Znalezienie najlepszego nabywcy dla Twojej małej firmy

Właściciele małych firm, o rocznych przychodach od 2 milionów do 10 milionów dolarów, często sami podejmują proces sprzedaży swojej działalności. Wiele osób zbudowało te operacje od zera za pomocą swoich praktycznych postaw i osobowości. Właściciel, który prowadzi własny proces fuzji i przejęć (M&A), jednak napotyka trudne wyzwania na wszystkich etapach umowy. Jego koncentracja musi naprawdę polegać na dalszym prowadzeniu działalności (jeśli nadal jest aktywna w firmie) oraz na rozważeniu różnorodności opcji dostępnych przy wyborze jednostki przejmującej.

W tym artykule przeprowadzimy Cię przez etapy, przez które musi przejść właściciel firmy, aby znaleźć najlepszego nabywcę dla małej firmy.

Początek
Aby uniknąć zakłóceń w działalności, zachować poufność, profesjonalizować proces i zmaksymalizować wartość dolara dla firmy, właściciele często zlecają proces fuzji i przejęć pośrednikowi.

Dzięki właściwemu przedstawicielowi ds. Fuzji i przejęć działającemu w imieniu sprzedawcy, właściciele mogą skoncentrować się na ciągłości działania, a czasami mają za zadanie dostarczenie informacji operacyjnych, finansowych i powiązanych w celu ułatwienia procesu. Mając w ręku preferencje dotyczące przejęcia / partnerstwa sprzedającego, pośrednik początkowo koncentruje się na dotarciu do działających firm i inwestorów finansowych w celu przekazania informacji na temat zainteresowania sprzedażą spółki. Pośrednik ma również ważną rolę w filtrowaniu przez wstępne zainteresowane strony i przedstawianiu właścicielowi kilku wybranych opcji. Na tym etapie pośrednik powinien być w stanie przekazać zalety i wady każdej grupy, która dokonała początkowej redukcji.
Właściwy proces filtrowania oszczędza właścicielowi firmy ogromną ilość czasu. Zazwyczaj jest tylko jeden nabywca końcowy (w przeciwieństwie do sprzedaży fragmentarycznej). W związku z tym sprzedawcy muszą zapewnić, że informacje wrażliwe nie zostaną ujawnione potencjalnym konkurentom, i powinni opisać proces zatwierdzania w kontaktach z podmiotami z tego samego sektora lub branży. Zazwyczaj właściciele mają silną wiedzę na temat swoich konkurentów i dokładnie wiedzą, z kim mogliby rozważyć partnerstwo.

Uwagi kupującego
Odsetki od firm operacyjnych zasługują na czas do rozważenia. Jeśli istnieje dopasowanie komplementarne, spółka przejmująca może zapłacić wyższą cenę nabycia za przewidywane synergie przychodów i kosztów po zakończeniu wykupu.

Zarząd i pracownicy
Firma przejmująca może również wnieść własny zarząd do prowadzenia działalności sprzedającego, uwalniając właściciela do całkowitego wyjścia z działalności. Jednostka przejmująca może być również w stanie dalej profesjonalizować różne części działalności sprzedającego i zapewnić dodatkowe kanały, w których firma docelowa może sprzedawać swoje produkty i usługi.

Właściciele powinni wykorzystać ten czas na ocenę bezpieczeństwa zatrudnienia swoich obecnych pracowników na wypadek, gdy firma przejmie firmę operacyjną. Sprzedawcy często negocjują umowy o pracę dla wybranych pracowników w ramach lojalności za ich usługi dla firmy lub właściciela.

Korzyści
Sprzedawca powinien zrozumieć motywacje potencjalnego nabywcy do przejęcia firmy i odpowiednio negocjować. Oczywiście, im więcej czynników napędzających wartość dla przejmującej spółki operacyjnej - dostęp do nowych rynków, produktów, marek, usług, zdolności produkcyjnych, sprzyjających klientów itp. - tym więcej powinno być skłonnych zapłacić. Dlatego cena, którą sprzedawca może otrzymać od takiej strony, może być znacznie wyższa niż od nabywcy o celach czysto inwestycyjnych, takiego jak nabywca na niepublicznym rynku kapitałowym.

Mały biznes
Jeśli chodzi o nabywanie małych firm, inwestorzy finansowi zazwyczaj wymagają od właściciela pozostania i prowadzenia działalności zgodnie z określonym harmonogramem, do drugiej sprzedaży lub do momentu przeniesienia nowego menedżera. Tego rodzaju umowa Struktura często wzywa właściciela do sprzedaży części jego udziałów kapitałowych w przedsiębiorstwie, jednocześnie pozwalając właścicielowi prowadzić firmę w oparciu o uzgodnione plany działania. Takie dokapitalizowanie umożliwia właścicielowi „drugi kęs jabłka”. Oznacza to, że właściciel może otrzymać drugą wypłatę po kilku latach, sprzedając pozostałą część udziałów w drugiej transakcji.

Uwagi dotyczące kultury firmy
Zarówno w przypadku nabywców operacyjnych, jak i finansowych sprzedawcy nie mogą ignorować krytycznego obszaru zgodności kulturowej. Działająca firma, która jest wypełniona biurokratyczną „biurokracją”, może osłabić energię i morale nowopowstałej, bardziej innowacyjnej firmy. Wymagający, praktyczny inwestor finansowy może również kolidować ze sprawdzonym przedsiębiorcą, który chce zachować kontrolę nad realizacją inicjatyw wzrostu. Dopasowanie kulturowe obejmuje chemię od góry do dołu, z rozsądnymi, wzajemnymi oczekiwaniami co do zakwaterowania w operacjach i „miękkich interakcji”.

Podczas gdy sprzedawcy są zainteresowani najwyższą ceną ofertową oferowaną dla ich firmy, wielu wybiera niższą cenę zakupu ze względu na chemię kultury, bliskość geograficzną i / lub powinowactwo do zarządzania firmą, produktami i usługami, reputacją lub po prostu sposobem prowadzenia działalności gospodarczej. Sprzedawcy często skłaniają się ku nabywcom, którzy mają udokumentowane doświadczenie operacyjne, mają solidnych menedżerów i liderów, i którzy dogadują się z różnorodnym zestawem składników, w tym pracownikami, klientami, dostawcami i inwestorami.

Uwagi dotyczące finansowania
Sprzedawcy powinni również wziąć pod uwagę implikacje podatkowe aktywów w porównaniu ze sprzedażą akcji. Chociaż sprzedaż akcji zazwyczaj skutkuje długoterminowymi zyskami kapitałowymi, sprzedaż aktywów może spowodować przeklasyfikowanie zysków do zwykłego dochodu, co prawdopodobnie doprowadzi do wyższego zdarzenia podatkowego. Nieprzewidziane okoliczności finansowe mogą również wpływać na to, czy transakcja pójdzie naprzód. Podczas gdy spółki operacyjne i spółki private equity o ustalonej pozycji dysponują niezbędną zdolnością finansową do sfinansowania zamknięcia transakcji, inwestorzy o wysokiej wartości netto i wykupy kierowane przez kierownictwo mogą prowadzić do zabójstw na drodze, ponieważ potencjalny nabywca nie może uzyskać pełnej kwoty potrzebnego kapitału sfinansować umowę.

Rozstanie myśli
Właściciele, którzy sprzedają swoje firmy, muszą ocenić różne czynniki przy wyborze następnej rundy menedżerów i inwestorów, którzy będą prowadzić swoją działalność. Po zainwestowaniu znacznej części swojego życia i majątku w firmę, oprócz oferowanej ceny nabycia, sprzedawcy ocenią dopasowanie operacyjne i kulturowe. Jeśli właściciel chce pozostać przy firmie, porozumienie w sprawie planów na przyszłość i ich racjonalność mają kluczowe znaczenie dla zapewnienia udanego partnerstwa między nowo połączonymi operacjami. Proces M&A wymaga analizy lewostronnej; sprzedawcy będą czerpać ogromne korzyści z prawidłowej oceny problemów miękkich i odpowiednich „kontroli jelit”.