamykaniu” transakcji. Badanie wykazało, że generowanie potencjalnych klientów, monitorowanie klientów, strategie i sesje planowania oraz zadania administracyjne stanowiły ogromną część ich czasu.
Jak donosi InvestementNews.com, badania sugerują, że mentalność ABC traci skuteczność. Przeciętny klient XXI wieku jest uzbrojony w znacznie więcej informacji niż konsument w 1984 roku, kiedy historia Davida Mameta była nagrodzoną nagrodą Pulitzera prezentacją sceniczną, a nawet od 1992 roku, kiedy film został wydany. Współcześni klienci wolą rozglądać się i szukać informacji przed dokonaniem zakupów. Są znacznie mniej podatni na zręczne wyprzedaże niż ludzie kiedyś.
Porównaj rachunki inwestycyjne Nazwa dostawcy Opis Ujawnienie reklamodawcy × Oferty przedstawione w tej tabeli pochodzą od partnerstw, od których Investopedia otrzymuje wynagrodzenie.