Zakotwiczenie i regulacja
Zakotwiczenie i dostosowanie to zjawisko, w którym jednostka opiera swoje wstępne pomysły i odpowiedzi na jednym punkcie informacji i dokonuje zmian napędzanych przez ten punkt początkowy. Heurystyka zakotwiczenia i korekty opisuje przypadki, w których dana osoba używa określonej liczby docelowej lub wartości jako punktu wyjścia, znanego jako kotwica, a następnie dostosowuje te informacje, aż do osiągnięcia akceptowalnej wartości w czasie. Często korekty te są nieodpowiednie i pozostają zbyt blisko oryginalnej kotwicy, co stanowi problem, gdy kotwica bardzo różni się od prawdziwej odpowiedzi.
Kluczowe dania na wynos
- Zakotwiczenie i dostosowanie to heurystyka poznawcza, w której dana osoba zaczyna od wstępnego pomysłu i dostosowuje swoje przekonania na podstawie tego punktu wyjścia.
- Wykazano, że zakotwiczenie i regulacja przynoszą błędne wyniki, gdy początkowa kotwica odbiega od prawdziwej wartości.
- Świadomość zakotwiczenia, zachęty pieniężne, staranne rozważenie szeregu możliwych pomysłów, wiedzy specjalistycznej, doświadczenia, osobowości i nastroju może wszystko zmodyfikować efekty zakotwiczenia.
- Kotwiczenie może być wykorzystane w celu uzyskania przewagi w negocjacjach dotyczących sprzedaży i cen, gdzie ustawienie początkowej kotwicy może wpłynąć na kolejne negocjacje na twoją korzyść.
Zrozumienie zakotwiczenia i regulacji
Zakotwiczenie jest nastawieniem poznawczym opisywanym przez finanse behawioralne, w którym jednostki ustalają docelową liczbę lub wartość - zwykle pierwszą, jaką otrzymują, na przykład oczekiwaną cenę lub prognozę ekonomiczną. W przeciwieństwie do nastawienia konserwatyzmu, który ma podobne skutki, ale opiera się na tym, w jaki sposób inwestorzy wiążą nowe informacje ze starymi informacjami, zakotwiczenie ma miejsce, gdy jednostka podejmuje nowe decyzje na podstawie starej, zakotwiczonej liczby. Dokładne rozważenie nowych informacji w celu ustalenia ich wpływu na pierwotną prognozę lub opinię może pomóc złagodzić skutki zakotwiczenia i dostosowania, ale cechy decydenta są równie ważne, jak świadome rozważenie.
Problem z zakotwiczeniem i regulacją polega na tym, że jeśli wartość początkowej kotwicy nie jest wartością prawdziwą, wówczas wszystkie kolejne korekty będą systematycznie odchylane w kierunku kotwicy i oddalają się od prawdziwej wartości. Jeśli jednak kotwica jest zbliżona do prawdziwej wartości, zasadniczo nie ma problemu.
Jednym z problemów związanych z dostosowaniami jest to, że mogą na nie wpływać nieistotne informacje, o których dana osoba myśli i wyciąga nieuzasadnione powiązania z rzeczywistą wartością docelową. Załóżmy na przykład, że dana osoba otrzymuje losową liczbę, a następnie zadaje niezwiązane pytanie, które szuka odpowiedzi w postaci wartości szacunkowej lub wymaga szybkiego wykonania równania matematycznego. Chociaż pokazana losowa liczba nie ma nic wspólnego z poszukiwaną odpowiedzią, można ją uznać za wizualną wskazówkę i stać się kotwicą dla ich odpowiedzi. Wartości zakotwiczenia mogą być generowane przez siebie, być wynikiem modelu wyceny lub narzędzia prognostycznego lub sugerowane przez osobę z zewnątrz.
Badania wykazały, że niektóre czynniki mogą wpływać na zakotwiczenie, ale trudno tego uniknąć, nawet gdy ludzie są tego świadomi i celowo starają się tego uniknąć. W badaniach eksperymentalnych mówienie ludziom o zakotwiczeniu, ostrzeganie ich, że może to wpływać na ich osąd, a nawet oferowanie im bodźców pieniężnych w celu uniknięcia zakotwiczenia, może zmniejszyć, ale nie wyeliminować, efekt zakotwiczenia. Wyższy poziom doświadczenia i umiejętności w danej dziedzinie może pomóc zmniejszyć wpływ zakotwiczenia w tym obszarze tematycznym, a wyższa ogólna zdolność poznawcza może ogólnie zmniejszyć efekty zakotwiczenia. Osobowość i emocje również mogą odgrywać rolę. Przygnębiony nastrój zwiększa zakotwiczenie, podobnie jak cechy osobowości ugodowości, sumienności, introwersji i otwartości.
Zakotwiczenie i dostosowanie w biznesie i finansach
W negocjacjach dotyczących sprzedaży, cen i płac zakotwiczenie i dostosowanie mogą być potężnym narzędziem. Badania wykazały, że ustalenie kotwicy na początku negocjacji może mieć większy wpływ na końcowy wynik niż proces negocjacji. Ustalenie celowego punktu początkowego może wpłynąć na zasięg wszystkich kolejnych kontrofert.
Na przykład sprzedawcy używanych samochodów (lub sprzedawcy) mogą zaoferować bardzo wysoką cenę, aby rozpocząć negocjacje, która jest znacznie wyższa od wartości godziwej. Ponieważ wysoka cena jest kotwicą, ostateczna cena będzie zwykle wyższa niż w przypadku, gdyby sprzedawca samochodów zaoferował na początek uczciwą lub niską cenę. Podobną technikę można zastosować w negocjacjach dotyczących zatrudnienia, gdy menedżer ds. Zatrudnienia lub potencjalny zatrudniony proponuje początkowe wynagrodzenie. Każda ze stron może następnie popchnąć dyskusję do tego punktu wyjścia, mając nadzieję na osiągnięcie zadowalającej kwoty, która została uzyskana z kotwicy.
W finansach wyniki modelu wyceny lub narzędzia prognozowania gospodarczego mogą stać się podstawą dla analityka. Jednym z możliwych sposobów przeciwdziałania temu jest przyjrzenie się wielu różnorodnym modelom lub ciągom dowodów. Badacz psychologii społecznej Phillip Tetlock odkrył, że prognostycy, którzy dokonują prognoz na podstawie wielu różnych pomysłów lub perspektyw („lisów”), zwykle robią lepsze prognozy niż ci, którzy koncentrują się tylko na jednym modelu lub kilku dużych pomysłach („jeżach”). Uwzględnienie kilku różnych modeli i szeregu różnych prognoz może sprawić, że praca analityka będzie mniej podatna na efekty zakotwiczenia.
Porównaj rachunki inwestycyjne Nazwa dostawcy Opis Ujawnienie reklamodawcy × Oferty przedstawione w tej tabeli pochodzą od partnerstw, od których Investopedia otrzymuje wynagrodzenie.