Gdzie znaleźć idealnego klienta dla swojej praktyki

Wiele firm dyktuje swoim doradcom i brokerom dokładny typ klienta, którego chcą pozyskać. Chociaż nie jest napisane w kamieniu, większość firm z dużymi klamrami chce, aby ich przedstawiciele szukali osób w średnim wieku (lub starszych) z aktywami płynnymi w przedziale 1 miliona dolarów i 5 milionów dolarów.

Mogą to być intratni klienci, ale można również argumentować, że nawiasy klamrowe mają to wszystko źle. Niektórzy uważają, że doradcy powinni być skierowani do osób między 21 a 45 rokiem życia, których inwestycje gotówkowe lub płynne wynoszą od 50 000 do 500 000 USD. To jednak może być zbyt wąskie i pozostawić dużą liczbę potencjalnych klientów poza zasięgiem radaru. Jeśli jesteś doradcą, który chce dodać do swojej książki biznesu, być może nie powinieneś przeoczyć młodszej i mniej zamożnej grupy inwestorów.

Kluczowe dania na wynos

• Wielu doradców finansowych uczy się, jak szukać nowych klientów z dużą ilością płynnych aktywów, z których wielu jest starszych, aby utrzymać stały biznes.
• Jednak młodsi, mniej zamożni klienci często potrzebują porady finansowej i chociaż na razie mają mniej inwestycji, są mniej skłonni do posiadania doradcy.
• Niezależnie od docelowej grupy demograficznej, zrozumienie, gdzie i jak spotkać więcej osób, które pasują do tej formy, jest ważne dla rozwoju Twojej księgi biznesu.

Dane demograficzne klienta

Większość osób w średnim wieku i starszych o wysokiej wartości netto jest na swój sposób. Bardziej prawdopodobne jest, że mają już doradców finansowych i nie są zbyt otwarci na nowo przybyłych, którzy starają się o środki na inwestycje. Natomiast ich młodsi, mniej zamożni odpowiednicy są na ogół znacznie bardziej otwarci na porady. Bardziej prawdopodobne jest, że będą miały wydarzenia zmieniające życie, które tworzą sytuacje płynności, a tym samym szansę dla doświadczonego doradcy.

Jako zarejestrowany przedstawiciel nie oznacza to, że powinieneś odrzucić konta wyższej klasy. Są świetnymi generatorami dochodów, a jeśli wykonasz dobrą robotę, prawdopodobnie skierują cię do innych bogatych osób. Pamiętaj jednak, że młodsi pracownicy są bardziej skłonni do zmiany pracy (i zrzucania swoich 401 (k) pieniędzy na IRA) i kupowania lub sprzedawania domów w miarę rozwoju ich rodziny. Są to przypadki, w których mogą potrzebować porady specjalisty ds. Finansów i występują częściej z młodszymi danymi demograficznymi.

Co więcej, młodsze pokolenie częściej ma dzieci, które w wielu przypadkach będą potrzebować pakietu, aby pójść na studia. Sprytny, agresywny doradca może pomóc w osiągnięciu celów finansowych młodej rodziny. W końcu te młodsze, mniej zamożne rodziny naprawdę dopiero zaczynają. W miarę jak ich rodziny rosną, a ich sytuacja życiowa zmienia się, będziesz miał niezliczone możliwości budowania wzajemnie korzystnych relacji.

Możesz także rozważyć zawężenie swojej praktyki, aby kierować reklamy do klientów o wysokich wartościach netto lub rodzin klasy robotniczej. Zamożni klienci mogą być dochodowi, ale jest ich mniej, a wielu z nich ma już relacje z doradcami - innymi słowy, konkurencja może być zacięta. Klienci pracujący i klienci z klasy średniej są znacznie liczniejsi i rzadziej mają już doradcę.

Oczywiście będziesz musiał zgromadzić większą księgę biznesową od mniejszych klientów do być może tylko jednego bogatego klienta - więc rozważ swoje kompromisy. Zamożni klienci mogą być bardziej wymagający, oczekiwać najwyższej jakości usług i bardziej skoncentrować się na zyskach w krótkim okresie, podczas gdy mniej zamożni klienci mogą być bardziej zainteresowani osiąganiem celów takich jak oszczędzanie na studiach lub emeryturach.

Znajdowanie potencjalnych klientów

Jak więc znaleźć te osoby, abyś mógł zwiększyć swoją sprzedaż?

Listy

Jako zarejestrowany przedstawiciel możesz zapisać się na kilka list mailingowych dostarczanych przez firmy marketingowe, które mogą pomóc w określeniu twojej grupy demograficznej. Oczywiście zawsze możesz sprawdzić lokalną książkę telefoniczną. Lokalne firmy marketingowe mogą zapewnić podobne dane. Poszukaj list osób w Twojej okolicy, ponieważ łatwiej będzie się z nimi skontaktować. Obecnie istnieje również kilka usług dostępnych wyłącznie online, które mogą dostarczać potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty e-mail lub marketingu w mediach społecznościowych.

Lokalne organizacje

Rozważ dołączenie do lokalnej izby handlowej. Umożliwi to poznanie różnych właścicieli firm i wybitnych ludzi w Twojej społeczności. Ci ludzie prawdopodobnie będą potrzebować funduszy na przedsięwzięcia biznesowe, a jeśli rozwiniesz z nimi relacje, możesz być tym, który zdecyduje się im pomóc.

Pomyśl także o dołączeniu do lokalnej siłowni lub innych lokalnych organizacji, które mogą zapewnić możliwości nawiązywania kontaktów. Pozwoli ci to poznać różnorodną grupę osób należących do Twojej społeczności. Pamiętaj, że ludzie lubią robić interesy z kimś, kogo mogą zobaczyć i dotknąć, w przeciwieństwie do zwykłego głosu przez telefon lub wiadomości e-mail.

Połącz się z innymi specjalistami

Zaprzyjaźnij się z lokalnymi CPA, prawnikami, lekarzami, agentami sprzedaży samochodów, agentami nieruchomości i agentami ubezpieczeniowymi. Ci ludzie będą mieli szczegółowe informacje na temat warunków finansowych kilku mieszkańców, którzy pasują do grupy demograficznej, na którą chcesz kierować reklamy. Zaoferuj utworzenie systemu poleceń, w którym będziesz karmić ich firmami, a oni wyślą biznes po twojej myśli. To działa! Jest to świetny sposób na zdobycie wielu wykwalifikowanych potencjalnych klientów bez zimnego telefonu. Profesjonalne organizacje sieciowe, takie jak BNI i izba handlowa, mogą być świetnym źródłem do łączenia i udostępniania poleceń.

Wydarzenia szkolne

Rozważ skontaktowanie się z lokalnymi szkołami, aby dać dzieciom (bezpłatną) dyskusję na temat twojej kariery jako zarejestrowanego przedstawiciela. Administratorzy szkół są zwykle otwarci na to. Umożliwia to zapoznanie się z nowymi członkami społeczności, a także przyczynienie się do zrozumienia przez dzieci oszczędzania i inwestowania. Możesz nawet wysłać dzieci do domu z wizytówką i literaturą opisującą ciebie, twoją firmę, twoje licencje i twoje umiejętności. Otworzy to szereg drzwi dla młodych par z rosnącymi rodzinami w Twojej społeczności.

Wygląd lokalnie

Wasze lokalne społeczności są wypełnione młodszymi, mniej zamożnymi inwestorami, którzy są otwarci na pomysł zatrudnienia doradcy finansowego dla siebie i swoich rodzin. Doradcy muszą być kreatywni w swoich metodach ich wyszukiwania i liczenia sprzedaży. Osoby te nie zawsze są inwestorami o wysokiej wartości netto i żaden klient nie sprawi, że będziesz wyjątkowo bogaty. Z czasem jednak dodanie znacznej liczby tych klientów do Twojej księgi biznesu prawie gwarantuje stały strumień prowizji w niezbyt odległej przyszłości.