Strategia asortymentowa
Strategia asortymentowa w handlu detalicznym obejmuje liczbę i rodzaj produktów, które sklepy wystawiają do kupienia przez konsumentów. Nazywana również „strategią asortymentową produktów”, jest to strategiczne narzędzie, z którego korzystają detaliści w celu zarządzania i zwiększania sprzedaży. Strategia składa się z dwóch głównych elementów:
- Głębokość oferowanych produktów lub liczba odmian danego produktu w sklepie
- Szerokość odmiany produktu lub liczba różnych rodzajów produktów w sklepie
Głęboki asortyment - przeciwieństwo wąskiego asortymentu - produktów oznacza, że sprzedawca prowadzi wiele odmian jednego produktu. Szeroka gama produktów - w przeciwieństwie do wąskiej - oznacza, że sprzedawca prowadzi dużą liczbę różnych produktów.
Jak działają strategie asortymentowe
Zasadniczo strategia asortymentowa produktu jest narzędziem sprzedaży w branży sprzedaży detalicznej, którego rdzeniem jest koncepcja głębi i szerokości. Jednak nie wszyscy detaliści będą mogli jednocześnie korzystać z obu składników tej strategii. Strategia asortymentowa może zawierać wiele warstw strategii podrzędnych i pokrewnych, ponieważ każdy sklep będzie musiał dostosować strategię do własnych potrzeb i celów.
Strategia asortymentowa nie jest uniwersalna; należy go dostosować, aby odpowiadał parametrom firmy.
Wyzwanie dla małych sklepów
Detaliści stają w obliczu kompromisu przy ustalaniu strategii asortymentowej. Wybór zarówno szerokiej gamy, jak i szerokiego asortymentu produktów jednocześnie wymaga dużej ilości miejsca i zwykle jest zarezerwowany dla sprzedawców dużych pudełek.
Sklepy o mniejszej powierzchni mogą specjalizować się w określonym rodzaju produktu i oferować klientom różnorodne kolory i style; inne sklepy mogą oferować szeroki asortyment produktów, ale wąską różnorodność - jeden z powodów, dla których 7-Eleven (prywatny od 2005 r.) może nosić na przykład tylko jedną markę karmy dla kotów w puszkach, podczas gdy Kroger (NYSE: KR) prawdopodobnie miałby miejsce na zapasy 12 marek karmy dla kotów w puszkach, jeśli taka wola.
Termin „cegła i zaprawa”
Początkowo strategia asortymentowa odnosiła się tylko do sklepów stacjonarnych, ponieważ elementy głębokości i szerokości strategii miały wiele wspólnego z przestrzenią fizyczną oraz wizualną i dotykową interakcją między konsumentem a produktem. Ostatnio jednak wszystkie miejsca sprzedaży - tradycyjnie, klik i moździerz oraz sprzedaż elektroniczna - stosowały różne warianty strategii w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej.
Dostosowanie do danych demograficznych
Dzięki grupowaniu produktów, które ich zdaniem spodobałyby się niektórym typom klientów, detaliści mogą dopracować swoje strategie asortymentowe, aby kierować je do profili demograficznych konsumentów. Na przykład, jeśli detalista chce przyciągnąć klientów, którzy są nowymi rodzicami, może wypełnić półki ubraniami dla niemowląt od modnych marek, a także zabawkami, pościelą i tak dalej.
Strategiczne narzędzie sprzedaży
Strategicznie zaaranżowany asortyment produktów może sprzedać klientom dodatkowe produkty, szukając rzeczy, które przywiodły ich do sklepu. Grupowanie powiązanych przedmiotów ze sobą strategicznie, bez względu na to, czy są one niezbędne, jest powszechnym sposobem stymulowania zakupów impulsowych:
- Umieszczając węże ogrodowe w pobliżu zraszaczy i innych produktów do pielęgnacji trawników, sprzedawca mógłby wjechać bardziej do kosza klienta. Podobnie zainstalowanie luksusowego zestawu do jadalni na patio - wraz z atrakcyjnymi naczyniami na zewnątrz i akcesoriami barowymi - w środku bardziej prozaicznych produktów do pielęgnacji stoczni może nawet wysłać niektórych klientów do sklepu z artykułami gospodarstwa domowego.
- Prezentacja latarek - lub dowolnego produktu zasilanego bateryjnie - może obejmować pobliski wyświetlacz baterii potrzebnych do korzystania z produktu. Lub menedżer może zlokalizować baterie w pobliżu kasy, aby przypomnieć klientowi, zanim opuści sklep, że latarka nie będzie bez niego działać.
Potencjalne wady strategii asortymentowych
Chociaż głębokość asortymentu produktów może pomóc przyciągnąć klientów, istnieją pewne zastrzeżenia dotyczące polegania wyłącznie na strategii asortymentowej. Jeśli przedmioty w asortymencie zostaną umieszczone nieprawidłowo, popyt na te produkty może się drastycznie różnić. Na przykład, jeśli przedmioty mniej popularne zostaną zmieszane z przedmiotami popularnymi, mogą one osłabić atrakcyjność przedmiotów bardziej popularnych. Lub jeśli asortyment jest zbyt szeroki, klienci mogą mieć trudności ze znalezieniem poszukiwanego produktu. Przytłaczające klientów ze zbyt dużą liczbą opcji zakupu mogą przynieść efekt przeciwny do zamierzonego i zniechęcić klientów do zaangażowania.
kluczowe dania na wynos
- Strategia asortymentowa jest strategicznym narzędziem sprzedaży w branży detalicznej.
- Strategia ta koncentruje się wokół koncepcji „głębokiego asortymentu” i „szerokiej gamy”.
- Pierwotnie strategia asortymentowa produktu dotyczyła tylko sklepów stacjonarnych.