Jak ocenić zdolność klientów do ryzyka

Większość doradców finansowych doskonale zdaje sobie sprawę ze znaczenia ryzyka, ale istnieje niewiele terminów finansowych, które są tak źle zdefiniowane. Często doradcy używają kwestionariuszy lub narzędzi ilościowych do mierzenia tolerancji na ryzyko klienta i spełniania wymagań regulacyjnych, ale wiarygodność i faktyczne wdrożenie tych ustaleń jest różne u różnych klientów.

Właściwe stosowanie oceny ryzyka może wyróżnić Cię spośród tłumu. (W celu zapoznania się z tym tematem zobacz: Jakie wartości i potrzeby mają klienci o wysokiej wartości netto ).

Co mierzymy?

FinaMetrica definiuje tolerancję ryzyka jako stopień, w jakim klient decyduje się zaryzykować uzyskanie mniej korzystnego wyniku w dążeniu do bardziej korzystnego wyniku. Mówiąc dokładniej, organizacja uważa tolerancję ryzyka za przede wszystkim cechę psychologiczną kształtowaną przez genetykę i doświadczenie życiowe. Prawidłowy pomiar ryzyka polega na spojrzeniu na wszystkie te cechy, a nie tylko zadaniu zestawu ogólnych pytań.

Istnieją również różne elementy do rozważenia:

• Tolerancja ryzyka: ile ryzyka klient jest skłonny podjąć w celu uzyskania lepszych zwrotów.
• Zdolność do ryzyka: ile ryzyka klient może sobie pozwolić, nie ryzykując swoich celów.
• Wymagane ryzyko: ile ryzyka jest konieczne do osiągnięcia celów klienta. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Dlaczego doradcy powinni skupić się na rozwijającym się zamożnym. )

Doradcy finansowi muszą rozważyć scenariusze, w których te różne formy ryzyka mogą być niedopasowane. Na przykład klient może mieć wysokie ryzyko i niską tolerancję na ryzyko, co oznacza, że ​​jego doradca finansowy może potrzebować ustalić bardziej realistyczne oczekiwania dotyczące zwrotu. Te spostrzeżenia zostałyby całkowicie pominięte, gdyby doradca finansowy spojrzał tylko na tolerancję ryzyka przy budowaniu portfela klienta - klient byłby prawdopodobnie rozczarowany niskimi zwrotami.

Obiektywne narzędzia innych firm

Nie ma żadnych zasad ani przepisów, które dokładnie określałyby sposób pomiaru ryzyka podczas pomagania klientom w budowaniu portfeli. Często doradcy finansowi stosują kwestionariusze zaprojektowane w celu oceny tolerancji ryzyka klienta i zrównania wyników z pewnym poziomem dopuszczalnej zmienności. Przykładem mogą być pytania typu „Jeśli stracisz 10% w wyniku korekty rynkowej, czy kupisz więcej, sprzedasz wszystko lub pozostaniesz niezmieniony?” I odpowiesz dostosowując alokacje aktywów. (W celu zapoznania się z tym tematem zobacz: Czy Millenialsi nie chcą ryzyka czy podejmują ryzyko? )

Wielu klientów nie rozumie własnej tolerancji na ryzyko, zwłaszcza jeśli nie przeżyli recesji lub nie rozumieją wpływu awersji do ryzyka na powrót - zwłaszcza gdy przeszli ostatnią recesję. Ponadto klienci, którzy nie znają zbyt dobrze terminologii finansowej, mogą mieć trudności z wyrażeniem swoich obaw i skutecznym komunikowaniem tolerancji na ryzyko swojemu doradcy.

Chociaż kwestionariusze niekoniecznie są złą rzeczą, doradcy finansowi mogą je ulepszyć, stosując obiektywne narzędzia innych firm oparte na statystykach. Riskalyze.com jest doskonałym przykładem takiego oprogramowania, ponieważ wyświetla zwroty dla portfela na podstawie ryzyka i zapewnia prawdopodobieństwa zaprojektowane do zakwalifikowania prognoz. Tego rodzaju narzędzia mogą pomóc klientom w wizualizacji wpływu ryzyka na ich portfele, zamiast polegać jedynie na zgadywaniu kwestionariusza. (Więcej informacji znajduje się w: Jak stopy procentowe wpływają na awersję do ryzyka na rynku? )

Niektóre inne popularne narzędzia oceny ryzyka to:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Wdrażanie ustaleń

Doradcy finansowi muszą dokładnie wdrożyć te ustalenia dla klientów, jednocześnie ustalając właściwe oczekiwania i unikając własnych uprzedzeń.

Większość doradców ma znacznie wyższą tolerancję na ryzyko niż ich klienci, ponieważ mają głębszą wiedzę na temat statystyki i rynku. W rzeczywistości niektóre badania wykazały, że doradcy finansowi jako całość tworzą bardziej ryzykowne portfele, niż tego oczekują ich klienci. Ta dynamika może okazać się niebezpieczna w przypadku korekty rynku, gdy klient może nie oczekiwać, że jego portfele będą miały tak duży hit wartości.

Doradcy finansowi powinni także od samego początku ustalać właściwe oczekiwania. Korzystając z zaawansowanego oprogramowania do analizy ryzyka, łatwiej jest pokazywać fałszywe portfele, aby pomóc w tym zakresie, ale nadal ważne jest, aby przypomnieć klientom o długoterminowym charakterze rynków i potencjalnej krótkoterminowej zmienności. Klienci powinni zrozumieć, że większa tolerancja ryzyka oznacza większy potencjał strat, a niższa tolerancja ryzyka oznacza niższy potencjał zwrotu. (Więcej informacji znajduje się w: Jakie rodzaje papierów wartościowych powinien kupić inwestor unikający ryzyka? )

Na koniec ważne jest, aby doradcy finansowi wzięli pod uwagę różnice w tolerancji ryzyka między partnerami i rodzinami. Według danych FinaMetrica większość par ma istotną różnicę w tolerancji na ryzyko, częściowo spowodowaną różnicami między zachowaniami podejmowanymi przez mężczyzn i kobiety. Doradcy finansowi powinni wziąć pod uwagę tę dynamikę przy budowaniu portfeli i pracować, aby upewnić się, że obie strony są zadowolone z wszelkich decyzji. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: W jaki sposób doradcy mogą pomóc klientom w zmienności żołądka .)

Dolna linia

Doradcy finansowi zdają sobie sprawę ze znaczenia ryzyka, ale istnieje niewiele terminów finansowych, które są tak źle zdefiniowane jak „ryzyko”, które składa się z trzech różnych elementów, które należy wziąć pod uwagę: tolerancja ryzyka, wymagana zdolność ryzyka i ryzyko. Cel trzeci -party narzędzia mogą pomóc doradcom finansowym uzyskać pełniejszy obraz tolerancji ryzyka klienta, pomagając klientom zrozumieć ich profil ryzyka. Wreszcie doradcy powinni ostrożnie wdrożyć te porady, nie dopuszczając, aby ich uprzedzenia przyczyniły się do podejmowania decyzji. (Więcej informacji można znaleźć w części : Jak ekonomia behawioralna leczy awersję do ryzyka? )