Przygotowanie klientów do udanego przeniesienia majątku

Oczekuje się, że w ciągu następnych trzech do czterech dekad majątek o wartości około 30 bilionów dolarów zostanie przeniesiony z wyżu demograficznego do ich spadkobierców w USA. Wymiana majątku na małą lub dużą skalę wymaga od spadkobierców pewnego planowania. ostatnie badanie RBC Wealth Transfer sugeruje, że mogą one nie być w pełni przygotowane.

Według badania tylko 35% spadkobierców jest przygotowanych przez dobroczyńców do dziedziczenia bogactwa. Badanie wykazało również bezpośrednią korelację między gotowością a zaufaniem do zachowania bogactwa. Spośród dobroczyńców planujących przekazać aktywa, osoby z pełnym planem przeniesienia były prawie dwa razy bardziej prawdopodobne, aby wyrazić przekonanie, że następne pokolenie utrzyma swoje bogactwo.

Znajomość finansów jest cenną walutą, gdy bogactwo ma zamiar zmienić ręce. Przy planowaniu transferu bogactwa doradca ma szansę odegrać kluczową rolę w wypełnieniu luki w wiedzy.

Kluczowe dania na wynos

• Doradcy finansowi i planiści zaczynają radzić sobie ze starzejącą się populacją klientów, która musi zacząć myśleć o dziedzictwie i planowaniu nieruchomości.
• Wiedza o tym, jak właściwie przenieść aktywa i własność nieruchomości na beneficjentów, ma kluczowe znaczenie dla zachowania bogactwa, minimalizacji podatków i unikania spadkowych walk.
• Beneficjenci i spadkobiercy powinni spotkać się jako rodzina z profesjonalnym doradcą, aby upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie i że mogą pracować jako zespół, gdy przyjdzie czas.

Czego spadkobiercy i dobroczyńcy nie wiedzą, mogą ich skrzywdzić

Podczas przekazywania i otrzymywania bogactwa wiedza finansowa ma znaczenie dla uniknięcia potencjalnie krytycznych błędów. Amy Jamrog, doradca ds. Zarządzania majątkiem, The Jamrog Group, Northwestern Mutual Wealth Management Company w Holyoke, Massachusetts, wskazuje na dwa szczególne problemy, które często pojawiają się dla spadkobierców, gdy brakuje wiedzy finansowej.

Pierwszym jest brak zrozumienia podatków. Jamrog cytuje niedawnego klienta, który otrzymał spore dziedzictwo, ale nie od razu zrozumiał jego konsekwencje podatkowe. Drugi to brak jasnego planu finansowego przeznaczania i wykorzystywania spadku w celu osiągnięcia celów spadkobiercy.

Nawiązanie relacji z spadkobiercami tak wcześnie, jak to możliwe, daje doradcom możliwość położenia fundamentu wiedzy na długo przed przeniesieniem bogactwa. „Dzięki temu spadkobiercy mogą zrozumieć cele swoich bliskich i zacząć planować swoje dziedzictwo, więc mają pojęcie, co z tym zrobić, kiedy je otrzymają”, mówi Mary Ellen Hancock, starszy strateg ds. Bogactwa w PNC Wealth Zarządzanie w Nowym Jorku.

Hancock mówi, że jeśli spadkobierca próbuje samodzielnie dokonać transferu majątku, „może skończyć się niewłaściwym zarządzaniem funduszami i utratą spadku”. Zauważa, że ​​problemy mogą również powstać, gdy spadkobiercy nie są pewni, o co zapytać swoich doradców lub nie ma rodziny dyskusja wokół transferu bogactwa.

Znaczenie spotkania rodzinnego

Kiedy dyskusje rodzinne nie odbywają się przed przeniesieniem bogactwa, Jamrog mówi, że doradcy muszą być gotowi do interwencji i ułatwienia im. Głównym celem tych dyskusji jest umożliwienie obu stronom ustalenia oczekiwań dotyczących przeniesienia.

„Bardzo pomocne jest rozpoczęcie procesu edukacyjnego od spotkania rodzinnego” - mówi Jamrog. Doradcy powinni edukować spadkobierców o tym, skąd pochodzą pieniądze na transfer majątku i jaki to rodzaj pieniądza (tj. Odziedziczona IRA, polisa ubezpieczeniowa na życie itp.).

Rodzice lub dziadkowie, którzy przekazują swoje bogactwo, mogą znajdować się w ciemności. Jamrog spotkał się z klientami, którzy opracowali plan nieruchomości, aby pozostawić dzieciom podlegające opodatkowaniu pieniądze, a mniej charytatywne fundusze na cele charytatywne. W tej sytuacji była w stanie pomóc im w zmianie alokacji, aby zmaksymalizować ilość pozostawionego bogactwa.

Doradcy powinni również dyskutować na temat emocjonalnego komponentu otrzymania spadku.

„Często dziedzictwo pozostawia poczucie winy lub poczucie odpowiedzialności” - mówi Jamrog. „Chcą odpowiednio zarządzać pieniędzmi, ale zostają sparaliżowani, ponieważ nie chcą robić tego źle”.

Doradcy muszą być przygotowani, aby pomóc spadkobiercom w wydobyciu i przetworzeniu emocji związanych z dziedzictwem, aby mogli sformułować racjonalny plan jego wykorzystania. „Mniej chodzi o pieniądze, a bardziej o psychologię pieniędzy” - mówi Jamrog.

Wiedza buduje zaufanie

Pieniądze pozostają tajemnicą dla wielu Amerykanów, co może bezpośrednio wpłynąć na ich zaufanie finansowe. Na przykład w badaniu Northwestern Mutual z 2017 r. 82% Amerykanów stwierdziło, że w pewnym stopniu lub wcale nie wierzy w swoje zrozumienie dotyczące inwestowania. Podkreślili, że lepiej rozumieją rynek i opcje inwestycyjne jako budujące zaufanie.

Tę samą zasadę można zastosować w scenariuszu przekazania bogactwa. Im więcej spadkobierców wie o szczegółach przeniesienia majątku i jego konsekwencjach, tym bardziej pewni siebie mogą być przy podejmowaniu decyzji.

„Wiedza to potęga” - mówi Hancock. „Klienci dobrze wykształceni w zakresie potencjalnych strategii będą dobrze rozumieć, dokąd chcą się udać, a decyzje będą łatwiejsze do wykonania”.

Jamrog mówi, że zaufanie może rosnąć naturalnie wraz ze wzrostem znajomości finansów, ale należy go wspierać. „To nie są zwykłe rozmowy, wiąże się z tym wiele emocji” - mówi. Doradcy muszą być w stanie pomóc w prowadzeniu tych rozmów, zapewniając jednocześnie spadkobiercom edukację i narzędzia potrzebne do rozwoju ich zaufania.

Dolna linia

Przeniesienie bogactwa - zwłaszcza takie, które jest nieoczekiwane - może radykalnie zmienić plan finansowy spadkobiercy. Dla doradców celem jest pomoc spadkobiercom w utrzymaniu właściwej perspektywy zarówno przed przeniesieniem bogactwa.

„Istnieją możliwości tworzenia znaczenia, wartości i znaczenia, które mogłyby nie istnieć wcześniej bez dziedzictwa”, mówi Jamrog. Dla doradców najważniejszym krokiem w rozwijaniu wiedzy finansowej i zaufania jest „poświęcenie czasu na zadawanie właściwych pytań”.