Udział portfela (SOW)
Udział portfela (SOW) to kwota w dolarach, którą przeciętny klient regularnie przeznacza na określoną markę, a nie na marki konkurencyjne z tej samej kategorii produktów. Firmy starają się zmaksymalizować udział istniejącego klienta w portfelu, wprowadzając wiele produktów i usług, aby wygenerować jak najwięcej przychodów od każdego klienta. Na przykład kampania marketingowa może mieć określony cel polegający na zwiększeniu udziału portfela marki dla określonych klientów kosztem konkurentów.
Kluczowe dania na wynos
- Udział portfela to kwota, którą dotychczasowy klient wydaje regularnie na daną markę, zamiast kupować od marek konkurencyjnych.
- Firmy zwiększają udział portfela, wprowadzając wiele produktów i usług, aby generować jak największe przychody od każdego klienta.
- Kampania marketingowa może skupiać się na zwiększaniu wydatków przez obecnych klientów, a nie na zwiększaniu ogólnego udziału produktu w rynku.
- Korzyści ze zwiększenia udziału klienta w portfelu obejmują dodatkowe przychody, lepszą retencję klientów, zadowolenie klientów i lojalność wobec marki.
Zrozumieć udział portfela
Chociaż firmy aktywnie angażują się w działania sprzedażowe w celu pozyskiwania nowych klientów, maksymalne zwiększenie przychodów każdego istniejącego klienta jest równie ważne. Udział portfela koncentruje się na własnych klientach marki i dąży do maksymalizacji dolarów, które wydają regularnie na tę markę, a nie na konkurencyjną. Firmy mogą zidentyfikować swoich najbardziej lojalnych klientów, uszeregowując ich według liczby produktów, których używają lub wielkości generowanych przychodów. Oferowanie dodatkowych usług w celu dodatkowej sprzedaży klientowi może okazać się owocny, ponieważ klienci korzystający z wielu produktów mogą pozytywnie postrzegać firmę. Ponadto nowe produkty mogą być oferowane lojalnym klientom przed opinią publiczną, co zwiększy przychody i zwiększy lojalność marki.
Korzyści ze zwiększenia udziału klienta w portfelu wykraczają daleko poza zwiększenie przychodów i obejmują poprawę utrzymania klienta, zadowolenia klientów oraz stworzenie lojalnego, wbudowanego rynku, z którego można oferować nowe produkty w przyszłości.
Udział portfela a udział w rynku
Zwiększenie udziału portfela może być tańsze, bardziej wydajne, a zatem bardziej opłacalną strategią zwiększania przychodów niż próba zwiększenia całkowitego udziału w rynku. Należy zauważyć, że udział portfela i udział w rynku to dwie różne koncepcje.
Udział w rynku odnosi się do procentu całkowitej sprzedaży firmy w danej kategorii lub w określonym regionie geograficznym. Na przykład, jeśli dyrektorzy banków chcieliby dodać nowych klientów biznesowych, przeanalizowaliby istniejący rynek w celu ustalenia liczby firm zlokalizowanych w tym regionie. Stamtąd kierownictwo może ustalić, jaki procent wszystkich klientów banku regionalnego razem z nimi. Tak więc, jeśli bank miałby 1000 klientów, a w tym regionie istniało 10 000 firm, udział banku w tym regionie wyniósłby 10%. Obliczanie udziału w rynku pomaga firmom określić wielkość szansy w regionie. Tę samą analizę można zastosować do określonego produktu lub usługi.
Zarówno udział w rynku, jak i portfel koncentrują się na rosnących przychodach od klientów. Jednak rosnący udział w rynku koncentruje się na pozyskiwaniu nowych klientów z konkurencji. Z drugiej strony udział portfela koncentruje się na wzroście przychodów od obecnych klientów poprzez zwiększenie liczby używanych produktów - które mogą również pochodzić od konkurencji.
Marketing docelowy, aby zwiększyć udział portfela
Kampania mająca na celu zwiększenie udziału marki w portfelu koncentruje się na skuteczniejszej rywalizacji o usunięcie części działalności konkurenta. Taka kampania może rozpocząć się od próby dokładnego zidentyfikowania tego, co klient znajdzie u konkurencji. Może to być szeroki problem jakości, ceny lub wygody, ale może być bardzo specyficzny. Konkurujący sklep spożywczy może mieć więcej produktów wegańskich lub lepsze świeże produkty. Może mieć szybszą kasę lub bezpłatną dostawę.
Zwiększenie udziału portfela może oznaczać przyjęcie najlepszych pomysłów konkurencji. Może to również oznaczać identyfikację towarów lub usług, które są logicznym rozszerzeniem firmy, ale mogą zwiększyć jej udział w portfelu, zastępując rywali. Sieć supermarketów Wegmans przenosi wszystkie zwykłe artykuły spożywcze, ale jej rozległa sekcja gotowa do spożycia może być jej prawdziwym dodatkiem do portfela. Wybrane produkty konkurują z każdą restauracją na wynos między sklepem a domem klienta.
Zwiększenie udziału w rynku to wzrost całkowitej sprzedaży marki w ramach jej kategorii, a wzrost udziału portfela to dodatkowe przychody od obecnych klientów.
Przykłady udziału portfela
Powiedzmy jako przykład, że McDonald's dodał menu śniadaniowe; niektórzy klienci mogli zmienić poranną rutynę i zacząć chodzić do restauracji McDonald's zamiast do Dunkin 'Donuts. McDonald's przechwycił jeszcze kilka dolarów swoich obecnych klientów wydanych na fast food, a także kilku nowych klientów. W rezultacie Dunkin 'Donuts może odpowiedzieć, poszerzając menu śniadaniowe o kanapki z jajkami, być może w celu zwabienia niektórych klientów.
Innym przykładem, w którym udział portfela jest dziś w praktyce, jest sektor bankowy. Kierownictwo banku może zwiększyć wysiłki związane ze sprzedażą krzyżową, polegającą na sprzedaży komplementarnych produktów i usług dla obecnych klientów. Klient zarządzający majątkiem może zostać skierowany do wewnętrznego przedstawiciela hipotecznego, gdy klient jest na rynku nowego domu. Klient rachunku czekowego może zostać zachęcony do złożenia wniosku o pożyczkę na samochód w banku. Dzięki tej praktyce bank nie zyskuje nowych klientów, ale zwiększa swój udział w portfelu wśród obecnych klientów.
W obu przykładach nastąpił wzrost wydatków i dochodów od każdej istniejącej bazy klientów, w przeciwieństwie do wydatków wydawanych na konkurenta.
Porównaj rachunki inwestycyjne Nazwa dostawcy Opis Ujawnienie reklamodawcy × Oferty przedstawione w tej tabeli pochodzą od partnerstw, od których Investopedia otrzymuje wynagrodzenie.